近二年來，走在各大夜市、鬧區、大賣場，尤其是北台灣人潮洶湧處，細心的人可能會發現，彷彿逛到哪都會看到一張總是披著綠色桌布的櫃檯、旁邊一定打著「富邦集團」的旗幟，而牆上必貼著一張醒目的海報，上面寫著「全方位理財」、「每天存Ｘ元，Ｘ年就有退休金」等字樣，還有一群似曾相識的業務員親切地向你微笑，讓人不去坐一下都不好意思⋯⋯這種打破傳統緣故、陌生掃街的新式行銷手法，正是富邦人壽首位最年輕的部長——北六區部部長梁國榕率先在富邦大力推動的，「店頭行銷」不僅成為北六區部團隊的招牌特色之一，也讓北六區部創下了一次次的高峰。

店頭行銷的威力

「剛開始走店頭行銷時，我們的產能明顯是別的單位的五、六倍，據我們的經驗，店頭行銷最低的成交率為十五％，而最全盛的情況更可看到民眾排隊買保險。」梁國榕稍稍透露店頭行銷的魅力。

就因為熟稔店頭行銷成功運作的模式，讓過去富國通訊處六十個人的人力曾經創下單月七百多件的佳績，不只如此，「我們的繼續率都在九十二％以上。」梁國榕補充道。「去年我們有一百五十位專職人員，每月業績平均為一千一百萬元，件數為四百三十二件，單月最高FYP達三千一百四十六萬元。」梁國榕表示。

為何走店頭行銷？

事實上，隨著投保率的上升，市場愈來愈難尋，「每個初入行的業務員都會聽到主管告訴自已：陌生市場這麼大，只要你敢開口就有機會。」梁國榕道。

然而，到底有多少客戶真能從當中有效率、有計劃地產生？「如何讓客戶願意一次成交？如何更有效、大量地拿下陌生市場？」梁國榕開始思考。

梁國榕分析，過去業務員需要三訪、五訪的目的就在於取得客戶的信任，所以得拐彎抹角從各種非關保險專業的服務切入，之後再反覆修正客戶的需求，一次成交的機率不高。「但如果我們能抽絲剝繭出客戶最簡單的需求，讓雙方能夠馬上情投意合，一次成交就不是難事。」梁國榕認為。

消費者免驚、業務員免受傷、策略聯盟逗陣走

店頭行銷讓消費者買保險像買衣服一樣簡單。「消費者如果看到喜歡的商品，價格又合理的話，沒道理不馬上帶回家。」梁國榕從消費者的心態去想，「對業務員來說，也不會有太大的挫折感，因為在店頭被拒絕，只代表此商品沒符合客戶需求，但總是會有需要的人。」梁國榕解析道。

「利用店頭行銷，即使是新人一個月也能成交一、二十件，對新人來說，不僅是一種膽識、活動量訓練，也很容易上手，不用一下子就要懂太多的商品。」梁國榕表示。「有了店頭也很容易結合時令、賣場做促銷，像過年時推出的財神專案、跟海洋生活館策略聯盟辦親子活動都相當成功，靈活運用店頭可創造消費者、策盟伙伴和自己三贏的局面。」梁國榕道。

企業化經營充份整合資源

不過，店頭行銷只是北六區部的特色之一，事實上，梁國榕更自豪的是企業化經營模式的管理。負責後勤支援整合的沈尚志區經理就表示：「我們是在經營團隊前就有團隊作戰的概念，先成立一個個部門，再發展成現在的組織架構。」

「我們不必教業務員如何做好客服，因為參與客戶服務坊就能從做中學；也不必教主管如何領導、推動、整合、公關，因為從整合行銷坊、活動企劃坊、專案開發坊的運作中，主管自然可培養出相關能力。」梁國榕道。

「我鼓勵業務員要當『主任級、襄理級處經理』。先歷練出該有的能力，組織才有可能大型化。」梁國榕認為。團隊的運作方式也打破了傳統師徒制的觀念，「在這裡你不只學一套工夫，更能多元化的學習。有團隊的資源及支援，業務員的定著率也明顯提高。」梁國榕道。

不只業績，什麼都要第一

「Boss（梁國榕）一直對我們的期許，就是要拿全方位的第一。」處經理江美玲說。「像我們團隊叫『富有』就是希望在工作、事業、家庭都要有。」江美玲道。也因此除了業績的激勵外，「我們還特別設了領袖獎，只要是對北六區部的文化建立、向心力、榮譽有幫助的事情，我們都鼓勵。」沈尚志補充。

「我們不只是當老闆，更是培養一個個企業家，最後發展成的就是一個企業集團。」梁國榕道。企業化經營的理念，讓北六區部每個人都有機會從做中學，不僅降低了經營成本、時間成本、提高產能，每個人都願意協助他人追求全方位的成功，真正達到知識的快速傳承。

而店頭行銷更讓北六區部將創意發揮到極致，讓陌生市場不再陌生，因而走出一條與眾不同的康莊道路。