就在各家銀行業者因為整併問題及卡債風暴興起一波波人事變革的當下，保險業開始悄悄吹起了一股拜「金」風，那就是鎖定擁有「金飯碗」的特定銀行從業人員的增員行動。

分析保險市場上的這股淘「金」熱可發現，有些保險公司是在總公司的增員政策中直接納入金融從業人員的徵才策略，而有些保險公司則是旗下業務單位自行進行的增員模式。到底，吸引這些保險業者前往淘「金」的理由是什麼？具有哪些特色的金融從業人員，會讓他們眼睛為之一亮？而他們淘「金」的手法為何呢？

全球人壽藍天通訊處  去年開始鎖定消金人員增員

全球人壽藍天通訊處從去（94）年起便鎖定銀行消金人員徵才，處經理周啟勳表示，主要是陸續有媒體報導因為卡債問題嚴重，許多銀行陸續裁撤消金人員，所以通訊處才開始留意這塊釋出金融人才的市場，並從去年7、8月間開始鎖定消金人員徵才。而之所以會想找消金人員來擔任壽險業務員，周啟勳表示，主要是因為這樣的人才對金融有基本的概念，況且有些銀行本就有銷售保險商品，排斥情況應該不嚴重。

負責消金人員徵才的藍天通訊處區經理劉玉鳳表示，她先要求旗下通訊處同仁透過緣故關係找尋消金人才，另一方面則是透過人力銀行網站的獵才功能，在求職的消金人員中透過其刊登的履歷找尋合適者。雖增員對象是消金人員，但仍必須符合年齡28歲以上、大專學歷，及有3年以上工作經驗的條件，且談吐要流利，已婚者更佳（責任感會比較強）。

從去年至今，藍天通訊處共接觸了不下數十名的消金人才，經過嚴格的篩選後，錄用的僅有3名，且都是經過長時間的觀察才決定任用。周啟勳表示，在增員過程中最常碰到的問題就是有消金人員擔心從事壽險工作，會有銷售的商品較侷限且開發不到客戶的窘境，因為銀行不只銷售保險商品，舉凡基金、放款等業務都有，且開發的客戶也都是由銀行主動提供名單，不需要擔心沒有客源。

對此劉玉鳳表示，「通常我們會讓增員對象了解保險的附加價值，除了提供客戶完整的保障外，還能兼具投資理財功能，且最重要的是銀行無法提供的售後服務，壽險業務員全能做足。」。而為避免增員進來的消金人員害怕需自行開發客戶，壽險公司在教育訓練時還會提供20份問卷給新人，要求他們發放給親朋好友填寫，問卷內容主要是了解客戶端希望獲得的保險與財務規劃內容為何，並非一開始就要求新人行銷，而是訓練新人向人開口詢問希望得到什麼樣服務的膽量，幫助他們練習接觸人群，而此舉通常會有不錯的效果。

大都會國際人壽龍騰通訊處  專找有企圖心的銀行業工作者

大都會國際人壽龍騰通訊處則是從過去1年起有特別針對銀行業徵才，且對象不單單僅限於消金人員，處經理徐嘉龍表示，這主要是近年來銀行間的併購消息頻傳，過往到銀行工作就是擁有「金飯碗」的形象已不再璀璨，再加上因為業務需要，不少銀行櫃檯人員甚至也都必須背負業績壓力，協助銷售保險商品，因此會想說服這些人考慮轉職到保險業。

徐嘉龍表示，增員管道是留意有哪些銀行因為併購而釋出優退方案，再由通訊處同仁藉由緣故關係前往增員，增員對象的年齡約介於30至45歲間。他坦言，過往在銀行任職時位階越高者，越難打開心結投入保險業，因為他們很難放下「銀行是一種招牌」的想法，有些則是家人強烈反對，而對於這些人，相較於一般教育訓練內容是會先教導新人如何開發客戶，徐嘉龍反倒是會先告訴對方轉職後可能會碰到的種種挫敗，了解新人是否已經做好了心理準備。

儘管好人才難求，但徐嘉龍強調，他們絕不會要騎驢找馬的人，也就是說，即使對方有銀行工作背景，但卻是因為被炒魷魚或自行離職，且還搞不清楚自己的下一步在哪，想說先濫竽充數進來做看看的人，是不被歡迎的。至於如何分辨是不是有心從事保險工作的，徐嘉龍表示多與對方接觸是關鍵，才能透過言談了解對方的工作心態與想法，並觀察是否有企圖心及親和力。因為要求嚴格，所以即使去年龍騰通訊處共接觸了約30名有銀行背景的工作者，但是有進入面談機制的只有半數，而最後篩選聘用的則是只有3人，不過這3人在業績表現上都十分亮眼。

三商美邦人壽1198、11981通訊處  針對銀行行員進行增員

除了有公司與通訊處是鎖定銀行消金人員徵才，也有通訊處是鎖定銀行行員，例如三商美邦人壽1198通訊處及11981通訊處。這兩個通訊處的處經理周宗澍表示，之所以會鎖定銀行行員增員，主要是認為行員有一定的素質，且對金融專業有一定的了解。1198通訊處的增員管道是由通訊處同仁鎖定幾個特定銀行，然後以銀行櫃檯人員為主要增員對象，接觸方式是藉由開戶、辦信用卡、存款及詢問貸款等問題，與行員接洽，並積極邀約下班後碰面。

周宗澍坦言，一開始行員聽到同仁表明是壽險業務員身分，都會滿排斥的，但經過解釋並非要推銷，只是想認識、交朋友後，多半會比較沒戒心，之後並陸續寄送一些刊物或桌曆給對方，熟稔之後再邀約對方加入保險業工作，成功率就很高。

目前通訊處接觸過的銀行家數約有7、8家，包括花旗銀行、荷蘭銀行、台新銀行、新竹企銀、中國信託、台北富邦銀行及玉山銀行等，接洽過的行員至少有50位，其中並有4、5人是篩選後認為合適，目前已在通訊處任職。周宗澍表示，增員時會鎖定民營銀行，因為相較於公營銀行，民營銀行行員在心態上會比較年輕、開放，且增員對象是以基層行員為主，因為他認為主管階級者較難放下身段投入保險工作。

環球瑞泰人壽  專找銀行理專賣投資型商品

環球瑞泰人壽業務副總李旭修表示，今年3月起瑞泰人壽推出「專案襄理」的增員行動，對象鎖定為有財經知識或具金融業背景者，也因為如此，所以這項專案有很大比例的增員對象是銀行理財專員，因為瑞泰主推投資型商品，過去經驗顯示，不少銀行理專在轉職從事保險業務員後業績都很亮眼，因為投資型商品跟他們以往在銀行任職時銷售的商品類型雷同。有了這些理專「移植」後成功的案例，瑞泰在推行增員專案時才會大規模鎖定銀行理專增員。

至於增員管道，李旭修指瑞泰有刊登內容強打「想要成功，金控不是唯一選擇！」及「要成功，一定要進金控嗎？」等訴求的廣告，強力徵才理專；此外，並由業務單位同仁透過緣故關係，開始接觸各家銀行中不滿意工作現況及有轉職想法的理專，逐步進行增員。李旭修並表示，「用線索帶出群體」也是很有效的增員方式，過去便有一位理專從事保險業後業績相當亮眼，進而帶領以前10多名同事跳槽的案例。

財金知識是增員主因

由此可見，不論是業務單位甚至總公司，保險業者鎖定金融從業人員徵才的主因無不是相中他們所擁有的財金知識背景，而這主要也與保險商品從過去的多偏傳統保障性質，到後來也注重理財、投資規劃與節稅功能有關。為了找尋合適的人才，各家公司無不卯足全力，只是對於被增員的對象而言，他們要如何說服自己，踏入保險業從基層的保險銷售員做起？