景氣低迷、競爭激烈幾乎是目前所有產業的共同問題；近年來，保險市場亦隨著環境、法令急遽變化，包括保險商品、行銷管道、甚至消費者的保險觀念都和以往大異其趣。在競爭更趨激烈之下，壽險從業人員如何找到自己的定位，並制定一套絕對優勢的行銷策略，是刻不容緩的課題；運用SWOT分析可以幫助你尋找一些契機。

SWOT分析很廣泛地被運用在制定策略的過程，針對所處的環境，分析內部的優勢（Strength）與劣勢（Weakness），接著再研究哪些趨勢是未來成長的機會（Opportunity），哪些是威脅（Threat）；最終目的是幫助我們找出能截長補短，又能掌握機會，避免威脅的策略。很多企業在生產或銷售時都會運用SWOT分析，作為產生策略的方法。

用一套方法就可以清楚找到你的位置

策略的訂定著重在「定位」與「差異化」。如果策略定位不清楚，就不知道要建構何種競爭能力，更別說提昇競爭力了；而「差異化」的策略，則是朝你做得到，而別人很難做到的方向發展，這樣可以避免別人一窩蜂的抄襲模仿，讓你維持較長期的競爭優勢。你也可以試著用SWOT分析來檢視你的公司、業務單位的發展、個人行銷績效的提昇、組織管理策略的改進、甚至作為幫助客戶購買保險決策的依據。

訂定策略之前，千萬不要忘記一件事「敵人攻擊你的地方，往往就是你最脆弱的部位；而你要切入的目標，絕對不是對方最堅硬的部位。」

不該拿自己的弱點和人家的優點做比較

就內部優、劣勢來看，以保險專家的身分出現在客戶面前，會比以投資理財專家的身分來得有利；如果客戶需要一位真正的財務顧問，銀行證券人員或會計師會是他的首選，這些人的財務規劃能力可能比你強（甚至客戶自己的理財經驗與知識都比你還豐富），所以絕不該拿自己的弱點和人家的優點比較；但別忘了，你的保險規劃與專業能力程度比這些人好上太多。當然，若你是兼具兩種不同領域的專家，則是最好的情況。

威脅也能變成助力

再看外部的機會與威脅，相信你會發現一件事——保險的空間還很大，光是那些機會點做都做不完，還需要轉型成名不符實的「全方位的投資理財顧問」嗎？外部的威脅能避則避，如果是環境造成的因素，那影響的層面是市場中的每一個人，不會只針對某一個人；有時動動腦筋，威脅也能變成助力，像面對銀行證券業的挑戰，如果賣保單成為他們工作中必要且重要的一環，何不將增員對象鎖定在這些族群上？既然要賣保單，我相信到專門賣保險的機構好好經營，會比留在銀行證券業賣保險長遠有利。

建議的策略是：成為客戶生活中無可取代的保險專家，鎖定比較有錢的族群作為目標市場，以顧客需求導向為主體，發展較高難度的保險商品，如高額保單或投資型保單。先立於不敗的地位，再來爭取成功勝利的機會，「保險」的意義不就是如此嗎？

提昇競爭力 機會才會大

第一次做SWOT分析，也許耗費很多的時間，原因是過去你很少思考自己的優勢、劣勢在哪裡，甚至對所處的環境、市場周遭變化也極少去研究與關心，SWOT分析是幫助你思考的好開始，試著為自己找出最具優勢的競爭策略；現在的市場既殘酷又現實——如果無法提昇競爭力，可能連苟延殘喘的機會都沒有。