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新聞 市場動態
如何通吃緣故與陌生市場?
文/黃品豪 | 2002.01.01 (月刊)

對於任何行業來說,客源的尋找與市場的開發可說是一件最重要的事,對壽險業而言也不例外。面對台灣兩千多萬的人口,雖然近年來國人的投保率逐漸提高,但截自八十九年底,投保率才一二一.四%,市場其實還很有開發的潛力,只是有的人熟,有的人卻一點兒也不認識,在市場開發上,便得下一番功夫。

面對所謂的「緣故市場」與「陌生市場」,到底有什麼樣的不同?要如何能夠兼顧這兩個市場呢?本期的「頂尖高手秘笈」邀請了統一安聯人壽壽險顧問游淑涵、紐約人人壽行銷經理黃富桂、錠嵂保險經紀人公司區經理楊麗玲及環球瑞泰人壽業務經理蔡秀英等四位傑出的保險從業人員,請她們一起來分享寶貴的經驗,告訴我們怎麼去開發屬於自己的保險市場?

信任感是開發市場的敲門磚

要想知道如何去開發「緣故」與「陌生」市場,便要先從這兩個市場的本質與差異性談起,楊麗玲表示,其實兩者的最主要差異就在「信任感」這因素上。緣故市場因為彼此互相認識,所以有一定的信任感;而陌生市場在互不認識的情況下,如何建立起彼此的信任感與認同感,則是最重要的關鍵。

對此,游淑涵也表示,事實上,緣故與陌生市場面對的都是「人」,只是對原本就認識的人談保險,一般都是先從自己談起,然後再介紹公司及商品;但是在面對完全不認識的陌生客戶時,因為少了彼此的認識與瞭解,所以必須要先從介紹公司開始,藉由客戶對公司的信任再慢慢建立起對自己的信任,進而介紹商品。

別讓一個客戶「陌生」太久

說起緣故與陌生這兩個市場,看似互不相干,其實兩者大有關係。黃富桂表示,緣故的推薦介紹,就是她陌生客戶名單的主要來源,而且透過推薦得到名單的好處是在見面之前就可以先了解客戶的基本資料與背景,在見面聊天時,更可以藉由自己與推薦人的關係,來消除自己與對方的陌生感。

蔡秀英則表示,嚴格說來,緣故與陌生客戶是無法區隔得非常清楚,因為好的業務員應該做到交換名片後,就能將陌生客戶升級為緣故客戶,千萬別將「陌生」這個名詞用在同一個客戶太久。

「有點兒黏又不會太黏」的緣故市場

對於緣故市場的開發,有許多的業務員靠的就是自己的人脈、與親友的交情。對此,黃富桂表示,保險是一個有尊嚴、有價值的事業,憑藉的應該是自己的專業,而非人情。游淑涵則表示,專業是業務員必備的條件,尤其對緣故市場的客戶更是不能忽略這一點,許多業務員因為與客戶很熟,而在銷售保險時忽略了花時間解釋保單內容、認真規劃保障的重要性,其實是不應該的。

蔡秀英則認為,廣告詞的「有點兒黏又不會太黏」就是對緣故市場客戶最好的距離,也就是藉著對緣故客戶的瞭解,對於那些「有能力、有需求」的客戶要積極地幫他們規劃適合的保險;但對於「有能力、有需求卻沒保險觀念」的人,則是應該多花時間來教他們、提醒他們,而不是死纏爛打的亂賣一通。

「沒關係找關係」的陌生市場

相較於緣故市場,陌生市場的客源可就廣大了許多,包括電話拜訪、市調、掃街等都是獲得陌生市場客源的方式,但是相對的,所需要投入的時間、心力也要多出許多。對陌生市場開發頗有經驗的楊麗玲表示,「沒關係找關係」是開發陌生市場的重要觀念,從興趣、生活甚至服裝都是可以當成初次見面的聊天話題。黃富桂則表示,平常多收集資訊,增廣見聞,了解各個族群的特性也是與陌生客戶建立關係的開始,例如了解醫生的生活方式、了解他們想獲得的資訊等,一旦拜訪職業是醫生的陌生客戶時,自然會有話題可聊。

游淑涵認為,在拜訪客戶之前,除收集對方的基本資料與背景外,無論成交與否,都請客戶再推薦拜訪名單才是陌生客戶源源不絕的重要關鍵。平常喜歡參加社團活動,有收集名片習慣的蔡秀英表示,多參加社團活動可以拓展自己的人際關係,認識新朋友、開發新客戶,除此之外,一張餐廳、麵包店的名片也都是她陌生客戶的來源。

緣故市場陌生化,陌生市場緣故化

面對緣故客戶時,因為彼此互相熟識的關係,常常使購買保單流於形式而忽略了專業的解說及介紹,使許多的保險案件糾紛因此而起,楊麗玲語重心長的說道。

黃富桂也表示,許多客戶對於壽險業務員起初的保險規劃與建議不太在意,堅持用直覺、主觀來買保險,事後卻因保單內容不滿意而怪罪業務員,這種情形在緣故客戶特別容易發生,因此她在與客戶談保險時都會有錄音且送給客戶的習慣,一方面表示對自己所說的話負責,另一方面也是對自己專業、有自信的表現。

另外,游淑涵則認為緣故市場客戶主觀性較強,對於向熟人買保險的期望較高,因此服務更要用心,否則連鎖反應一發生,可就「成也緣故,敗也緣故」。

綜觀以上的建議,以「緣故市場陌生化,陌生市場緣故化」來詮釋緣故與陌生市場的開發是再恰當不過了。緣故市場陌生化為的是要維持保險業務員的專業,而陌生市場緣故化則是為了建立彼此間的信任與關係,業務員與客戶兩者間保持適當的距離,看來也是深奧的一門學問。

緣故與陌生市場兼顧,客源才能穩固

有人說時間是世界上最公平的東西,一天二十四小時是每個人所擁有的,如何分配有限的時間去開發無限的市場,時間管理儼然成為業務員成敗與否的另一個關鍵。

黃富桂、蔡秀英及楊麗玲都一致認為,陌生與緣故市場都是值得開發的市場,無法分辨孰輕孰重;但是隨著工作年資的累積,在時間比重的分配上也有不同,以剛踏入壽險業的新鮮人來說,投入開發陌生市場的比重約六十%到七十%,陌生市場的開發與拜訪是壽險業新人學習互動與增加磨練的最好機會,雖然相較於緣故市場的開發,要花較多的時間與精力,但是成交後自信心的增加與時間管理的學習,對於爾後業務的拓展是有很大的幫助。

而隨著時間、經驗的累積,便可再加重心力於緣故客戶的再開發與推薦介紹,如此一來,緣故創造陌生,陌生再升級為緣故,一再一再的循環,兩者若能兼顧,客源自然穩固。游淑涵則認為,其實開發緣故與陌生市場的時間不用太刻意去區隔,以緣故為主,陌生為輔,拜訪客戶不成,就利用時間順勢在同棟大樓或辦公室發發名片,做做陌生市場的開發,其實也是個時間管理的好方法。

保險在這詭譎多變的時空中,已經漸漸展現了它的重要性,人們不會因為跟業務員熟識或是不認識而改變對保險的需求,秉持著一顆專業、用心與關心的心,真誠的對待客戶才是開發市場的利器,因此無論是緣故市場亦或是陌生市場,只要是能夠用心領會市場的特性,並做好時間上的分配及管理,加上真誠服務的態度,必能為你的壽險事業開啟一片天。

 

 

 

 




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