十六年前，有位保險業務員，告訴一個基隆姑娘：做保險可以助人又可賺錢。這位基隆姑娘馬上說了句：「你騙人！」正當這名業務員打算進一步說明時，只聽這位姑娘接下來冒出的一句竟是：「怎麼可能有這麼好的事！」，之後，這位姑娘不但主動跑到保險公司報名：「我想做保險業務員，你們有沒有缺？」，更離鄉背井隻身遠赴到高雄打拼，如今還帶領出一群不斷挑戰高峰的菁英團隊。

這位姑娘正是曾在短短四個月的時間內，成交四千零八十九萬FYP（初年度保費收入）、照顧了三千個家庭、並榮獲一九九九、二○○○年高峰、群英會議會長的保誠人壽協理劉月桂。而她旗下的「鉅豐」經營團隊，更是保誠人壽成立以來，在生產力、達成率、成長率、活動力、繼續率五方面都均衡發展、表現績優的單位。

所謂強將手下無弱兵，劉月桂強烈的企圖心也感染了這裡的每一個人。如果問任何一位鉅豐人：你們的年度目標是什麼？答案都只有一個：「我們要成為保誠人壽的示範單位、我們要成為第一名！」每個人都充滿自信地回答道。

到底鉅豐通訊處如何在高雄這塊與北部截然不同的市場環境中，發展組織、達成業績？他們有什麼不同凡響的策略？鉅豐人有著什麼樣的信念讓他們如此堅持、堅信成功就在不遠處？

堅持找對的人

在人情味濃厚的南台灣經營事業，專業固然重要，業務員的親和力更是成交的重要關鍵。在南部，不管是銷售還是增員，客戶看的是一份信賴，考慮的是順不順眼的問題。也因此很容易看到一個單位的人數、業績有暴起暴落的現象。然而，鉅豐不想走那條不歸路。「長線經營的路雖然比較難走，但我們依然堅持找對的人、做對的事。」劉月桂道。

什麼叫作「對的人」？「具金融背景、有市場性或是保險系畢業的新鮮人是我們當前選才優先的考量。」劉月桂指出。因為有金融背景，才能因應未來投資型商品的考驗；有市場性，背後有既存的人脈網，才能縮短建立人脈與摸索的時間；而保險系新鮮人如同一張白紙又具專業，好培育、學習力強。

例如鉅豐的重要人物之一的黃大慶，有著十年的金融背景，熟稔各項企業、個人投資理財，是大夥兒金融理財知識的顧問；又如劉大千，一個換過六、七十個工作的遊子，背後有著廣闊人脈，目前已考有投資型保險執照、中級業務員執照等多項證照，是單位裡每天最早到、最晚走的人。

再從人力結構來看，目前鉅豐有三十五名主管、五十五名新秀，其中七十％的新秀是保險、金融系的學生。鉅豐也不挖角，目前從同業轉敘過來的只有二位，「其中一位是不跟著我，丈夫就不准她做保險的。」劉月桂說明道。

堅持做對的事

鉅豐的第二個堅持，就是做對的事。從維持職場祥和的生活小戒條：不八卦、不起會、不借貸、不邋遢、不懶散，到業務上的原則堅守：不批評同業、不退佣、不欺瞞（包括不假借公司名義欺瞞客戶，不聯合客戶欺騙公司）等等，都是鉅豐營造內部和諧、對外樹立專業誠信形象的秘訣。

這些原理原則也許很多人知道，然而，真正徹底執行的人可就不多了，尤其在業績壓力、利益誘惑下，很多人都會在最後一刻把持不住。而鉅豐的「堅持度」又是如何？劉月桂舉了個例子：「有次客戶打電話到客服專線抱怨我太『驕傲』。公司還派了三位主管到高雄了解情況。」追溯到最後，原來是——劉月桂跟客戶說了句：「如果您堅持要我退佣，那請您到別家買吧！」

怎麼讓每個人都願意做對的事？事實上，從鉅豐的經驗中就可了解到：找到對的人自然就會做對的事。所謂輔導從選才開始，黃大慶就表示，如果每一個進來的人都能自律、有好的工作態度和習慣，自然會上行下效、風行草偃，否則一定是一代不如一代，那麼組織也不可能永續發展。而從陸軍官校畢業的劉大千更表示，紀律、服從是一個成功團隊不可少的條件，「要成為領導人，當然要先學會被領導。」劉大千認為。

有如亞洲巨竹般蓄勢待發

目前從業績來看，鉅豐通訊處大約在公司排名二十名內，當然，好還要更好，負責教育訓練的鄭仲傑形容鉅豐通訊處現在就像一種竹子：「有一種亞洲巨竹在前三年的成長過程中，每年不會生長超過五、六公分，但在最後一個月的時候，竟可瞬間成長至三至四十公尺高。鉅豐現在就像亞洲巨竹般，慢慢蘊釀、穩健佈局、蓄勢待發。」鉅豐的同仁更堅信，現在所做的一切累積，都將在不久的未來看到豐碩的果實。

眼裡耳裡都只有成功

過去一年經濟不景氣，尤其是以製造業、傳統行業為主的南部更是首當其衝，然而問到劉月桂：鉅豐一路走來，有沒有遇到什麼困難、或是難忘的挫折？劉月桂的回答很妙：「過去的都已忘了，未來的困難都還沒發生。」

的確，對一個堅持達到目標的人來說，除了成功之外，是該什麼都看不見、聽不到。愛迪生能發現最具商業價值的燈絲，是在堅持試完一千六百種材質之後；比爾蓋茲能創下微軟王國，亦是在七年不停的波折、研發與堅持之後。

劉月桂常告訴鉅豐同仁：一個人若想在事業上有所成就，必須選對行業、公司；找對人、做對事；得到家人的全力協助、有良師益友指引；有優質經營團隊；有信任、支持的客戶群。現在，這些條件鉅豐人都已有了，未來要做的就是堅持、奮鬥再衝刺，等待豐收的果實。