保險局自九十八年三月起不僅陸續與銀行保險代理人或經紀人會談，瞭解銀行保經代業者推廣業務的運作情形，也積極召開多次會議討論有關規定的修訂。

修法接二連三

九十九年新年剛開始保險局修法腳步不停息，一月十八日公告「保險業招攬及核保理賠辦法」修訂草案，主要內容要求未來保險業務員須每年接受三十小時以上在職進修，以及保險公司對保險代理人依保險代理合約授權執行業務負連帶賠償責任。

尤其保險業務員在考照登錄後，只需符合五年七十八小時的在職教育訓練，即可符合基本規定，未來如真正改為每年三十小時以上，將是重大改變。

緊接著一月二十八日保險局為符合立法院財務委員會的決議事項，再次針對「銀行、保險公司、保險代理人或保險經紀人辦理銀行保險應注意事項」，增列十一之二修訂條文邀集銀行公會與保險業相關公會研討，會後修正草案主要為「投資型保險商品之招攬過程及成交紀錄，應經要保人同意錄音並備份存檔…」，當然保險業者與銀行業者都感受到強大的改變。

積極思維迎接新挑戰

主管機關所引導的法規修改對於金融機構，包括銀行與保險公司的業務推展當然將造成衝擊，不過目的也是一再提醒業者應當思考銀行保險業務量的增長是否過於集中在理財節稅的功能。

其實與其被動因應法規的修改，不如以新思維開創銀行保險業務的新利基市場，具保障與退休功能的保險商品如何納入銀行保險業務的推展中，勢必成為業界的新課題。

自九十年起銀行保險的新契約保費量突破市占率五％以來，旺了將近十年，九十七年得力於結構債投資型保單的熱賣，將市占率提高至四十五％；九十八年雖受金融海嘯影響，在國泰與富邦兩大金控拉抬下，不僅市占率衝破六十三％，更寫下新契約保費逾五千八百億元的新紀錄。

但是，銀行保險業界的銷售行為模式是否有所改變？尤其今年起面對的金融環境不再是以往的年年降息、「類定存」保單為王道的世代，客戶也不再只是無聲接受商品推薦或一味追求高獲利。消費者金融權益抬頭，更重要的是行員經歷金融海嘯的洗禮，對於金融商品的銷售更加謹慎小心，當然不乏排斥心態不斷滋生者。對於這些現象銀行保險業者應該慎重思考如何因應。

從「銷售保單」到「服務保戶」

過去十年來銀行保險業務之所以快速成長，主要因為保險公司不斷製造「有利」的保單，提供給銀行通路，以大眾化的銷售方式，透過行員灑向存款戶，將其轉化為保戶。

銀行保險業者在各項活動功能上，仍有許多改進的空間，例如人員的教育訓練，從保險公司直接傳遞到銀行通路的保險商品教材與訓練方式，是否可以客製化成為該銀行的特色？

銀行保險通路必須更新保險顧問人員的培育模式，為銀行行員設計一套保險商品教育訓練模式，瞭解保險功能再向客戶推展保單，當然在朝向「保戶服務」的終極目標，建置一個系統化的服務平台也是必要的。

保險專業專區 需要「銀保通」

近年來中國的銀行保險業務同樣也是快速發展，銀行業界發展「銀保通」系統，提供給保險公司進入銀行銷售通路時的必備系統工具，其特色在於將保險商品與保戶的資料設計統一傳輸規格，以利銷售保單過程時，能將所有資料資訊化，以利後續各項工作的管理與追蹤。目前在國內這是銀行保險業者的不足之處，但是國內保險業者應用PDA或個人電腦發展建議書系統做為保險業務員的協銷工具，則是別具特色。

在主管機關的引導下，銀行要設置保險專區銷售保單，銀行保險業者應可以藉此機會，創造結合中國「銀保通」功能與國內建議書協銷功能的系統平台，將其連線至分行據點內，搭配行員保險教育的升級，將使銀行保險業務推展也能擴及保障與退休規劃兩大功能，相信在未來要做到分行「服務保戶」就不會遙不可及。