文/張秋蓮 | 《現代保險》雜誌 | 2022.11.01 (月刊)

明（二○二三）年元旦起年滿十八歲，就可以自主買保險、賣保險了！愈來愈多保險公司訴求年輕化，強攻「Ｚ世代」市場，業務員愈年輕，就愈有機會拓展人力和商機。

過去保險公司的增員對象為二十歲以上大三、大四的準新鮮人，如今成年新制上路，增員對象下修至十八歲，將有望提升保險公司前進校園挖掘人才的潛在機會。

有多少大一、二科班生渴望投入保險業？根據本刊執行的「二○二二全國財金保險系所就業意願大調查」，財金保險科系大一、二生「想從事保險工作」的比率將近四成；明年開放十八歲就可以參加資格考試、成為保險業務員之後，如何與這一群「史上最年輕的增員對象」溝通，也將成為保險公司開拓年輕人力市場的契機。
 

Ｚ世代 泛指在1990年代末至2010年代前期出生的人。內政部統計，台灣Z世代人口約400萬人，占全國人口的16％，隨著Z世代邁入社會、步入消費市場，將是未來勞動力和市場消費力極強的潛力族群。

 

增員大利多？
保險公司蓄勢待發

市場上以業務員通路為主的保險公司，如富邦、三商美邦與南山人壽，皆相當期待十八歲新血的加入。

富邦人壽業務通路處資深協理李豪表示，富邦人壽多年來都有在各大專院校進行校園徵才，原本是在大三、大四階段舉辦，新制上路之後，只要學生一進入大學就可以開始進行；此外也會跟學校做一些結合，讓學生提早接受專業的保險知識跟教育。

「從大一開始，我們就會進入校園挖掘人才，搭配在學免考核專案，讓他們沒有業績壓力，可以兼顧學業。」三商美邦人壽業務通路本部副總經理黃秋源說，因應十八歲成年新制，公司校園徵才的節奏會往前推到大一，包括走入校園跟學校合作職涯課程、安排學生企業參訪，以及暑期實習計畫。

                      

對於保險業務員的年齡門檻下修，南山人壽優質增員部經理謝至偉表示樂觀其成，他說，南山人壽一直都有舉辦多元化的校園經營活動，包括寒暑期營隊、校園樂活競賽、產學合作等，未來會擴大觸角至十八到二十歲的年輕族群，預估每年可多接觸超過一萬人次。

 

史上最年輕新血加入
催生四大正面效益

在產學界專家眼裡，相較於「增員人數擴大」的直接效應，保險業務員的年齡下修至十八歲，為保險市場、行銷、公司本身及社會所帶來的正面效益，反而更值得期待。

一、刺激活化市場

「年輕人的思維還沒有很僵化，也許能夠為產業帶來一些新的刺激。」臺灣大學財務金融系副教授林姿婷認為，年輕人進入保險業，對產業來說絕對是一件正面的事情，因為他們會為市場帶來活水，同時用新的思維、新的方式去經營市場。

黃秋源發現，其實台灣的年輕人滿懷熱情、鬥志，也很想打拚，但是缺乏平台，用台語形容就是「要拚無所在、落網抓無魚」。他相當期待十八歲年輕人投入保險市場，讓保險業務變得更活潑、更有效率。

              

二、用年輕人的方式行銷保險

「年輕人能接觸到的客群不一樣，有些客群就是得用創新的方法才能接觸到他們。」林姿婷認為，年輕人擁有與生俱來的數位優勢，十分擅長拍片、當Youtuber，「如果讓年輕人結合數位科技、用自己創新的方式行銷保險，不是很好嗎？」

三、為保險公司的形象加分

有業者分析，一旦保險業務員的年齡放寬到十八歲，保險公司也開始招募這批人。站在公司的立場，也許要投注更多的教育成本、年輕人的業績貢獻度也不會太高，然而若將其視為投資，就長遠的影響來看，對於整個公司年輕化的形象，有正面加分的作用，也可提高一般年輕族群對保險公司的好感度。

四、提升年輕世代的保險觀念

一位擁有多年資歷的保險業務主管觀察，近年來年輕人愈來愈習慣使用手機、網路投保，然而當保險事故發生或有疑問的時候，可能找不到諮詢的對象。因此，保險公司推出適合年輕人、可以網路投保的簡易型保單，由年輕族群來銷售，相信可以讓保險的普及率或接受度更高。

 

專家：業績幫助有限
但有助培養風險意識

十八歲年輕人投入保險業，除了為保險公司注入新血、為保險市場帶來多項正面效益之外，實質上能帶來商機嗎？

多數學者專家普遍認為，十八～二十歲可以自主買保險，對保險市場帶來的顯具商機的可能性不大，而最主要的原因就是，十八～二十歲「購買保險的預算」相對有限。即便十八歲成年人可以自主買保險，對保險市場的商機貢獻，可能還是微乎其微。

事實上，還有另一個原因則是，台灣年輕人普遍沒有建立健全的風險意識，對保險的認知有限。謝至偉直言，對大部分的年輕人而言，買保險通常不會是最先考慮的選項。

不過換個角度想，若能透過增員十八歲的年輕業務員，由他們從自身視角洞察自我潛在的風險缺口，觀察同年齡層的實際需求，提供時下年輕人真正需要的保險保障，藉由同儕之間的影響力，進一步提升年輕族群的風險意識，讓保險識讀教育的概念更向下扎根，長遠來看，也有助於拓展年輕市場的保險商機。

李豪認為，現在很多學生主辦社團活動，透過行前購買旅平險、意外險，能逐步養成事故風險的觀念，未來一旦十八歲可以買保險，可以自己當要、被保險人，直接投保與保險公司洽定契約。

儘管年輕人對保險市場的業績貢獻，短期內依然相對有限，但隨著意外事故頻傳加上疫情衝擊，愈來愈多年輕人願意將預算投入到保險，謝至偉觀察，年輕人對創新型態、保費相對便宜的保險商品接受度較高，如外溢健康醫療險、長年期高保障型商品，是未來可期的保險新商機。

然而，保險從來就不是一步到位，一次就能買對買夠。人生死亡風險是拋物線狀態，本就該以當下的風險和能力，購買最適合自己的保單，再慢慢堆疊，而非一次購足。因此，雖然不必過度期待十八歲成年新制上路對保險市場能帶入多大商機，但是可以用時間換取空間，用更多的時間來培養年輕人的風險觀念，當未來有機會為自己的人生規劃保險時，就更清楚知道自己要的是什麼。

此外，儘管年輕人大多只有能力購買意外險等基本保障型商品，對保險市場的業績貢獻不大，卻可以讓年輕人體會保險保障的功能。

 

年輕人賣保險存隱憂？
專家拋四大疑慮

雖然多數專家學者看好這項新制為保險市場帶來的正面效益，但對可能伴隨而來的一些隱憂，也提出提醒。

專業知識不足 恐傷及保險業形象？

「站在保險業的立場，總是要顧及保險品質。」銘傳大學風險管理與保險學系副教授盧榮和說，賣保險需要專業，也需要人生歷練，當年輕業務員的人生經驗、專業度、職業倫理道德通通齊備之下，就可以幫消費者做一個客觀的保險規劃；然而，如果沒有具備這些條件，只是因為身分、資格允許開始賣保單，對於保險業長期的形象而言，恐怕未必是正面的。

          

不清楚保險的意義與功能 恐不利於定著率？

一位資深的保險業務員說，年輕人很容易因為高收入就想加入保險業，卻不清楚保險的意義跟功能。「例如我們吸引年輕人進來，你跟他說做保險多有意義、可以幫助人，問題是他們腦中沒有這個畫面，也不太清楚這個工作的價值在什麼地方。」他表示，當缺乏核心價值，久而久之，一旦銷售遇到挫折，就會讓人擔心他能否走得下去。

未考量負擔能力 恐引發保單脫退潮？

十八歲年輕人可以自己買保險、簽契約，就代表擁有保險自主權，然而，會不會在思慮不周的情況下，購買無力長期負擔的保單？

盧榮和指出，投保要有二個條件，一是需求，二是能力。他舉例，假如一位未滿二十歲的年輕人，被業務員說服購買一張繳費二十年的終身壽險，在沒有完全搞懂保單內容之前，沒有衡量自身需求及繳費能力，就貿然簽下保單的話，後續恐怕會衍生更多財務困境、保單續繳率偏低等問題。

對此，黃秋源同樣也提出擔憂。當年輕人貿然簽下保單，在沒有考量收入、保費來源的情況下，更嚴重恐怕會引發保單脫退潮。

判斷力不足 銷售恐誤踩紅線？

當高齡金融剝削事件層出不窮，為了公平待客，相關保險規範愈來愈多。然而，年輕業務員在專業知識及判斷力不足的情況下，同樣很容易一不小心就誤踩紅線。淡江大學風險管理與保險學系副教授郝充仁提醒，初踏入職場的年輕業務員，很有可能為了衝業績、拚佣金，在招攬話術上碰觸到法律禁忌。

 

建立四大配套措施
發揮實質正面效益

儘管多數產學界專家對於十八歲投入保險市場一事抱持樂觀態度，但也異口同聲表示，要有配套措施的支撐，才能放大正面效益。

配套一：保險教育向下札根

郝充仁認為，既然要開放十八歲可以賣保險、自主買保險，那何不從國中、小學開始，就給予學生風險管理跟保險的知識跟訓練？或者，讓風險管理跟保險學成為通識課程，做提前教育。打下基礎之後，未來若有意進入保險業，就可以銜接保險公司提供的專業培訓，而非從零開始。

愈來愈多保險公司積極推廣保險教育，就有壽險公司和「現代保險教育事務基金會」合作前進全台高中校園，扎根保險教育。現代保險教育事務基金會認為，校園內對學生最具直接影響力的就是老師，十八歲在法律意義上是成年，但孩子們的知識與經驗相對有限，因此校園教育應扮演起關鍵角色，透過第一線教學現場，應將保險基本觀念融入課程之中，讓學生提前理解保險的本質與意義，以利孩子們年滿十八歲成年之後，能做出最適合自己的投保決策。

配套二：從銷售基本保單開始

初踏入保險市場，年輕人該從何開始？李豪建議，年輕業務員的社交圈多半是年齡相近的人，因此可從基本保單切入，例如年輕人活力充沛、活動較多，或是交通工具普遍是機車，危險性較高，可以從意外險的保障銷售開始，也藉此讓周圍朋友了解風險意識。

配套三：建立投保、核保輔導機制

「為了防止十八歲賣保單產生糾紛，壽險是不是要有一套審核機制？」盧榮和指出，即使已開放十八歲當要保人、業務員，仍應該有配套的輔導或複核機制。

他認為，未滿二十歲的業務員進行業務招攬時，保險公司應該配置一位「業務輔導專員」陪同協助，以免後續爭議發生。而投保方面，由於十八歲仍涉世未深、經濟能力較不足，未來若想自主投保，也應設立「需告知父母」等附帶條件，以免在業務員遊說之下，草率簽字。

配套四：鼓勵年輕人自主投保

想提高年輕人的風險意識、進而主動投保，預算恐怕是最根本的問題。對此，郝充仁建議，一旦十八歲以上的年輕人開始投入職場打工，公司除了提供基本的勞健保之外，不妨另外主動以提撥、資助的方式，鼓勵年輕打工族追加購買保費便宜、也負擔得起的意外險。如此一來，不僅能減輕年輕人的投保壓力，也能實質發揮壽險的保障功能。

綜觀來說，當保險公司紛紛引頸期盼年輕新血的加入、產學界專家對於十八歲年輕人賣保險與自主買保險，也大多表示樂觀其成，認為這不僅讓年輕人享有自主權、選擇權，更能提早學習為自己的人生負責；只要建立足夠的配套措施，降低社會大眾的疑慮和隱憂，相信「十八歲賣保險行不行？」這件事對台灣保險業人力市場，將帶來值得期待的正面影響。

 

年輕世代加入保險業 先培養KASH四要件

綜合各界產學界專家的分享，年輕人從事保險業，應培養專業度、態度、銷售技巧及自律好習慣等特質，也就是所謂的KASH法則（Knowledge知識、Attitude態度、Skill技巧、Habit習慣），讀音同CASH（報酬）。