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新聞 市場動態
帶領壽險業走過成長最快的6年
文/顏真真 | 2007.09.01 (月刊)

基層出身,歷經業務、行政到經營管理等不同職位的訓練,林文英不但成為少數從業務員做起的壽險公司總經理,6年前當選壽險公會理事長之後,更在壽險業的困境中,繳出漂亮的成績單。

林文英在2001年剛就任公會理事長時,壽險業1年的保費收入才7,000多億元,但2006年時已增至1兆5,000多億元,成長2倍以上,壽險業總資產更從2001年不到3兆元,快速成長至2006年近8兆的規模,成長近3倍,成功帶領壽險業走過成長最快的6年。

就在林文英6年壽險公會理事長任期將屆之際,由現代保險金融理財雜誌企劃製作的「理財保險大家談」電視節目,特別做了專訪,請他暢談這6年來如何帶領壽險業創造高峰?對未來壽險發展的看法?及對想從事壽險工作的人,又有什麼建議?

過去6年壽險業面臨不少困境

對於任內繳出的成績單,林文英謙虛的表示,這不是他一個人能夠做到的。

事實上,這6年來,壽險業面臨了不少困境。例如利率持續走低,讓壽險公司遭遇很大的利差損問題;銀行行銷通路崛起,讓許多保險業務員面臨不小的威脅及挑戰,必須重新調整步伐;整體投資環境也不盡理想,使得壽險公司在業務拓展及經營管理上,壓力沉重。所幸壽險業者最後都順利克服這一道道的難關。

林文英回憶上任的第2年,國內市場利率持續走低,壽險業利差損問題嚴重,在公會不斷的爭取及建議下,終於獲得政府的支持,同意業者調降特別責任準備金提存率,讓壽險業的利差損風險得以大幅降低,挽救了不少已經面臨財務危機的壽險公司。

儘管大環境欠佳,林文英說,壽險業這6年的業績不但沒有因此萎縮,保費收入反而還逆勢成長了2倍,總資產更成長3倍,充分證明壽險業強靭的生命力,非但沒有輕易向環境低頭,反而全力以赴,再創奇蹟!

林文英也非常高興保險法修正案能順利在任內完成立法程序及實施。他表示,像是保險業海外投資比重可由原本的35%提高至45%,對壽險公司未來的發展,有極大的幫助,而外幣保單的開賣更能有效解決地下保單猖獗的問題。

另外,林文英對於任內主辦的第22屆太平洋地區保險會議,也感到相當驕傲。他說,該會議共有來自20幾個國家、300多位會員代表參與,不僅讓國際見識到台灣保險業的實力,留下難忘的回憶,更讓台灣成功站上國際舞台。

最關切業務員佣金列入執行所得的修法

不過,他最關切的還是業務員佣金,未來能否列入執行業務所得的修法。他說,有些業務員並沒有領公司薪水,收入只能靠佣金,招攬成本也必須自行吸收,卻不能將佣金申報為執行業務所得,實在不公平。應該修法,允許將保險佣金列為執行業務所得,還給保險業務員一個公道。

雖然這個理想已確定無法在任內完成,林文英仍希望在下屆立委重新改選之前,能夠有機會完成修法程序,也會建議壽險公會繼續舉辦相關的公聽會,讓大家更瞭解推動這項法案的真正目的。他也指出,等法案通過後,保險公司與業務員之間,到底應建立承攬或雇用關係的問題,也可以迎刃而解。

銀行通路崛起,業務員面臨極大挑戰

此外,隨著銀行行銷通路崛起,保險業務員也面臨很大的挑戰,尤其銀行理財專員逐漸獲得許多民眾的青睞,並願意把財富交給他們管理,對保險業務員形成極大的壓力。

林文英坦言,銀行理專因有銀行豐厚的資源做後盾,在客戶開發及行銷上,確實具有不少優勢,銷售保險商品也比一般保險業務員容易。但保險業務員熱忱的服務態度,以及保險的專業能力,都是銀行理專無法超越及替代的,因為保險業務員知道客戶得來不易,會付出更多的關心。

林文英說,儘管保險業務員素質參差不齊,但在目前競爭激烈的環境中,能夠生存下來的業務員,基本上都是非常優秀的。

相較於銀行理專的工作,保險業務員的挑戰性比較高,必須更主動去開創屬於自己的一片天,但只要懂得把握機會,前途反而更海闊天空。

林文英認為,要找到理財專員不難,但好的保險業務人員卻不易得,即便是受過銀行理財專員的訓練,也無法保證能夠培養出具有保險業務人員特質的人才。

令他高興的是,這6年來壽險業務人員的形象及專業地位已大幅提升,成功將以往民眾對保險業務員「拉保險」的刻版印象,扭轉為現在的「理財顧問」,除了得到更多尊重,更能夠與銀行及其他金融從業人員一較長短。

雖然台灣保險業確實很努力,也很爭氣,民眾的投保率也逐年提高,但林文英認為,國人的壽險保額仍然普遍偏低。他分析,很多人以為光靠「儲蓄」就足以因應不時之需,但往往等到出事了,才知道那省吃撿用存下來的辛苦錢,根本不足以應付,甚至還得看人臉色,向親朋好友借貸。

保險才能真正解決不時之需

林文英說,其實真正能夠解決人們「不時之需」的是保險,而且投保的保額不能太低,至少必須能夠維持3至5年基本生活開銷,確保自己在不工作的情況下,還能負擔包括生活費、房貸等日常的必要支出。

林文英以自己的好友為例,他說多年前好友因為遭毒蟲咬傷,意外過世,留下20多歲的太太及兩個小孩,所幸這個朋友投保壽險,妻子可以獲得80多萬元的理賠金,不但暫時紓解了經濟壓力,還能利用那筆錢學得一技之長,將孩子順利扶養長大。如果那時沒有這筆理賠金,結果可能會大不相同。

既然保險這麼重要,身為壽險業的領航者,又是如何規劃保險?林文英透露,他平均1年所要支出的保險費用高達百萬元,但他強調,保險不是別人叫你買什麼,就買什麼,而是要看自己的需要,畢竟每個人的生活環境背景都不一樣,需求當然也不同。

他進一步說明,以年輕人來說,由於經濟能力有限,應該先買意外險或定期壽險,給自己及父母一個保障;結婚生子後,由於家庭責任更大,經濟負擔也加重,此時更應買保險,除限期繳費的終身壽險外,醫療險也不可少。

進步與成長須經由良性競爭

不過,未來民眾購買醫療險時,壽險公司已不再是唯一的管道,繼幾年前開放產險業經營傷害險後,這次保險法修正,也准許產險業承做健康險。

林文英說,從開放傷害險的經驗來看,產險業加入之後,雖然對壽險業造成一些排擠效應,但相對也將整個傷害險市場變得更大,他相信健康險也是如此。何況,即便沒有產險業加入市場,壽險業彼此之間還是會有競爭,所以毋須過度擔心產險業承做健康險的問題。

不過,他也期望產險業投入健康險市場之後,能夠帶來良性競爭,而不是把市場秩序搞亂。

至於民眾購買保險時該如何選擇?林文英認為,買保險不能只比價格,還要看保障的內容及公司品牌、服務,千萬不要因小失大,以免等到真有事故發生時,才發現無法獲得理賠,那可就得不償失了!








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