投資型保險自2001年7月9日保險法修正公布施行後，正式開辦以來，由於消費大眾對新種投資工具需求殷切，使得投資型保單逐漸躍升為保險市場銷售主力，其新契約保費收入佔率由2003年的24.77％快速上升至2007年的61.85％，對壽險業的重要性可說與日俱增。

投資型保險之所以能蓬勃發展，主要因素有二，一是國內市場存款利率下滑，傳統型保單預定利率亦跟隨下降，使得儲蓄性質的養老壽險失去誘因；再者是銀行通路的崛起，銀行紛紛成立保險代理或經紀公司，大批銀行員加入保險銷售行列，以理財為訴求的投資型保單，成了銀行通路主力的銷售商品之一，對新契約保費挹注相當可觀。

而投資型保險及銀行通路的興起，也使得傳統業務部隊較薄弱的保險公司燃起無比希望，紛紛投入大量資源建置銀行保險通路，並獲得不錯的成效，更強化業者跨入此一市場的信心。

事實上，如果仔細分析投資型保險銷售結構，可發現連結結構型債券（即俗稱的連動債）的比率幾乎佔保費7成以上，尤其是銀行通路銷售的保單更達9成以上。對銀行通路而言，投資型保單幾乎等於是「連動債保單」的代名詞。

連動債客訴波及投資型保單銷售

但就在投資型保險呈現一片榮景，銀行及保險業者均對業務推展滿懷憧憬下，去年（2007）下半年引爆的美國次級房貸事件卻愈演愈烈，使得直接或間接連結到與次貸有關的投資標的或公司，產生巨額虧損，其中更不乏國際知名且信用評等極佳的公司或投資銀行，與次貸有關的標的透過包裝成為結構式債券，發售到世界各地投資人手中，連帶產生投資損失，而引發投資人客訴糾紛事件。

國內銀行由於存放利差縮小，加上現金卡、信用卡雙卡違約率攀升造成巨額損失，一向訴求無風險手續費收入的理財業務，成為競相發展的重點業務，經營績效優異的銀行，每年營收利益高達百億元以上。而連動債訴求高報酬率、高佣金率，使得銀行理專趨之若鶩，因此，國內近幾年銷售金額高達數千億元。

事實上，過去幾年在市場不斷降息的投資環境下，以外幣計價的連動債確實讓消費者獲得不錯的收益，但也間接鼓勵銀行更大力的推銷連動債。而發行此類商品的投資銀行為了滿足被養大的理專和客戶胃口，各種千奇百怪的變型商品不斷在市場推陳出新。

為了加速商品週轉率，於是應用高度槓桿操作的短年期及不保本、條件式保本型連動債應運而生，銷售銀行對發行機構如何操作此類產品渾然不知，理財專員對商品的風險屬性也不清楚，加上主管機關對商品發行及銷售規範付之闕如，一旦風險事件發生，客戶不堪損失而衍生紛爭自難避免。

雖然投資型保單架構下所連結的連動債商品，在主管機關規範下，對於保本率、連結標的及計算公式均有嚴格規範，與特定金錢信託架構下的連動債比較，相對地保守且對消費者更有保障性，但大量銀行信託連動債客訴風暴，還是波及到投資型保單，使得投資型保單銷售遭到池魚之殃而面臨急速萎縮的厄運。

不保本及條件式保本連動債誤觸地雷

目前造成客訴的最大來源在於不保本型及條件式保本型連動債，此類產品一旦有連結到地雷標的，其淨值發生大幅滑落現象，甚至淨值腰斬者為數可觀，而且有持續擴大的跡象。

會發生此類投資損失事件，除了上述次級房貸引發市場系統性風險因素以外，主管機關多頭馬車的監理政策亦難辭其咎；而銀行主事者一味地追求高手續費商品，未盡幫消費者風險把關職責，以及理財人員未落實KYC（Know Your Customer）銷售規範等等因素均具關聯性。

保險連動債時代已經結束

為亡羊補牢，監理機關在今年開始重視各項規範，尤其6月12日金管會通過訂定「投資型保險商品銷售應注意事項」後，各項限制性規定如：70條款（投資人年齡加上金融產品年期超過或等於70，投資人必須簽署聲明書）、連動債年期不得短於6年及長於10年、最低申購金額與連結投資標的限制、保險公司事後抽查機制等等，使得連動債的銷售更是雪上加霜，一向以連動債為主力的投資型保單似乎面臨前所未有的衝擊，投資型保單市場急速萎縮，等於宣佈保險連動債時代已經結束。

投資型保險該何去何從？

其實，無論從個人需求或人口、社會結構改變分析，投資型保險仍將是未來最具潛力且最值得推展的商品。

無可諱言地，此次連動債引發風暴對投資型保險的銷售，具有相當不利的影響，但與其說是危機，不如說是契機。雖然這次風暴對銀行業者、保險業者及消費者是代價昂貴的教訓，但若能藉此事件導正觀念，對投資型保單長遠健全的發展而言，絕對具有正面意義與價值。

因此，保險業者與通路均必須認真思索未來的商品及行銷策略，才能重新打出一條血路。以下是個人淺見，僅供賢達先進參考。

• 投資型保單雖然結合了投資理財及保險保障雙重功能，但銷售時仍應回歸保險本質，依客戶不同的年齡、體況、家庭及財務狀況，先滿足應有保障需求，再搭配投資規劃，因此，客戶的保險需求分析應列為第一優先。
• 金融產品的界線愈來愈模糊，投資型保單平台所連結各項標的包羅萬象，銷售人員對於利率與匯率金融市場、總體及個別經濟環境、現貨期貨及衍生性商品等專業知識不能不清楚，否則即無法幫客戶規劃資產配置，因此如何強化銷售人員金融專業，為保險業者刻不容緩推動重點。
• 為確保銷售給客戶的商品是否適合客戶的需求及風險屬性，落實KYC機制及銷售行為規範，以杜絕不當銷售行為及糾紛。
• 發展適合退休金計畫的投資型商品，整合通路研擬職域開拓銷售模式，提供企業照顧員工的完整解決（Total Solution）保險方案。
• 為提供銷售人員及客戶即時性的淨值查詢與投資效益分析，保險業者應積極開發資訊系統支援，以強化公司及產品競爭力。