對業務員來說，銀行永遠都不是威脅」，台灣人壽資深副總經理陳建安篤定地說。

去（97）年的一場金融風暴，讓掌握龐大客戶名單的銀行，挾著「比定存利率高」的銷售策略，搶攻保險市場，瓜分掉原本該屬於業務員通路的保費收入，面對銀行通路的來勢洶洶，讓不少業務員憂心忡忡，擔心業績發展會受到排擠。

業務員談的是生命價值，與銀行通路策略不同

對照部分壽險從業人員的擔憂，甫於去年11月接掌台灣人壽業務員行銷體系的資深副總經理陳建安卻樂觀以對。

他指出，單從新契約保費收入來看，銀行通路確實進帳不少，但分析銀行通路的特色，大多是靠利率比定存高的誘因來吸引存戶，但在利率持續走低的環境下，站在壽險公司經營面的立場上，過去銷售的高利率保單，未來有可能「就是毒資產」。

陳建安說，「在他腦海裡，銀行從來就不是對手」，他認為，相對銀行賣保險總是圍繞在「比定存多賺1％、2％上打轉」，但業務員跟客戶談的則是「生命的價值、愛心、貢獻」，做的是人身風險的規劃，顯然業務員的存在價值絕對不會被銀行通路所取代。

陳建安並指出，銀行是被動等客戶上門，而業務員是主動關懷保戶需求，「一個是主動市場，另一個是被動市場，兩者根本無從比較」。

推廣愛心事業，非關景氣良窳

民國81年進入台灣人壽服務，在去年11月臨危授命，北上執掌業務員行銷體系兵符的陳建安，原本擔任台壽長盈通訊處總監，領導的團隊是台壽歷年業績競賽的常勝軍。由於去年正逢全球金融大海嘯，外界不免好奇為何他反倒在景氣低迷時接下「不可能的任務」？「壽險事業的發展與業務員開拓業績的力道，與景氣、大盤無關」，陳建安給了答案。

他認為，生命的價值不會因景氣高低而變化，因此壽險事業不應受到景氣影響，業務員的業績當然也不應跟著景氣跑，「難道景氣差，對家人的愛就會打折嗎？」，所以經營壽險事業是「事在人為」，在不景氣時，壽險業務員更要幫保戶做好風險規劃，讓保戶「明天會更好」。

景氣愈差，業務經營策略更應積極

對許多公司經營者來說，往往在景氣低迷時，作風愈保守，使得第一線業務人員可以獲得的後援也跟著減少，但陳建安則認為，當景氣大好時，客戶對錢的使用態度會趨於積極，投入股市、期貨的比重加碼提高，因此，景氣愈好未必保險就愈好做，反觀目前景氣差，客戶用錢態度較為保守，原本要進股市的錢就會選擇流向相對穩健的保險市場，因此，「此時正是壽險事業翻轉的最佳時機」。

陳建安舉例指出，「就像小孩要轉大人時，更要提供更多的東西吃」，身為一位經營者，此時必須提供業務部隊更多的資源，因此，包括獎勵、升遷管道、培訓、行政後援與商品等，陳建安上任後都重新檢討並設定目標。

抓準業務員推廣的是一份「愛心」與「生命價值」的通路特色，因此，台壽今年就主打「3B」策略，即「健康Better、保障Better與財富Better」，陳建安解釋，包括健康險、傷害險仍將是主力商品，而為提高業務員銷售保障型商品的誘因，公司也調高定期險的佣金率。此外，陳建安認為「目前的市場已趨穩定，再跌有限」，所以在投資型保單連結的基金配置上也進行調整，讓保戶可以逢低布局，讓財富也能Better。

接掌業務系統兵符，捷報頻頻

陳建安指出，台壽業務員體系去年11月的初年度佣金（FYC）為4千多萬元，但今（98）年1月已躍升到1億1千萬元，成長3倍。

就在不少企業因外在環境不佳，業績大幅滑落的同時，台壽業務部隊則呈現高昂士氣，展現強烈企圖心與爆發力，陳建安說，「今年訂定的目標是新契約保費收入要達160億元，設定的初年度佣金為11億元，實動業務人力要達到6,300人。」由此不難看出，無論在績效與增員上，陳建安都胸有成竹，信心滿滿。

發展組織不僅職位升遷，豐富生命更重要

壽險事業要成功發展，業務員除了開拓業績，發展組織一向被視為必走之路，對此，陳建安認為，成功的定義很難有一個制式的標準，「有人每個月FYC做到20萬，持續20年不中斷；有的人雖然收入沒那麼豐碩，但服務品質一流，在保戶心中有口皆碑，這些人我都認為是成功的。」

不過，陳建安也強調，「不是只有一隻腳就不能走路，他也可以用跳的，但如果有兩隻腳，走起路來就可以更平穩」，而推銷與組織發展就是業務員要發展壽險事業的兩隻腳。

對於致力於發展組織的業務主管，陳建安也不忘提醒，發展組織並不只是單純的職位升遷，而是在發展過程中，可以學習到更多的領導能力、銷售精神、待人接物，讓生命更豐富。