文/吳淑雯 | 2007.06.01 (月刊)

我一開始對於銷售投資型商品，感到很害怕，因為過去賣傳統型保單已經賣習慣了，想到投資型保單就手足無措，不知該從何下手。」

新光人壽仁和通訊處主任、擁有14年保險年資的張淑那，娓娓道出最初對銷售投資型保單的恐懼。

但經過3年，過去害怕銷售投資型商品的張淑那，現在不但得心應手，更在新光人壽眾多的業務員中，脫穎而出，成為銷售投資型保單的佼佼者。

她曾一週之內，創下成交25件的紀錄。

克服銷售投資型保單的恐懼

從事壽險業務10幾年的張淑那，過去以銷售高預定利率傳統型壽險為主，一路看著市場利率不斷下跌，在低預定利率、高保費的衝擊下，她逐漸感受到傳統壽險銷售的困境。

所幸保險市場在91年出現首張投資型保單，新光人壽也在93年跟進推出，讓張淑那看到另一個可以發展的空間。

不過這種保障加投資的新型保單，對於已行銷傳統壽險逾10年的張淑那來說，確實得花一段時間熟悉。

張淑那剛開始還真的有些不知所措，但藉由參與公司舉辦的教育訓練課程，加上合作的基金公司也會定期開課，分析總體經濟趨勢，讓她逐漸對投資型保單有深入的了解，銷售這種「保障、投資一把抓」的商品，也更加有信心。

不同年齡客層 銷售方式跟著變

經過3年努力，張淑那在銷售投資型保單的成效，更是加倍顯現。因為許多客戶看到實際的投資報酬率，竟然比當初試算的預估數字還高時，幾乎都會主動介紹更多的親朋好友，成為她的客戶。

張淑那對於不同年齡層的客戶，也有不同的行銷方式與切入訴求。

例如面對年輕的社會新鮮人，她會先為對方規劃醫療險，如果對方已經擁有醫療險或還有預算，張淑那就會再進一步詢問對方：「你想過怎麼準備人生的第一桶金嗎？數年後想要擁有100萬元的財富嗎？」讓對方思考，隨後再說出投資型保單正是達成前述目標的好工具。

由於現代人大多擁有投資經驗，對各種投資工具，如股票、基金、債券、期貨等，多少都有所涉獵，當業務員介紹投資型保單時，多數客戶因為已具備相關的投資觀念，其實很容易接受。

張淑那指出，只要再透過電腦系統的整合分析，讓數字說話，銷售過程更幾乎無往不利。

此外，與客戶洽談前，她也不忘細心準備相關資料，讓客戶能夠完整及清楚了解投資型保單的基本概念與好處。

年輕族群因為教育程度高，會以理性判斷購買保險的需求，加上電腦相當熟悉，所以當張淑那在電腦上，用量化數據來分析投資效益時，通常可以輕易說服他們。張淑那表示，現代科技發達，為業務員的銷售、專業，確實加了不少分數。

面對較年長的客戶群時，張淑那則會採取減少或避免使用電腦試算的行銷方式。因為過於繁雜的試算過程，容易造成年長客戶的困擾，反而變成銷售阻力。

針對年長族群，張淑那通常會先增加與客戶的互動次數，建立彼此的信任後，再為客戶規劃投資配置，評估未來可能發生的結果，讓這類客戶容易了解及接受。

開發教師市場 需有耐心

除了一般客戶外，張淑那從89年開始，也進入教師市場做職域行銷。目前，客戶遍及國小教師到大學教授，教師客戶的比率，甚至高達8成。

談到教師市場，張淑那表示，國小、國中的教師客戶，因留在學校的時間長，還比較好經營；至於高中、大學的老師，因為大多有課才會到學校，所以比較難找到人。整體來說，教師市場並不容易打入。

「有些第一次見面的老師，一看到我就急忙說：學校裡不能行銷。」張淑那說，教師的戒備心通常比較高，想打入教職員市場，得靠長期經營。

即使如此，張淑那指出，由於老師們也比較謹慎，即使雙方已經很熟了，購買保單前，還是會問得很詳細，同樣的問題，有時甚至還會要求重複確認，所以拓展教職員市場，一定要有耐心。

經營教師市場逾7年的張淑那表示，教師多為保守型，幾乎只把錢存在銀行。

「人生幸福方程式是由金錢、時間與快樂所組成，想要在一定時間內累積財富、擁有高報酬，完全沒有風險是不可能的。不過，只要你願意冒一點風險，把理財工具由儲蓄轉換為投資型保單，幸福的人生就不再遙不可及。」這是張淑那在進行職域行銷時，最常使用的開場白。

接著，張淑那會先教育客戶：「購買投資型保單，一定要給它時間，時間複利的效果，才會顯現出來。」

雖然投資型保單可贖回，但客戶如果有可能會在短時間全部贖回，張淑那就不建議客戶購買，因為她要在客戶的心目中，建立投資型保單需要長期持有的觀念。

由於大部分客源都是透過既有客戶轉介，所以在行銷過程中，她也不忘以既有的客戶做說明，拉近與新客戶的距離。

面對各種客戶 見招拆招

現在銷售投資型保單已經得心應手的張淑那表示，在行銷時遇到的困難，不外乎客戶抱怨費用太高，或是不要保障的部分，只想單獨購買基金。

比如有位客戶要介紹兩位合開公司的股東給她認識，不過在介紹前，這位客戶提醒她，這兩位股東不容易接近，而且都已自行投資股票、基金。

儘管明知有一些難度，張淑那還是決定挑戰，麻煩客戶引薦。沒想到一見面，其中一位就不客氣的說：「你卡緊說說ㄟ。」擺明只想趕快打發張淑那走人。

當張淑那開始提到投資型保單時，另一位更馬上表示不需要保障，只想投資。

張淑那當時的做法是改由風險管理的角度切入，用「明天與意外不知誰先到、人算不如天算」等警語，先提醒他們對家庭的責任，再以同樣的成本，購買投資型保單，可以拿回保障+報酬，來打動對方。

丟問題讓客戶思考

終於，這兩位股東願意聽她繼續說明。

但張淑那解說投資型保單的費用結構時，他們又質疑保險公司收取費用過高。

此時，張淑那心想，既然他們都是合開公司的股東，一定很有成本概念，於是就從經營公司的成本當例子說明。

她先問對方：「公司成立在地段這麼好的地方，可以不用繳租金嗎？」

「當然不是，我們每個月要付很高的房租。」其中一位股東回答。

她接著問：「公司員工是來當義工的嗎？水、電、電話費等費用，不用付錢嗎？」

兩位股東馬上回答：「怎麼可能？當然是要給薪資、付費的。」

張淑那接著表示：「那就對了。既然公司經營需要成本，保險公司當然也是，怎麼可能不收費用？購買投資型保單，就像經營公司，前幾年投入的成本一定比較高，一段時間後才能逐漸攤回。」

看見兩位股東沒反駁，張淑那進一步說：「我相信兩位老板對投資市場都很了解，也習慣自行投資，但新光人壽規模這麼大，每年用很高的成本聘請投資人才，由公司先選擇過濾的投資標的，風險是不是會比較低？」

張淑那終於說服兩位股東，在當天就各自投保月繳1萬元的投資型保單。

隔天一大早，張淑那被手機鈴聲吵醒，還以為發生了什麼急事。原來，昨天已經投保的某位股東，經過一夜思考，決定再把保費提高到每個月2萬元。

季節性行銷  為業績加分

從傳統型保單轉型為投資型保單的銷售達人，張淑那也習慣就先投資。才能將心比心，了解客戶在意哪些問題。

另外，目前資訊發達，客戶獲得資訊的管道很廣泛，她建議，業務員要不斷充實自己的專業知識，每天確實掌握最新的財金訊息，跟客戶才有話聊，才能得到客戶的認同。

雖然業績已相當亮麗，張淑那不但連續5年達到MDRT的資格，年收入更逾600萬元，但她仍然嚴格的自我要求每天工作約18個小時，就算有時提早回家，還是會閱讀與金融相關的書籍雜誌。

談到自己為何能夠脫穎而出？張淑那認為，熱愛銷售工作、秉持服務至上原則、對任何客戶都一視同仁，應該是最主要的原因。

她還特別歸功於季節行銷。例如母親節時，她就會送出近一千朵花給客戶們，讓客戶們感到窩心。而每年5月的報稅季節，張淑那表示，也是業務員為客戶服務的最佳時機，不要隨便錯過。

張淑那強調，如同推薦客戶以定期定額方式購買投資型保單，業務員的服務，也應該有連續且不中斷的觀念。她更期許自己，未來能夠成為每位客戶的行動理專，客戶需要的服務在哪裡，她就會在哪裡！