儘管人人都在大喊景氣不佳，但保險業不乏年薪百萬的銷售高手，靠一支電話就能賣出保單的電銷人員便是其中的佼佼者。今（二○一三）年前九月，壽險業靠直效行銷通路收進四十三億元的新契約保費，除了部分來自電視及網路之外，量少質精的電銷部隊更是一大功臣。

保險業對電銷人員求才若渴，許多求職者對電銷工作卻是又愛又怕，一方面羨慕優渥的獎金，一方面又擔心拉不下臉向陌生人開口賣保險。保險電銷工作到底難不難？想要當一個成功的保險電銷人員，究竟要經過哪些磨練？

本文採訪三位來自不同壽險公司的電話行銷高手，從這幾位受訪者的經驗可以發現，電銷工作壓力雖大，卻也讓他們看到不同的人生風景，而且只要按部就班，做好時間管理，人人都有機會在電銷保險這一行闖出一片天。

康健人壽電銷專員彭珮慈：心情保持愉快 業績UP！UP！

「您好，我是康健人壽電銷專員彭珮慈。」接到這通電話的人，很難不被話筒裡傳來的甜美聲音給吸引。如果接著談下去，你會發現，口條清晰、談起話來言之有物，更是她取得客戶信任的重要關鍵。

七十六年次的彭珮慈，為了打破社會新鮮人起薪只有二十二K的魔咒，大學畢業後便加入康健人壽從事電話行銷，經過三年磨練，如今已是年薪逾百萬元的銷售高手。

出身自單親家庭的彭珮慈，思想也比同輩成熟許多，為了減輕父親的經濟負擔，她從高中時期就靠打工賺取生活費及學費，大學時期更積極考取金融證照，畢業後在同學的介紹下加入康健人壽做電銷。

只不過，電銷工作畢竟不是坐在辦公室講講電話，業績就能輕鬆入袋。彭珮慈說，「從事保險電銷首先要面對的就是不斷被拒絕，一天被拒絕八、九十次是很正常的事。」

彭珮慈回憶道，加入康健人壽的前三個月，業績常常無法順利進帳，壓力大到每天掉眼淚。為了盡快讓業績步上軌道，每天下班回家她便把同事的成交錄音檔放來聽，並且勤做筆記，「那時常常累到半夜趴在桌上睡著」她笑著說。

經過三個月的自我訓練，第四個月開始彭珮慈的業績果然突飛猛進，有時一天成交五、六張保單，平均每月保費收入達五十萬元，比公司訂定的業績門檻高出六成以上。

此外，保持愉快的工作心情也是電銷人員的重要功課，「如果心情不好，客戶的情緒也會跟著受影響。」彭珮慈維持好心情的訣竅，就是在辦公桌擺一面鏡子，隨時提醒自己保持嘴角上揚。

「嘴角上揚，聲調就會愉快，成交率自然跟著提高。」彭珮慈說。

「工作像螞蟻，生活像蝴蝶」是彭珮慈目前的生活寫照，她說，電銷工作的壓力雖大，但迷人之處在於能和各行各業的客戶接觸，開拓視野，更重要的是，讓她達成一年出國二次的目標，享受工作成就與生活品質兼顧的人生。

中國信託人壽長安電銷中心行銷主任陳靜文：每天有業績 自然沒壓力

「燒到、燙到、撞到、剪到，攏有賠。」操著一口不太「輪轉」的台語，中國信託人壽長安電銷中心行銷主任陳靜文，總能運用淺顯易懂，又貼近生活經驗的銷售話術讓客戶買單。電銷保險資歷超過十三年的她，不但多次拿下全公司業績競賽第一名，更是年薪超過三百萬元的電銷女王。

國中讀到一半就隨著家人移民澳洲，直到二十六歲為了處理父親的後事而回到台灣定居，陳靜文坦言，以前很排斥業務工作，對保險的印象也不太好，回台灣原本只求一份穩定的薪水，沒料到會走上電話行銷這條路，更沒想到會和保險結下不解之緣。

由於長期待在國外，加上從來沒有學過保險，面對複雜的保單條款與生硬的專有名詞，一度讓她吃足苦頭。回想新人受訓時期，她說，「當時不但上課內容聽不懂，主管問的問題也答不出來，一度感到相當挫折。」

分析自己如何能夠熬過菜鳥階段，陳靜文說，「新人時期就是聽話照做，不預設立場，而且要做好時間管理。」相較於一般上班族喜歡在工作時間和同事閒扯聊八卦，陳靜文除了上廁所和吃飯之外，其他時間都在打電話聯絡客戶，絕不浪費時間在與工作無關的事物上。

「專注追求業績，不只是為了收入，也是為了讓自己每天都能心安理得。」陳靜文說，電銷人員的業績每月歸零，只要二、三天沒有成交，一顆心就會忐忑不安，有些同事因為做不到業績，壓力大到內分泌失調。為了避免這種情形，「每天至少成交一張保單」是她從業至今奉行不怠的原則。

國人的壽險投保率已突破二二○％，許多人認為壽險市場已經飽和，對此，陳靜文說，「和早期相比，電銷保險的確愈來愈難做，但我的收入卻比以前高出二倍以上。」她認為，沒有市場飽和的問題，更沒有景氣好不好的問題，只要有心，電銷保險會是一個值得投入與耕耘的行業。

保誠人壽板橋電銷中心專員葉修伯：堅持到最後 每通電話都是契機

保險電銷人員以女性居多，因此難免讓人有「男性電銷員較不吃香」的刻版印象，不過，保誠人壽板橋電銷中心專員葉修伯卻打破了這個觀念，擁有三年電銷資歷的他，最高紀錄一天成交十二張保單，平均每月保費收入六十四萬元，目前年薪已超過二百萬元。

回想剛加入保誠做電銷，葉修伯說，除了「聽call」（銷售錄音檔）學習基本話術之外，電視購物頻道是他學習保險銷售的另一個重要管道，「先看別人怎麼賣保險，再和個人生活經驗連結，從中找到適合自己的銷售方法。」日復一日的練習，讓他迅速掌握電銷工作的箇中訣竅。

除了良好的銷售技巧之外，鍥而不捨的精神更是從事電銷工作不可或缺的條件。葉修伯回憶道，他曾和一位客戶聯絡了十幾次都無法說上話，直到有一次，這位客戶把電話轉給她先生，結果先生不但答應投保，還一口氣幫全家人繳了三十多萬元保費。

「有了這次經驗後，我告訴自己一定要堅持到最後，除非客戶叫我別再打過去，否則每一通電話都潛藏著成交的契機。」葉修伯說。

籃球之神麥可喬丹（Michael Jordan）曾經說過，「我生命中充滿了一次又一次的失敗，正因為如此我能成功。」業務工作難免會遇到瓶頸，「有時候無論怎麼談，保費就是收不進來。」葉修伯說，每當工作受挫的時候，只要回想這段話，就能重新找回拚鬥的勇氣。

和葉修伯同時期加入保誠人壽電銷中心約有二十人，如今剩下他和另一名「同梯」，對於自己能夠堅持到最後，他說，「聽話照做」是不二法門，「每個職場都有成功者與失敗者，遠離負面能量，多向正面積極的同事學習，有一天你也可以成為電銷界的Super Sales。」