如果說壽險人員最重要的任務是銷售與增員，那麼達成這兩大任務的關鍵之一應該就是活動量了。

許多單位在要求活動量時，都將重點擺在「量」，總是強調一日要多訪。記得曾在某外勤單位看過這樣的標語「每日一訪三三兩兩……，每日六訪黃金萬兩」，標語所要傳達的就是，只要拜訪客戶的次數增加，業績就會自然來。

拜訪的次數固然重要，但是拜訪的品質或者是拜訪的內容，應該才是能否成交的關鍵。有的業務員到客戶家裡談天說地、論長道短，直到離去連一句與保險相關的話都沒提；也有不少業務員，一見到客戶急著要推銷，就開始大談公司的新商品。嚴格來說，這兩類的拜訪都算是無效的，也可以說是失敗的。

那麼，該如何做才能算是成功、有效的拜訪呢？

我的建議是，要三句不離保險，但不要一開始就談自家的保單。

既然拜訪的目的，是要提供保險服務，與客戶談的話題，當然就該圍繞在客戶家裡的保險問題。而客戶家裡的保險問題，除了商業保險外，勞農保、健保、強制車險與國民年金等都是，當然也包括與保險相關的健康、理財與節稅等知識。

說穿了，有效的拜訪，就是要從關心客戶家裡的保險問題做起；要以客戶的家庭保險顧問自居；要成為客戶家裡一有保險問題，第一個就會想到的人。

最近二代健保吵得沸沸揚揚，但卻很少民眾留意到，健保改採DRGs制度後，所帶來醫療保障缺口的問題；前（九十八）年公務員退休法已從七五制改八五制，未來公務人員的退休規劃要如何因應；勞保、國保年金已上路一年多，民眾該如何選領最有保障；廣大汽、機車族都要保的強制車險，除了保卡上的給付項目外，還有哪些權益是他們所忽略的呢？

這些都是客戶家裡的保險問題，談這些話題不但客戶關心、有興趣，最重要的是，最後還能拉回到自己的保險服務與業務。

金兔年，預祝全國保險業務夥伴都能在有效的拜訪中，成為客戶家族的保險顧問，再創高峰、業績長紅！