如果說金融百貨、多元行銷的趨勢，對壽險業務員一點影響都沒有，大概未免昧於事實。但是眼前最大的問題不在於受到的衝擊、影響為何，而在於業務員如何因應、如何清楚自己的競爭優勢在哪裡。

到底哪些業務員會受到影響？又該如何面對呢？

多元行銷通路的衝擊

首先，許多壽險業務員認為，在公司為了降低成本、提高經營績效的考量下，自己必須面對的就是被依賴程度減少、受重視程度稀釋的問題。一位當了二十多年的壽險業務員這樣描述：以前業務員就好比是家中排行的老大，被寵愛以及受到照顧的機會當然就越多，但是在老二（經代人）、老三（銀行）、老四（證券公司）相繼誕生後，老大被關愛的程度就逐漸減少了，甚至年紀大了還會嫌你太老，叫你提早退休。

另外，一位剛進入這行業的壽險新兵則感嘆，現在連銀行也在搶壽險客戶，不過這還不打緊，他比較擔心的是，聽說不久的將來就要實施佣金平準化的制度了，如此一來像他這樣的菜鳥，怎麼跟人家在江湖上闖蕩？怎麼存活下去？

金融百貨的影響

而一位原本是家庭主婦，後來因為鄰居的介紹而加入壽險行業的林太太也表示，老實說她連自己公司的保險商品都還搞不大清楚，怎麼去跟人家介紹基金、信用卡、信託……呢？她怎麼也想不到，原本賣保險的，現在卻好像變成賣雜貨似的。

另外一位退伍後即加入壽險業務員行列的阿成，好不容易在這三、四年的工作裡，一點一滴的充實保險知識，並在招攬的過程中逐漸建立起了信心，但是對於金融百貨化的這個趨勢，他坦白的說，除了保險以外，他實在沒有什麼信心可以幫客戶介紹其它的金融商品，因為再怎樣介紹，也比不上基金、股票的專家呀！

認清楚業務員的角色

儘管仍有一些業務員對多元行銷、金融百貨存著懷疑和抗拒的心態，但問題是，這些都是已定的事實，也是社會金融環境改變的結果，因此一昧的逃避、抗拒是改變不了一切的。

況且，更有許多壽險業務人員對這樣的趨勢抱持相當樂觀的看法，比如在銀行廣大通路的行銷下，不但可以讓保險的觀念普及化，更可以顯現出壽險業務員專業性、服務性的重要；而多一點金融商品的搭售，除了可以增加業務員與客戶接觸的機會，還可以幫客戶解決更多的理財問題；尤其，在這個重視附加服務的環境背景下，這些金融商品的引介及優惠，不也是附加服務的一種型態嗎？

至於，保險以外金融商品的涉入，許多已在金融整合上下過功夫的壽險業務人員認為，其實也沒有想像中的難，只要業務人員認真跟著公司所規劃的教育訓練課程上課，原則上是沒有問題的。例如往往會令一般業務人員退避三舍的理財節稅問題，其實跟消費大眾有關的不過在所得稅、贈與稅及遺產稅中打轉；而基金的部份，業務人員只要能夠了解盈虧的道理以及主要的分類，便可以幫客戶解決不少問題了。

那麼在這金融整合的趨勢下，壽險業務人員的競爭優勢到底在哪裡？從事壽險商品精算多年，目前轉任與業務人員同一陣線的ING安泰人壽副總經理李回源認為，壽險業務人員如果可以讓自己成為客戶One-stop shopping的對象，便是最大的競爭優勢。也就是將公司所提供的相關金融服務，整合成為具有移動性的特色，讓客戶不必親自跑到各個金融場所購買這些商品，而是可以透過業務人員一次解決相關的金融問題（Total solution），那麼客戶對業務人員的依賴度也會相對提高。

除了努力，還是努力

因此，在金融整合的趨勢下，為突顯本身的競爭優勢，壽險業務人員便必須更努力的充實自己，就如同保誠人壽副總經理廖學茂所表示，在這個環境趨勢下，擔心害怕是沒有用的，只有加班、兼差、更努力工作，才是比較實際的。而且他強調，如果要在這個環境下，拓展出自己的一片天的話，「滾石不生苔」的哲理必須牢牢記住，唯有持續的在這行業深耕、播種，才有機會獲得肯定的讚賞。

現在，終身學習的觀念已逐漸從各行各業展開，壽險業務員終身學習的態度，便在金融百貨、多元行銷的衝擊下越顯重要，定位的問題當然也是如此！