民國91年下半年，台灣保險市場出現了一種巔覆傳統的保險商品－－那就是兼具保障與投資功能的投資型保險。從一開始許多業務員無法接受，到今(95)年1至4月投資型保險的保費收入占率已超過一半就可知，消費者對投資型商品的接受度已逐漸提高了。

雖然投資型商品保費收入占率已高達5成，但這就代表台灣投資型商品的發展已經成熟？未來還可能有哪些發展空間？而投資型商品的糾紛案件多嗎？另外，投資型保單的費用率很高，開賣第一保單年度甚至有公司收取高達百分之百的費用，為什麼要收這麼高的費用率？而保險公司在經營投資型保單時應注意甚麼？壽險業務員又該扮演何種角色？來看看以下這6位壽險公司高階主管的看法。

保險業者肯定投資型商品未來成長

宏利人壽推出台灣第一張投資型保單－－「宏利人壽美麗人生遞延年金」，開啟投資型保單在國內發展的新紀元；宏利人壽副總鄭祥琨表示，推出時投資型保險早已在許多先進國家掀起熱賣風潮，當時台灣市場利率逐年下降，造成傳統型保險保費大漲，消費者排斥高保費的傳統壽險，於是開始慢慢接受保費比較便宜的投資型商品。

壽險公會理事長林文英認為，投資型保險在台灣發展已經算成熟了，經過將近4年時間的推動，消費者已有相關理財觀念，且市場正好也有此需求，投資型商品對保險公司經營與消費者理財皆有幫助，相信未來還是會有一定的成長率。而保費收入9成以上皆來自投資型商品的統一安聯人壽總經理馮元輝也表示，以統一安聯來看，各個通路投資型保險保費收入都持續成長中，所以投資型商品仍有發展空間。

投資型保單費用率不見得高於傳統型

購買過投資型保單的民眾常會有一個疑問，為何前幾年保險公司收取這麼高的費用率，這種設計對保戶合理嗎？採用這種收費方式的理由又是甚麼呢？對此，英國保誠人壽副總張鎮坤提出說明表示，不能光看前幾年的費用，要就長期來看，如果把整個期間的費用合計，投資型商品相較於每年都固定收取特定比率費用的傳統型商品，費用反而是較低的。

富邦人壽資深副總董采苓則表示，傳統型保單在第1年解約幾乎是拿不到任何解約金的，但投資型保單至少還有一些，消費者可比較傳統型與投資型保單的第1年年底帳戶價值，就會發現投資型保單費用其實不見得較高。「只是因為傳統型保單沒有清楚的費用結構，也沒有費用揭露的問題，消費者看不到就容易誤解為投資型商品的費用較高，其實這真的是誤會大了！」董采苓說。

馮元輝則是認為，消費者不用太在意投資型保單費用的收取方式與高低，重點是要注意投資報酬率是否有如預期、保單各項內容是否符合需求等，光是計較費用高低就太不實際了。

投資型商品費用為何集中前一兩年？

既然投資型商品的費用率不見得高於傳統型，那麼為何保險公司要急著前幾年就把費用收完？不能比照傳統型保險把費用用比較長的時間分攤嗎？對此，南山人壽資深副總劉禧寧表示，費用要以哪種方式收取都可以，不見得非要在前幾年就反應這麼高。但首先要考慮到的是，需花費許多時間、精力去跟客戶長期接觸才能簽下CASE的業務員，如果在前幾年沒能獲得高額佣金，要如何維持家庭的經濟生活。

張鎮坤則說：「投資型商品的特色是彈性大，客戶有權利緩繳保費，不像傳統型商品繳費金額與時間都固定，且費用率也不是在前幾年就完全反應，因此一旦保戶不繳保費了，保險公司就會有虧損產生。」。他更進一步分析，傳統型保單解約時保險公司可先扣除一部份費用，可是投資型商品每期繳交的保費扣除費用後，其餘金額都放在分離帳戶投資運用，所以必需在前幾年就將費用收完。對此鄭祥琨則補充表示，若跟每年皆要扣除一定比例的費用來比，有些客戶反而希望費用能在前幾年就收完；他還預估隨著投資型商品愈來愈普遍，加上各家公司相互激烈競爭下，投資型保險費用率應該會逐年下降。

投資型保險糾紛其實不多

投資型保單如此熱賣，發生糾紛的情形多不多？是否真如外界所言很常見？馮元輝坦言，在轉戰統一安聯之前，確實常聽到統一安聯的投資型商品產生很多糾紛，但進到公司後才發現實際情況並非如外界所傳言，統一安聯投資型商品引發的糾紛根本就很少。

劉禧寧也認同這樣的說法，他表示件數多的保險公司難免會有糾紛產生，但並沒有外界形容的那麼誇張。董采苓則補充提到，申訴案件確實不多，如果有也多是因為費用揭露的問題，抗議投資報酬率不如預期的申訴案件倒是沒接過，「可能是因為我們的客戶都有賺到錢吧！」她笑說。

簽單前先說明清楚 才能避免糾紛

為避免投資型保單產生糾紛，統一安聯與宏利人壽都規定業務員在銷售保單時，應先讓客戶看過建議書後再簽名，且建議書還得交回公司附在保單上，主要目的就是要確認業務員是否有清楚告知客戶，在投資報酬率或有虧損的狀況時，帳戶價值與保險金額會如何變化等。至於保誠，張鎮坤表示公司甚至還會打電話給客戶，詢問業務員銷售的過程是否有隱瞞或不實告知。

林文英則表示，業務員行銷投資型商品時若是以投資為主要導向，那就很容易有糾紛，應仔細說明保費中有多少比例是行政費用、保費與投資。「壽險公會也常宣導消費者，購買保險要注意哪些事項，不過想要避免這些糾紛，業務員的專業與誠信還是最重要的。」林文英說。

投資型保單是保險還是投資？

然而投資型保險究竟是「保險」還是「投資」，許多壽險業務員在推投資型商品時，也常產生該以保險還是投資來切入的疑慮。其實大多數公司仍是將投資型保單定位在「保險」，只是它比其他傳統型商品還多具備了投資的功能。馮元輝表示，行銷時不用非得考量要從保險或投資來切入主題，因為每個人的需求不外乎家庭保障、兒童教育、醫療及退休計劃，所以他建議業務員應依客戶認為最迫切的需求點切入才對。

董采苓更進一步說明，傳統型終身壽險以平準保費計算，所以初期繳交保險費時有一大部分是要支付未來的保費，只是先交給保險公司幫忙管理，保險公司則將資金拿去投資，慢慢累積保單價值準備金。「投資型保單不同之處，就是投資部份不是交給保險公司，而是由被保險人自行選擇投資標的，所以投資型保單本質上算是保險。」董采苓說。

不能承受任何風險別碰投資型保單

儘管業者幾乎都將投資型保險認定是「保險」而非投資，那麼具有哪一些特質的人較不適合購買投資型保險？董采苓認為，一般消費者如果已經有傳統型保單，經濟能力允許下可以考慮再購買投資型保險；尤其是有投資觀念的人，建議一開始就買投資型。董采苓說：「但如果是對投資一點概念都沒有，也不能承受任何風險的人，那麼就不適合購買投資型保單，最好還是買傳統型保單就好。」。

另外，劉禧寧則是認為，只願意把錢放在定存的人不適合買投資型保險；而鄭祥琨認為除了極度保守又不願承擔任何風險的消費者，不適合購買投資型保單外，若是消費者手邊的錢在未來是有重要用途完全不能有任何損失時，也應該選擇購買傳統型保單。

投資型保單買了嗎？

這麼熱賣的投資型保險，保險公司的高階主管自己都有購買？林文英表示，他早在投資型商品剛推出時就買了，「當時大家對投資型商品還不了解，於是我就買一張來研究看看，結果還把業務員給問倒了，後來終於弄清楚保費怎麼算、費用有哪些與如何分配投資標的等。」林文英笑說。

而同樣抱著「買一張試試看」的鄭祥琨也說，他認為自己在保險公司上班，先買一張才能了解公司在售後服務方面有沒有需要改善的地方，其次是認為投資型商品可做為理財工具之一。「我的投資型商品連結基金都是選擇美元，因為尚有其他投資工具投資國內。」鄭祥琨說。

至於張鎮坤與劉禧寧表示會購買投資型保單，單純是因為保障需求。張鎮坤說：「因為全家就我一個人工作，所以需要高額的保障，但太太為了節稅也有購買投資型保單來做儲蓄。我選擇基金的態度是穩健再加一點積極，所以在基金分配上有50％放在組合型基金，20％放在印度基金，其他則是放在股票型基金。」。而劉禧寧則說他選擇基金沒有固定公式，靠多了解市場、吸收相關資訊來做判斷。

董采苓的投資型保單所選擇的基金，則幾乎都放在股票型基金，只是穩健型與積極型各佔一半。至於馮元輝，目前則是沒有購買投資型保單，但他表示自己曾經買過，後來由於常常被分派到世界各國，所以就解約了，而現在因為沒有相關需求，所以就沒有再購買。

多學習才不會被淘汰

目前市場上仍有公司還沒推出投資型商品，對此壽險公會理事長林文英建議，壽險公司可視各自資金運用等要素，適時推動投資型保單，且經營多種商品才具有競爭力，才可以視客戶需求提供變化各種組合商品。

除此之外，林文英也表示，投資型商品證照其實就像汽車執照，考過的人才能合法開車，但個人技術則是需要經驗累積。也就是說投資型商品證照只是能賣投資型商品的基本條件而已，業務員還要更專精去學習、吸收多方面的知識，並注意整體市場的經濟資訊，盡到告知客戶相關資訊的義務才不會被淘汰。未來台灣的投資型保險商品會如何發展，值得觀察！