臺灣銀行為主要通路的臺銀人壽，很自然以類定存保單為銷售主力，全盛時期，靠定存轉保單，一年可以收進三七○億元保費，輕輕鬆鬆擠進保費收入前十名。

但是，當臺灣銀行不再獨賣臺銀人壽保單，保費收入一年就掉一○○億元，排名也跌出十名之外。

捨定存回歸保障 提升平均保額

臺銀人壽總經理蔡吉盛表示，在主管機關的引導下，臺銀人壽自二○一三年開始停售躉繳型商品，主推長年期、分期繳保單，或在儲蓄型保單加入壽險保障，提高國人實質壽險保障。雖然短期會對保費收入有影響，但是從長遠來看對保戶更有利，也更符合消費者需求。

不過，蔡吉盛也認為「保險商品沒有好不好、只有適不適合」，重點在於銷售對象的需求，保障型商品是每個人的標準配備，而類定存保單則適合高齡、高資產族群。

壽險保障不足 通路、利率是關鍵

國人壽險保障從二○○七年達到一一一．八五萬元的高峰後就一路下跌，到二○一二年只剩五十六．○七萬元，保障明顯不足的原因主要與業務通路及低利環境有關。

蔡吉盛表示，業務端所銷售的商品類型會受佣金制度影響，為創造個人最高收入，躉繳型類定存保單很自然成為各通路主推的明星商品。

提高壽險保障必須從保險公司的獎勵制度著手，調高保障型商品的佣金比例，只要有誘因，通路就會大力銷售保障型保單。此外，完整的教育訓練，建立業務員對保險保障的正確觀念，也有助提升保障型商品銷售。

拿不出IRR 保障型商品銷售困難

目前銀行一年期定存利率大約一．三八％，相較於十五年前高達五％～八％，利率水準下跌七十四％～八十二％，保單預定利率通常比銀行利率高一些，當市場利率在低檔徘徊，壽險保單就會變貴，進而影響民眾購買的意願。

尤其業務端會以保單隱藏性利益，也就是內部報酬率（IRR）供民眾比較，保障型商品拿不出漂亮的IRR，增加推動的困難度。

提供賦稅優惠 增加誘因

銀行低利是全球趨勢，阻礙保障型商品發展，但大環境不易改變，蔡吉盛期望主管機關除了祭出多項獎勵政策，也能做跨部會協商，提供保障型商品稅賦優惠，以增加民眾購買誘因。

保障價值 無可取代

拿保單內部報酬率和定存利率相比，其實忽略了保單最重要的保障價值，蔡吉盛認為，保險商品的保障是其他理財商品所沒有的，民眾投保時應著重最大保障功能、理財其次。

買不起或沒有預算不是絕對無法解決的問題，蔡吉盛建議民眾用生命週期決定保險商品規劃，年輕人薪水低，應優先做好純保障規劃。將來成家立業，經濟收入提高，安排保障的角度也要從「利己」轉為「利他」，也就是個人保障以外還要思考對遺族的照顧，不只醫療、意外或提高保障額度，退休及理財的需求也必須考量進去。

國人的平均餘命愈來愈長，新的一年，臺銀人壽將為提升國人保障再接再厲。