國內銀行保代的興起已有五、六年之久，許多人不以為然，認為銀行保代的優勢將隨著競爭者眾、客戶資料用罄而逐漸喪失，然而銀行保代業的佼佼者——台新保代，卻有著更大的目標與企圖心，憑藉著既有的優勢與創新的思維悄悄地暗中佈局⋯⋯。

在與本刊總編輯江朝峰精彩的訪談中，台新保代總經理蘇晋川將驚爆什麼樣的經營策略？蘇　川嗅到了什麼樣的趨勢？他想將銀行保代發展到什麼樣的境界？

銀行、聯盟、電話深入各層客戶

在談未來前，先看看現在的台新保代。蘇晋川表示，目前台新保代約有三百零八位人員，主要分五個營運部門：行銷企劃部，負責行銷、媒體公關、商品開發設計、教育訓練、CRM（客戶資料管理）、Sales MIS；營運管理部，負責會計、總務、資訊、0800客服中心等後勤支援；銀行行銷部，五十位保險顧問進駐在八十八個分行，負責行員的教育訓練，還有處理客訴、理賠等客戶服務。另外，聯盟行銷部，也就是非台新銀行的策略聯盟單位，包括十七家信合社、二十五家農會及證券公司，分別由七十多位保險顧問去輔導。電話行銷部，也就是利用銀行既有的客戶資料庫去做行銷，分五組，每組三十人。

「在業務比重上，電話行銷佔二十％、銀行通路佔四十五％、聯盟行銷佔三十五％。可注意到的是，去年聯盟行銷部份還低於十％，但今年卻有大幅成長，主要來自信合社、農會的合作。」蘇晋川道。

跳脫躉繳策略，六十億元目標 勝券在握

過去許多人認為，銀行保險只能賣簡單的商品或是躉繳件，但蘇晋川透露，「其實不然。去年我們是策略性地賣躉繳商品，所以業績比重佔到四十％。今年十月底我們的業績已突破五十億元，年度目標六十億不是問題，但可發現其中躉繳保單只佔十二％，其他大部份是長年期及分年期的保單，而且繼續率都在九十％以上。蘇晋川認為，販售各類型保單是市場趨勢，也是比較長遠的做法。

事實上，銀行保代販售各類商品早就開始了，而且消費者也頗能接受。「光是電話行銷，我們每人每月可成交九件，每件大約是三萬元的FYP。」蘇晋川透露出台新保代電話行銷人員目前驚人的實力。

不同通路特性，量身訂作服務

「在金融體系內，客戶是可以被區隔得很清楚的。」蘇晋川舉例道，像銀行櫃台的存款戶型客戶，就適合推一些跟存款利率可比較的商品，例如曾大賣過的預定利率四％的商品，「在利率低迷的情況下，保險公司只要提供比定存利率好一點的商品就會有商機。」蘇晋川道。

「對信合社的客戶來說，投資型保單目前就不適合，客戶聽不懂。這類客戶適合說明容易、利率較高的商品，但這只是現階段，每個階段客戶、行員都會透過教育愈來愈成熟。」蘇晋川認為。

另外，除了三百萬名既有的信用卡客戶，一些簡易型的意外險商品，也可讓自動上門的客戶方便地投保，不需要什麼說明。「當然，對銀行來說，投資型商品也不是問題，基金、理財本來就是我們在行的。」蘇晋川表示。

巷子口的服務、立場又中立

銀行保代的威力還不僅於此。蘇晋川認為未來「銀行保代服務不好」的印象也將破除。「保險公司的Agent會離職，但銀行固定就開在客戶家的巷子口，有任何問題馬上可找到人問，九二一地震時我們的理賠服務也是送到家。」蘇晋川道。 

蘇晋川更進一步表示，代理人的角色中立，跟保險公司業務員從佣金多寡導入商品的角度更是大不相同，「即使剛出社會的年輕人這樣的小保單我們也願意幫他規劃。因為我們是從客戶的整個資產配置的角度去規劃的，看他缺的是什麼。」蘇晋川指出。

更何況，「我們以銀行的立場可用團保的費率去跟保險公司談，客戶來到我們櫃台可買到便宜又大碗的商品，這也是一般業務員無法提供的服務。」蘇晋川指出。「我們是站在代理人的角度，所以不會被限制在某些品牌當中，我們提供給客戶的一定是經過我們評估篩選過後的商品，客戶反而更多一層保障。」蘇晋川道。

保險通路商概念漸成型

經過了六年來的try and error，台新保代已漸漸run出一套成功的運作模式，在最具經濟規模效益之下，將銀行、保險、客戶三方的需求順暢地串連起來，甚至蘇晋川有著更大的企圖心：做銀行保險最大的通路商。

蘇晋川表示：「銀行有銀行的文化，保險有保險的文化，如何將二方的文化融合得天衣無縫，再找到市場切入，這個複雜度相當高，沒有必要每家銀行、保險公司都要浪費一次摸索的時間，對消費者也沒好處。」

因此，蘇晋川誠懇表示，不排除有跟其他銀行合作的空間，「我相當願意把我們的know-how與大家分享，大家一起把銀行保險的餅做大，讓一些原本無法從保險體系那裡得到服務的消費者，能透過銀行得到全方位的保險服務。」蘇晋川敞開心胸期許道。

「銀行保代不再只是依通路去找市場，我們已思考到如何從CRM的研究分析，去了解客戶分佈在哪裡，應該從什麼商品切入，再選擇適當的通路去接觸∼甚至不一定是銀行通路。」蘇晋川認為，薄利時代來臨，製造商賺製造商應有的利潤，通路商獲取通路商應有的利潤，大家既競爭又合作，但更能使各方資源獲得最好的分配，而消費者是最大的贏家。「我相信未來每四張保單會有一張來自銀行。」蘇晋川大膽預測。

面對保險業快速變化競爭的時代，有著成功經驗的蘇晋川充滿信心地許下宏願：「五年內我們相信可達成二百億業績的目標！」