隨著市場利率的逐步下降，所造成的影響不僅只是存款、理財的報酬率變低，保單預定利率的調降也讓保費比以前高了不少。究竟在這麼多「利率」的交錯影響下，對於壽險行銷是「利多」還是「利空」呢？現代保險雜誌特別邀請了新光人壽區部協理白石平、台灣人壽中興通訊處總監何天來、國華人壽普洛通訊處處經理高全安、全球人壽卓越通訊處處經理郭章芳以及保誠人壽誠泰通訊處高級處經理馮德民等五位壽險行銷高手，分享自己的經驗與看法，讓你也能成壽險行銷市場上的箇中高手！

保險像梅花，越冷越開花

市場利率低，民眾對於「買保險」的反應如何？馮德民表示：「雖然市場利率與保單預定利率都不斷向下調降，但是市場利率調降的速度始終比保單預定利率快，就這點而言，現在買壽險是資金運用非常不錯的一項選擇，再加上保險金給付有稅負上的優惠，因此民眾的反應相當的不錯。」

對此，與會來賓大都表示贊同。何天來表示：「在市場一片哀嚎聲中，壽險是唯一能託市場利率下降之福，對行銷上有幫助的商品。尤其客戶經過前一波保單預定利率調降的洗禮與教育，以及近來可能還有另一波利率調降的預期心理下，對於保單行銷更是產生加分效果。其中又以儲蓄型的險種比保障型要明顯的多。」

順水推舟、省時省力

市場利率走低，會對民眾帶來影響，郭章芳認為：「這剛好是民眾對於保障、投資理財等資金運用重新考量的時候。而對於壽險業務員來說，這則是一個很好切入的機會與時點。」「每一種險種都有其存在的必要性，因此客戶需要什麼樣的保障，要做什麼樣的資金運用，便是需要透過壽險業務員的專業去引導，讓客戶發現自己的需求。」

白石平則表示：「低利率隨之而來的就是微利潤。因為微利潤，很多的目標將因此而更難達成。」白石平舉例說道：「年紀輕的族群，想玩卻沒錢；年紀大的，想提早退休，財富累積的速度卻不允許。市場利率一旦持續走低，下一代的人可能會比現在更辛苦，因此每個人對於未來都充滿了不安全感。而保險買的就是﹁不確定性﹂的保障，透過保險固定預定利率的特性，規劃兒女教育基金、退休生活等計劃，便能獲得符合預期的未來。」

今天的低利率，也是明天的高利率

然而，因為市場利率的調降，隨之而來的將是保單預定利率的調降與壽險保費的升高，壽險業務員該用什麼心態與角度行銷保單呢？對此，高全安認為：「保費的調漲，確實造成了部份壽險業務員在行銷時，心理以及實際上的障礙，但也代表著部份業務員以及客戶的觀念是需要作調整的。」

高全安舉例說道：「衛生紙是民生必需品，因此即使衛生紙漲價了，消費者還是要買；相對的，如果壽險業務員甚至客戶，都認為保險是人生風險規劃、生活需求上不可或缺的必需品，那麼在合理的範圍內，保費調漲並不影響實際上的需求，就算有影響也是短暫的，端看業務員是否從需求導向的角度去賣保單。」

白石平則表示：「在市場利率不斷下降的趨勢下，『今天的低利率，可能會是明天的高利率』，因此可以提醒自己與客戶，不要回頭看過去的利率有多高，保費有多便宜？要關心的是客戶需要解決的問題解決了沒？」

保險種類多，樣樣是賣點

在不景氣的環境下，什麼最重要呢？馮德民認為：「保本是在不景氣的時代下，最重要的一件事。追求好的生活品質是人的天性，也是我們工作、累積資產的目標。因此如何在現在這樣大環境不景氣下累積財產、將資產保住就更顯重要，保險即是一項不錯的選擇。」「對於經濟狀況不錯的客戶，可以透過保險節稅，將財富留給下一代；經濟狀況普通、個性保守的客戶，則可以選擇固定預定利率的保障型保險來達到保本的效果；而對於理財較積極的客戶，則可以選擇投資型保險，以達到保障與理財兼顧的效果。」馮德民仔細地分析道。

白石平也表示：「由於現在要透過不動產、股票、基金，甚至定存等管道來達到規劃未來的教育基金、醫療費用或退休金等目的越來越難，而且風險又大，唯有保險最保險。因此不論是儲蓄險、年金、終身醫療險，甚至是長期看護保險，都是很好切入的險種。」

何天來則認為：「傳統型保險擁有固定的預定利率，在未來市場利率難以預測的情況下，應該是最能吸引客戶的險種。而保單預定利率調降，保費變貴的結果容易讓客戶對已有的險種產生比較而具排斥感，因此業務員不妨可以先由客戶尚未規劃且保障上有需要的險種切入，客戶接受度會高一點。」

郭章芳表示：「許多業務員常常為了業績，而忽略了保險的最主要功能是提供『保障』，以利率高或投資報酬率為主要訴求，本末倒置的忽略了客戶本身真正的需求。」郭章芳也提醒：「只有引導客戶發覺出自己的需求以及最關心的事，站在客戶的立場替他規劃保單，將客戶的資金運用在最有效益的地方，才能真正幫客戶解決問題，也才能留得住客戶，讓其他競爭者沒有趁虛而入的機會。」

保障永遠是最重要的一環

「雖然現在民眾資金運用的工具與管道非常的多，但是透過保險除了可以在現在就鎖定未來的利率外，最重要的是它提供了『保障』的功能。即使你很會投資理財、擁有很多資產財富，但是如果無法獲得保障，那意義就不大了！就像是一個後面有很多『0』的數字，一定需要有一個『1』」在前面，那些『0』才有價值。而保險，就是那個最重要的『1』。」高全安巧妙的比喻。

縱使經濟不景氣是事實，市場利率不斷下降也是事實，但是環境越不佳，保險就越顯重要。因此壽險業務員只要能掌握住保險的優點與精髓，即使是在冷風凜冽的寒冬裡，業績也能像梅花一般，「越冷越開花」。