文/洪淑妍 | 2007.06.01 (月刊)

「只要有100％的熱忱，沒有賣不出去的商品。」

這是三商美邦人壽經理徐振穹開發投資型保單市場堅持的信念，更是他在群雄環伺，競爭激烈的環境中，仍能穩居三商美邦人壽投資型保單Top Sales地位的致勝關鍵。

100％熱忱  高峰會13連霸

1994年，因對業務開發具有濃厚興趣，徐振穹帶著熱忱，從硬梆梆的機械領域，轉行跨入與人為伍的壽險業。而且第1年就展現傲人業績，登上高峰會。此後，他更年年摘得桂冠，至今已連續13年攀登高峰。如此傑出的表現，在三商美邦可說是屈指可數。

隨著政策開放，國內壽險市場在2002年出現第1張投資型保單，三商美邦也在2003年推出，開啟徐振穹與投資型商品的第一次接觸。憑著100％的熱忱，5年來開花又結果，他單是投資型保單，就占了個人總業績的70％。

在投資型保單開發上，僅有5年實戰銷售經驗的徐振穹，究竟有什麼行銷撇步或法寶？熱忱正是他的不二態度。「沒有熱忱，即使商品再好，也沒用。」

商品認同度幫銷售加分

徐振穹進一步指出：「有了熱忱，就等於跨出了成功的第一步，再來就是對商品的認同度。」

他舉例說：「這就像廚師作菜，若食材不好，不新鮮，不符合現代人的口味，廚師自己都不願意品嚐，那麼，他的客人會有信心嗎？」

徐振穹說，有位住在瑞芳的客戶，手上擁有4家保險公司的傳統型保單，在老婆懷孕生子，請他協助申請理賠後，考量經濟負擔及保障內容等種種因素，告訴他要解約。

他當時心想，即使客戶不保了，仍應該做好服務。因此，當理賠金撥下來時，他還是親自將理賠金送到客戶家中。

後來，投資型保單在市場熱賣，這名客戶也想購買，並向多家保險公司業務員詢問有關問題，但只有徐振穹不畏路途遙遠，親自到客戶家中說明，並釐清客戶所有的疑慮，最後成交。

「我能在眾家業務員中勝出，除了商品本身設計深得保戶認同之外，我的工作態度與專業能力，也更勝一籌。」徐振穹自信地說。

以專業作成功銷售後盾

徐振穹表示，熱忱與認同感雖是心理建設的層次，仍應對銷售商品擁有專業知識，二者相輔相成，才是成功銷售最有力的後盾。尤其銷售與國際金融局勢息息相關的投資型商品，更是如此。

他指出，在資訊爆炸時代，保戶可以透過網路、報章雜誌、電視等多元媒體，隨時掌握最新的全球財經局勢。自己身為理財保險專業顧問，掌握資訊及專業知識的能力與速度，如果還不及保戶，又怎能獲得保戶的信任呢？

所謂的「專業度」，其實並不僅指財經專業知識，更重要的是「道德專業」。

徐振穹認為，由於投資型保單首年度具有高費用率的特性，因此，包括政府政策法令、公司規範、保單費用結構及未來報酬率等相關問題，業務員都應該向保戶說明清楚，而不是為了追求個人的首年度佣金，在報酬率上「澎風」，向保戶「畫大餅」，避談高費用率等在銷售保單時，較易使保戶怯步的一面。

堅持是保全客戶之道

一般而言，保戶對投資型保單的報酬率，都存有高度期待的心理，但因報酬率會隨著國際財經局勢而有不同變化，再加上初年度的高費用率，往往造成實際報酬率可能與保戶的期待產生落差，在缺乏信心的情況下，保戶可能在投資第2年，就要求解約。在徐振穹的客戶群中，當然也不乏這種「不重長期平均獲利率，只論短期報酬率」的客戶。

「我做的事情是對的。」這是徐振穹碰上要求解約的客戶時，所堅持的信仰，也是他的保全客戶之道。

徐振穹說，「投資環境隨時在變，這是每位業務員都會碰到的情勢，若景氣不佳，報酬率低落，自己比客戶還早一步信心動搖，態度軟弱，還有動力幫客戶留意局勢變化，改變投資策略，尋求最有利的資產配置嗎？」

化不確定的景氣循環為銷售利基

面對起落頻繁的金融市場，徐振穹自有一套銷售哲學。他表示：「事實上，國際市場瞬息萬變，但景氣循環的特性，就是銷售利基。」

徐振穹解釋，與其他傳統保單不同的是，投資型保單擁有贖回、轉換、解約、加碼、彈性配置等諸多特點。當景氣低迷時，就應該提供最新的數據，協助客戶轉換投資標的、合理配置，甚至適時加碼。

也因為景氣循環是必然的現象，客戶在景氣低迷時所做的加碼與配置動作，絕對可以在景氣回升時，享受報酬加倍的成果。

但要妥善運用投資型保單轉換、彈性配置等特點，業務員的售後服務，就顯得格外重要。

徐振穹說，所謂的「售後服務」，就是能隨時幫客戶掌握最新財經訊息，適時提供配置建議，協助保戶作最有利的決策。

當然，要擁有最新、最迅速的資訊，優良的管理軟體，對業務員而言，也將如虎添翼。

「透過設計精良的軟體程式，可以讓業務員隨時了解每個客戶的資產配置是否適當？何時應該轉換？何時應該加碼？」徐振穹說。

5年來，徐振穹戮力經營投資型保單這塊市場，在個人業績中，投資型保單就占了7成，手上握有的104件保單，單是定期定額投資的部分，每年幫客戶管理的金額，就有400多萬元。

建立保戶合理報酬率的心態

徐振穹說，有位客戶是留德碩士，本身就在投資公司上班，自認為股、債最佳操盤手，從不認為投資型保單可以為他帶來多少報酬，因此，這位客戶只買了一張保額500萬元的定期壽險保單。

但沒想到，後來這家投資公司爆發財務危機，不但倒了，這名客戶手上持有的公司股票，最後也成為「壁紙」。

一時之間，這名客戶財富大幅縮水，在失望之餘，於是聽取徐振穹的建議，決定善用投資型保單彈性配置的靈活特性，將自己的定期壽險保單保額減成350萬元，其餘的150萬元保障部分改安排投資型保單。

雖然每個月只定期定額投資幾千元，但幾年下來，這張保單的平均報酬率居然都在20％以上。

經過這個事件，這位客戶不但一改過去對投資型保單的態度，更對徐振穹的專業，深表佩服。

徐振穹強調，每位保戶在購買投資型保單之前，都必須建立合理報酬率的心態，同時了解自己購買的出發點是什麼，才能依照自己的目的，妥善配置。

例如，若是為了退休，就應抱持長期持有的心態，不能期待投資個3年、5年，就存夠退休金，因此，只要報酬率在「合理」的水準，就可以接受。

若為了節稅，如何運用低成本產生高保額，就要列為首要考量，這時，只要報酬能支付保險成本，也是可以接受的範圍。

了解各家商品  提升專業

另外有位育有兩子的客戶，原本只想以月繳1萬元的固定保費，購買某家保險公司的傳統保單，繳費期滿每年領取保險給付，做為退休規劃，屬於保守型保戶。

在得知該保戶即將購買他家公司的傳統保單時，徐振穹認為，投資型保單的複利滾存方式，更有利於準備退休金，為了向保戶證明投資型保單報酬率優於傳統保單，徐振穹利用電腦軟體，從各檔連結基金的歷史經驗值中，採用最保守的報酬率，再將各種試算結果向客戶解說，佐證自己的建議對保戶最有利。

徐振穹認為，對投資型保單沒有概念的客戶，業務員提案時，最好不要多案並陳，這樣易使客戶思緒錯亂、增加情緒壓力，更可能在聽不懂業務員說明、看不懂文件內容的情況下，產生排斥感，進而拒絕。

他建議僅作單一提案，再依客戶意見修正。透過簡單扼要的說明，只要解除客戶對投資型保單的心防，大都能順利成交。

而對於同業的類似商品，徐振穹建議，平日就應利用網路等各種管道搜集資料，了解競爭商品的優劣，知己知彼，當保戶提及他家商品時，若自己能即時比較二者良窳，不但能展現專業，更能贏得客戶的信任。

富人汲財，一般人投資更要趁早起步

徐振穹的客戶群中，不僅包括擁有巨額財富的富人，也不乏失業者、甫踏入社會的新鮮人。面對客戶不同的背景與資產大小，徐振穹的熱忱依舊100％。

徐振穹說，投資型保單絕對不是富人的專利品，反而因為具有保障與投資的雙重功能，以及具有轉換配置比重的特性，可以讓年輕人在享有基本保險保障的同時，能夠再用一點錢定期定額投資，等到結婚生子時，已累積相當的財富，屆時，自然更有本錢再提高投資，達到財富加碼的目的。

「將心比心，把客戶當最好的朋友。」是每位保險業務員的教戰守則之一。但徐振穹堅持化為實際行動，且13年如1日，應該才是他致勝之道。