文/鄭伃家 | 《現代保險》雜誌 | 2023.07.01 (月刊)

時下的年輕人被稱為「滑世代」，日常生活離不開智慧型手機或平板電腦，透過這些行動裝置，他們就能輕鬆開啟與世界的連結，進入龐大無邊界的網路虛擬世界，並在短時間內獲得所有需要的資訊、與各地不同領域的人展開互動。

網路世界帶來龐大的需求，更為各行各業開啟新的商機；正因為網路的傳播力與發酵速度之快，影響力非同小可，因此，能夠掌握網路流量的人，就等同擁有新媒體的話語權。各行各業趨之若鶩，期望靠著網路獲得更大效益，或成為意見領袖KOL(Key Opinion Leader)，透過網路聲量發揮影響力。

而透過網路銷售，也成為數位時代下不可或缺的重要通路，電子商務儼然成為行銷新顯學，那麼，保險業是否也受到這股網紅、自媒體行銷的趨勢影響？

若從企業官方經營的角度來看，目前保險公司對於這類型的網紅式行銷、經營社群平台的投入，大多採取比較保守的態度，普遍僅針對企業形象、廣告宣傳這類型的方向著手；但如果從保險從業人員的角度，我們發現，有越來越多在第一線的保險業務員，開始自發性地透過社群平台經營自媒體，且這種「保險銷售結合社群媒體」的趨勢，已經開始悄悄升溫。

疫情趨動新思維 開拓客源新藍海

在過去，保險業務員大多藉由不斷和客戶搏感情，靠著越挫越勇的精神，積極創造與客戶的共同話題，獲得客戶的信任後，才有機會成功開啟銷售的機會；而這一套傳統的業務開發步驟，多半得靠業務員的「腳勤」，除了需要直接親自與客戶接觸，也得具備不怕被拒絕的精神，才有可能辦到。

不過，受疫情影響，除了主管機關放寬視訊投保規定，也有許多善用網路與社群媒體的保險業務員，開始把維繫客戶感情與陌生開發的工作加以創新，開創了新的客源管道。

入行三年的保險業務員小A，經營IG自媒體兩年多，已累計超過二十萬名粉絲。「我剛開始在IG利用圖卡的方式創立自媒體時，那時候幾乎沒什麼人這麼做。」小A加入保險業時，適逢疫情嚴峻之際，他說，如果按照傳統的業務開發方式，根本很難有效拓展業績。

本身就是IG重度使用者的小A，平時都會利用IG轉發分享一些保險知識，但都過於零散，效果有限。因此，他決定藉由經營IG，透過定期發布保險專業知識的圖卡，用簡單明瞭的方式，吸引不少同樣是IG高使用率的年輕粉絲，小A表示經營至今，每個月至少幾十組的客戶私訊諮詢保險問題，最高紀錄一個月曾有近百組客戶。

透過經營自媒體，藉由網路拓展新的銷售管道，可說是完全顛覆了傳統「拉保險」、「人情保」的模式。小A認為，年輕人對於過往「人情保」的業務招攬模式，較為反感、也不信任，因為出生在網路世代的年輕人，從小就知道如何自行上網找資料，對於有疑問的事情，也是第一時間Google，對於業務員提供的保險規劃，也不會無條件全盤接受，反而可能找第三方諮詢分析後，才會進一步考慮是否要投保。

自媒體增加曝光 透過網路增員 非難事

經營自媒體，不但有機會開啟銷售新客源，也有機會開拓增員管道？保險業務員小C就是其中一位。

已擔任業務員多年的小C，過去曾經營部落格，也會在部落格上分享和保險知識有關的影片或文章，但效果並不顯著；直到疫情期間，她有機會重新思考，自己花時間經營的部落格，究竟想要帶來什麼結果？

「希望民眾看我的影片時，能被我所從事的行業吸引。」業務員小C瀏覽網路上各種保險相關的影片後發現，幾乎所有的影片都在分享保險資訊，唯獨缺少組織增員的議題，因此，她決定專注在增員的元素和內容，把自媒體定位成以「保險增員」為主軸的平台，並開始在YouTube頻道上分享各種成為業務員可能會遇到的疑問和困擾，以自己多年從事業務員的實戰經驗為觀眾解惑。

小C將自媒體定位成保險增員頻道後，開始吸引對做保險有興趣的人上門詢問，線上自媒體的網路聲量也延伸到線下，就連剛進入保險的新進同業，也會把自己遇到的困難向她請教。

「目前透過影片主動來找我聊或是面談的人，一個月大概有十幾到二十個左右。」小C透露，透過網路自媒體經營增員後，逐漸找到不少適合的夥伴進入團隊，且由於社群平台的經營不受地域空間限制，還有外縣市的民眾特地主動前來諮詢，最後透過她的轉介，成功加入保險業。

創自媒體經營個人品牌 慎記「不踩雷」大原則

經營自媒體開拓客源，看似是業務招攬的新藍海，也是最能吸引年輕世代目光的媒體管道，然而，在競爭激烈的保險業務市場，並沒有太多的業務員積極投入自媒體經營；也有業務員私下表示，主管規定不可在網路上攬客，公司也不鼓勵業務員自己經營平台。

最主要的原因，就在於保險業的特殊性。

保險業是特許的行業，扮演著社會中核心支柱的角色。透過收取保戶保費並履行保險契約責任，讓保戶可以分散風險、保護財產、維護生活穩定，因此在銷售時更受到相關法令的嚴格限制（例如：保險業招攬廣告自律規範、保險業務員管理規則），以保障民眾的消費權益。

為避免民眾被誤導，主管機關也訂定「保險業廣告招攬自律規範」，規定保險業務員不能在網路上從事特定商品的招攬銷售，包括比較特定商品優劣、發送未經保險公司核定的廣告，或採用限時限量的飢餓行銷等。

經營自媒體新渠道 把流量變業務量

然而，儘管主管機關對保險業務員的網路銷售行為立下重重限制，但在不觸犯招攬規則紅線的前提下，透過個人平台展現專業，藉由自媒體打造個人品牌，確實是業務員開啟新銷售渠道的選項之一。

不過，經營自媒體看似門檻低，但絕對沒有想像中容易。尤其保險是一門專業，是需要考取證照才能從事的工作，若只是譁眾取寵在網路上博得關注，絕對不是做業務的長久經營之道。

因此，在決定經營自媒體之前，除了具備保險專業知識，若要從眾多社群平台脫穎而出，必須先思考自己的「品牌定位」，包括在自媒體上的個人形象設定、目標受眾群體，在企劃內容方向時，也要思考在自媒體氾濫的資訊爆炸時代，如何能持續吸引大眾的目光，傳達正確且能夠幫助民眾的內容，如此一來，才能進一步累積閱聽眾，成為有內容的保險自媒體。

當然最重要的，還是要在不踩法規地雷的前提下，透過提供潛在客戶有興趣的正確保險資訊，建立信任感，讓民眾可以透過這樣的方式，找到自己理想的保險專業協助。

保險業務員經營自媒體 千萬不能踩的五大地雷 ●不能公開討論、比較特定商品優劣 ●不能以限時限量、誤導消費者等方式公開招攬客戶 ●不能在網路上發表自製文宣或未經保險公司同意張貼的保險商品 DM ●不能使用或暴露客戶個資 ●不能提到投資、獲利、利息、利率等相關訊息 資料整理：《現代保險》雜誌