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兒子同學的媽媽急著找我,因為過兩天就要繳第3年的保費,但對於這張已繳了近40萬元的保單,她相當猶豫,不知是否該繼續下去。
她從報章上得知,這家壽險公司已裁撤掉所有的業務人員,改攻其他行銷通路,這讓她的信心產生動搖,一直想把這張保單解約掉?
花了一個晚上整理她家的保單,我發現,這位媽媽幾乎買遍國內大小壽險公司的保險商品,從早期的高儲蓄型壽險、醫療險,到近幾年才推出的產險傷害險、投資型保險,一應俱全。至於2年前購買,現在想解約的這張保單,屬於高保障型的終身壽險。
我先告訴她,如果現在解約,已經繳出去近40萬元的保費,只能拿回不到14萬元的解約金,她竟然回答說:「也只好這樣了,我真的不想擔心一輩子!」
她的說法出乎我的預期。不過,衡量她目前已擁有足夠的保障,加上這家保險公司的營運還算正常,因此我建議她,可以採縮減保額、變更為減額繳清保險或轉換為退休型商品等方式處理。
但這位太太「不想擔心一輩子!」的說法,卻一直在我的腦海裡繚繞。
尤其看到某家公司的些業務人員,近來因為客戶的投資型商品出現大幅虧損,讓他們覺得無法面對客戶,業務推展也出現瓶頸,讓我的感受更是深刻。
這家公司的投資型保單,有不少是連結自家的國內基金,在上半年績效表現優異的情況下,許多業務員競相建議客戶加碼,甚至還提出將全部資金投注在單一基金上的建議,也就是他們所謂的「釘孤隻」。
不料,下半年突如其來的全球股災,使得國內基金也一片慘綠,連帶讓投資型保單的客戶,也面臨鉅額虧損。
這種巨大的轉變,更讓這家公司的業務員產生信心危機,有的害怕被責怪,所以不敢再去拜訪客戶,有的擔心貸款買保險的客戶,生活可能會發生問題…,使得這些業務員的雙腳好像被綁住一樣,無法走出自家大門。
其實,不論買或賣,「安心」都是保險相當重要的元素。如果客戶對保險商品、保險公司不信任,長達一、二十年的契約,如何繼續下去?如果為客戶安排的保險,要讓自己時時擔心、害怕,即使佣金與報償再高,工作又豈能做得長久?
買賣保險,其實只求「安心」而已!
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