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新聞 市場動態
不要走容易的那一條路
文/顏真真、馬瑞璿 ; 攝影/林嘉國 | 2007.08.01 (月刊)

梅花寒冬開,成功苦中來!」沒有下過功夫的成功,畢竟不夠實在。

在人生的旅途上,哈佛健診專業預防醫學中心執行長王欽堂,總是寧願選擇走不容易的那一條路,並且堅持到底。但也就是這種不服輸的拓荒精神,讓他的成功格外香甜。

台北醫學院畢業的王欽堂,原本是馬偕醫院的醫檢師,大可以坐擁穩定且優渥的待遇終老。但父親突然因肝癌病逝這件事,卻給了他重重一擊,就此改變原本應該平順的命運。

「從發現癌細胞到父親過世,只有短短2個月!」

加上在醫院也經常看到許多重症患者,最終仍逃不過死神的召喚,王欽堂恍然大悟,「事後」醫治的力量終究有限,「預防」應該更重於「治療」!

從大醫院到小診所

那是10幾年前的事了。王欽堂最後選擇離開馬偕醫院,就此展開他的築夢人生。

由於當時醫界沒有提供「健康診查」服務的觀念,更無從建立應該檢查哪些項目的「規格」,王欽堂一方面自行摸索,另一方面則先到1家醫療器材公司做業務員,累積行銷的能力。

在偶然的機會下,他與朋友接下1家小型診所,但由於座落在小巷弄內,病患人數不多,半年過去了,想著這樣下去也不是辦法,他決定實現多年來的理想,轉型做專業健診。

在風雨之中勇往向前

由於當時民眾比較缺乏預防醫療的觀念,生意少之又少,加上勞保也不給付健檢費用,一般醫護人員更不願意投入這個陌生的領域,他經常處於要人沒人、要錢沒錢的困境當中。

但更雪上加霜的是,其他股東這時因不耐虧損,陸續打退堂鼓,讓王欽堂的處境更加困難。

不過,他反而越挫越勇。

王欽堂回憶,他當時雖然苦撐著這間小健檢診所,卻很肯定「預防醫學」,絕對是未來的趨勢。健診中心無法順利營運,一定是沒有找對方法,還不懂得這個行業的「眉角」。

他不斷告訴自己,這是有意義的事情,絕對不能因為碰到困難,就輕言放棄。

所幸靠著家人的支持,還有自己的堅持,王欽堂雖然連續承受了5年的虧損,但到了第6年時,終於損益平衡,甚至逐步轉虧為盈。而其中的轉捩點,就在於他成功開發出保險業的健診市場。

契機  來自於堅持信念

王欽堂說,民國82年國內剛好開放保險公司新設,當時他就想到,保險業者在核保前,都會要求保戶體檢,但當時到大醫院檢查費時又受氣,如果能與保險公司合作,提供保戶優質的健診服務,不但保戶省去許多麻煩,保險公司可以縮短核保時間及拉住客戶,自己的健檢診所也能因此有效開拓客源。

靠著自己印發傳單,向保險公司業務單位毛遂自薦到單位作專題演講,沒有留在大醫院,甚至沒有從事醫檢師的本業,王欽堂選擇一條不容易走的路,卻也這麼一步一腳印的與各家保險業者建立起合作關係,為自己投身於預防醫學領域,開啟了嶄新的一頁。

不過,健診中心要能夠維持良好的營運,不單單只有客源就好,還要做到讓客戶滿意,才能夠永續經營。王欽堂表示,哈佛健診以客戶服務為導向,提供許多優質的客戶服務,因此,吸引更多客戶來作健康檢查。

以哈佛健診目前的客源來看,有40%左右是透過保險公司或保險業務員介紹而來。王欽堂說:「我們提供的健康檢查項目多,服務也很完善。當客戶滿意診所的服務時,也加深對保險公司的信賴感,間接提高業務員的保單成交率,連帶使得診所客戶人數也跟著增加。」

預防醫療漸為大眾接受 

隨著民眾的健康意識抬頭,加上政府推動,王欽堂說,國人對於預防醫療的接受程度,越來越高,但台灣約2,300萬的人口中,定期接受健康檢查的人仍不到兩成,顯示預防醫療未來還有很大的開發潛力。

至於會不會擔心市場被瓜分?王欽堂笑著回答:「不會。」因為越多業者進入市場,就越能引起消費大眾注意,市場只會越做越大。

王欽堂說,根據統計資料,人群當中,真正生病的人只有10%,但有70%的人其實處於「亞健康」的狀態。也就是雖然沒有嚴重到需要就醫,但健康還是有問題,而這些人就是哈佛健診中心未來要爭取及服務的對象。

目前,哈佛健診已在台北、台中設立據點,王欽堂希望,未來可以繼續開發高雄等其他地區的市場,也不排斥到對岸開設新的據點。在服務項目上,哈佛健診也不僅提供健康檢查服務,還將擴及健檢後的醫療諮詢建議與服務。

除此之外,哈佛健診也將努力推動「就醫協助平台」及「國際第二醫療意見諮詢」。王欽堂表示,目前已與所有醫學中心簽約合作,當客戶透過健康檢查發現身體狀況有異時,哈佛即可處理所有轉診轉介服務。

此外,若客戶不幸被醫師宣告罹患重大疾病或癌症,哈佛也提供國際第二醫療意見諮詢服務,將病歷資料送往歐美一流醫療院所,進行疾病再確認,由國際醫師一同會診,為病患找出更正確有效的治療方式。

定期健檢  是最重要的養生之道

當然,身為健診中心的執行長,保持良好的健康狀態,也是絕對必要的。在日常保健上,王欽堂認為,每週運動3、4次,是維持健康的不二法門,而他最常選擇游泳來維持健康,還會依據自己的狀況,適度補充不同的營養品。

王欽堂也非常重視健康檢查,因為這就如同為自己的健康買保險。所以他每年除了在自家健診中心,會固定做1次完整的健康檢查之外還會再選擇到其他健診中心或醫院檢查,順便觀摩與學習。

保險  是一種安定的力量

與保險業關係良好的他,對保險也相當重視。王欽堂認為,保險對社會來說,是一種安定的力量,因為有了保險,許多家境不寬裕的人,在面臨困境時,至少經濟上可以得到若干舒緩。

目前,王欽堂同時擁有終身壽險、重大疾病醫療險及投資型保單等3種類型的保險。其中,投保終身壽險是為了保障家人;重大疾病醫療險則是要對自己的健康負責,不用擔心拖累家人;投資型保單則是為退休生活做規劃。

梅花寒冬開,成功苦中來

王欽堂認為,人的價值在於創造影響力,可以影響別人。他當初成立哈佛健診中心,就是希望影響別人對健康的想法,希望大家都能透過早期預防,減少罹患重大疾病的機率。

王欽堂更以自己的座右銘「梅花寒冬開,成功苦中來」,勉勵面臨難關的朋友們,永遠不要怕難,也永遠不要放棄希望,因為,「堅持」走「不容易」的路,成功才可長可遠。








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