「原來保險是可以幫助人的事業！」

因為處理一件理賠案的經驗，ING安泰人壽TC608安榮通訊處高級處經理蔡宗榮，自此確定將保險當做一生的志業，而不再視為一個單純為收入而工作的行業。而這種心態的轉變，也成為TC608通訊處的主要催生劑。

戰功彪炳的通訊處

雖然成立至今還不滿5年，但戰功彪炳的ING安泰人壽TC608通訊處，近幾年來卻在市場快速崛起，幾乎每年都在公司的各項業績競賽當中獲獎。

以近3年的業績競賽為例，TC608通訊處不但在2005年的挑戰盃、首爾AAP及世界盃3項業績競賽當中，依序以239%、230%、215%的責任達成率，全面獲得全國第一的榮譽；在2006年的挑戰盃、北京AAP及世界盃業績競賽中，依序獲得全國第三、第一及第三名；在2007年的獅子盃及挑戰盃業績競賽，也分別獲得全國第一及第三的名次。

不過，TC608通訊處的靈魂人物蔡宗榮，其實只有9年多的保險業資歷，是典型的中年轉業、半路出家；而且在40歲之前，保險更是他最排斥的事物之一。

人生從高峰跌落谷底

蔡宗榮可以說是少年得志。踏入社會工作後，不但一路順利當上日商化妝品公司的業務經理，30歲時更決定「三十而立」，創業成立當紅的攝影公司，並且因此迅速累積了數千萬元的資產，然後選擇在37歲時退休。

不過，或許是過去的一帆風順，讓他失去了戒心，蔡宗榮休息幾個月後，決定聽從友人的建議，在埔里租了 4、5甲的土地開起農場，事業居然做得比退休前還大。

但因為不夠內行、專業，加上投資太大，撐了兩年半左右，農場倒閉，他的財富也幾乎全部「歸零」。40歲變得一無所有的蔡宗榮，不得不在86年攜同妻女搬到台中，另謀生計，只是也不大順利。

從高峰跌落谷底的蔡宗榮，此時已經萬念俱灰，為了賺錢，不得不跟隨妻子的腳步，在87年投入他壓根沒有想過的保險業。

原本相當排斥保險業

蔡宗榮說，早年台灣壽險業的進入門檻低，但增員方式不太理想，就是把人找進來，任其自生自滅，加上買跟賣的人都不懂，糾紛很多，形象不好，所以他一直相當排斥保險這個行業，也從來沒有買過保單。

不過，抱著既然要做，就要好好做的心態，他仔細評估選擇投入自認最好的壽險公司後，由於過去的業務經驗豐富，他在工作上倒是越來越得心應手。第一年的所得就超過500萬元，幾乎和成立攝影公司的全盛時期差不多。

蔡宗榮指出，一開始就這麼順利，是因為他絕對不把自己定位為拿著DM賣商品的推銷員或業務員，而是把自己定位成幫助客戶規劃風險的解說員。因此除了公司的教育訓練，他還會用心研究各家公司的保單，而且要求自己融會貫通。

此外，過去在化妝品公司任職的經驗，讓他知道寧願對一位客戶多花一些時間，讓客戶更了解需要，也要避免蜻蜓點水式的拜訪，才不會浪費時間。如此精準鎖定客戶，然後激發需求、成交、提供服務的模式，讓他幾乎無往不利。

因為一件理賠案對保險徹底改觀

但在蔡宗榮的心理，保險仍只是一個賺取收入，或者頂多贏得掌聲的行業而已。一直到入行3年後處理一件理賠案件，才讓他對保險徹底改觀。

那是一件月繳2,000元的小理賠案，做工的被保險人意外車禍喪生，但是當他拿著400萬元的理賠支票到被保險人家中時，被保險人留下的老母親、妻子及幼女居然對著他下跪感恩！

蔡宗榮彷彿大夢初醒一般，發現保險原來是可以幫助人的事業，而不僅限於工作賺錢的地方。他也因而立定志向，決心把保險當成一輩子的志業，並且在進入ING安泰人壽5年之後，成立了TC608通訊處。

屢創佳績的原因

TC608通訊處初期只有30多位員工，即使到今天，正職人員也僅有80位左右，為什麼總是能夠在各項業績競賽當中屢創佳績？並且維持每年20%以上的業績成長？

這就不能不談到TC608通訊處的文化了。

蔡宗榮特別強調建立一個好環境的重要性。他指出，只要讓大家擁有共同的理念，積極任事，相互包容，一致爭取單位的榮譽，即使是新人，也自然會在這種氣氛下潛移默化，不但讓單位充滿朝氣，人員定著率自然也可以提高。

所以與其說他們是一個「團隊」，蔡宗榮表示，不如說TC608通訊處其實是一個「家」，是大家共同擁有的，同仁之間就像兄弟姊姊一樣，他只是帶頭先進來而已。而如此一來，單位內沒有派系，大家能夠相互和諧、合作、團結，一起努力在保險市場發光、發亮，這也是最令他驕傲的地方。

反應在業績上，儘管TC608通訊處在ING安泰人壽是非常資淺的單位，但每當公司舉辦競賽活動時，單位的同仁絕對是戰鬥力十足，結果也證明如此。

人員訓練特別重視「因材施教」

要爭取好成績，平常的訓練也不能少。

從TC608通訊處內大大小小的教室空間特別多來看，就知道這是一個特別注重訓練的單位。

由於曾經擔任過化妝品公司的業務主管，蔡宗榮特別了解「因材施教」的重要性。他指出，這就像不能把大學生，中學生和小學生混在一起上課一樣，每個同仁的年資、能力不同，需要的訓練也會有差異，所以TC608通訊處的訓練課程，不但會分類，還會分等級，自然需要用到大大小小的教室。

此外，他還堅持，同仁不但必須通過完整的訓練及測驗，才能與客戶接觸，而且正職人員一定要先完成6個月的完整訓練。此外，同仁們更要重視客戶的權益，並且時時警惕，事業才做得長久。

在業務推展上，他也特別要求TC608通訊處的同仁，絕對不能用推銷商品的態度面對客戶，而是應該以風險及理財規劃師的身分自我期許，用規劃的角度，幫客戶找到需要的商品。因此，TC608通訊處也從來沒有所謂的重點銷售商品，完全以客戶實際需求為依歸，業績反而獲得更高的成長。

保險  人人尊敬的行業

蔡宗榮認為，保險市場未來仍然相當樂觀，因為保險商品還不夠多元，投保率也不夠高。不過，未來10年將是專業的時代，只會「推銷」的人勢將會被淘汰，不可能再繼續依靠人脈、手腕在市場生存，必須靠堅實的規劃及售後服務能力，才能留在市場上。

因此，未來必須是最優秀的人，才能夠進入保險市場，保險也會成為人人尊敬的行業。而目前一塊餅有很多人分的情況，隨著不適任者逐漸遭到淘汰，未來也會有很大的改變，有能力的個人，績效自然會變大、變好。