一向被喻為「最不安分」或「最不按牌理出牌」的ING安泰人壽總裁潘燊昌，最近常掛在嘴邊的一句話——「聽老闆的就錯了」，其實意思並不是要員工不必聽老闆的話，而是要隨時提醒自己「這樣做對公司到底有沒有貢獻？」。

換句話說，在目前整個市場環境的變遷之下，想要讓自己及公司都能成功地達到雙贏，除了應思考老闆的想法或心裡盤算的問題，更應該不斷充實自己、增廣見聞，讓自己具有敏銳的判斷能力，找出最正確的應變措施。當然，在壽險總經理麾下的業務人員，同樣也應該要能有如此的認知，才能夠走在時代的鴻溝之上，而不是糊里糊塗地被轉變的巨輪所壓垮。

那麼到底國內的壽險公司總經理對未來市場趨勢的看法如何？根據《現代保險》日前針對國內保險公司主要負責人（CEO）所發出的一份問卷調查（「保險CEO看未來市場發展趨勢」）統計，二十八家壽險公司一共有十四家業者回覆，其中「金融整合跨業銷售的趨勢將更明顯」及「銀行保險會是未來最重要的通路之一」兩項的勾選率相當，並列為最多壽險業者預測的主要發展趨勢；而勾選率過半的選項還包括「保險公司家數將減少」及「保險業務員人數將大幅降低」；至於「儲蓄型商品的未來發展趨勢」，則有兩位壽險CEO表示「將走入歷史」。

至於業者間將有何不同的因應措施，業務人員應採什麼樣的轉型方式，更將是這整個壽險市場未來發展的話題……

受金融整合影響的壽險市場——深層的「客戶關係」才是真本領

近年來由於銀行、證券、保險等金融機構普遍存在著家數過多、競爭白熱化等問題，許多業者為了達到經營規模的最大效益，共謀業務整合一途。

不過關於這個趨勢，倒也有業者認為這是時代環境的演變，導致客戶的需求已不再像以往的單純，不僅講求效率也對多元化服務感到興趣，因此為配合「一次購足」的客戶需求，業者間便相繼以業務整合的方式因應。

無論如何，金融整合已是未來壽險市場發展的重要趨勢，國際紐約人壽總經理任醒怡表示，未來金控集團將佔領絕大部分的金融市場，壽險公司就算未加入金控的行列，為了爭取生存的空間，也必將與其他行業進行各種策略聯盟。

五年內併購了三家壽險同業的全球人壽總經理劉先覺也表示，隨著金融商品界線的模糊化，未來異業結盟及M&A（合併及併購）仍將是國內壽險市場的趨勢之一。

可預期的是，未來這些包括銀行、保險、證券等金融機構，「搶客戶」的動作將越趨明顯，誰能先將客戶的注意力keep住，誰就有可能取得商機。當然壽險業務人員在這個趨勢下，更應該花時間思考如何與客戶建立長期且深層的信賴關係，否則單靠表面或短暫的人情關係，客戶很容易被金融整合後的其他通路所掠走。

面對銀行保險與多元通路的挑戰——「移動式金融櫃員」方能顯價值

在國內銀行保險雖然是這一兩年才掀起的風潮，但大部分壽險公司對此通路均抱持相當樂觀的預期，除了曾有外商壽險公司立下三年內將從銀行保險達到上百億元保費的目標之外，更有人曾經斷言未來五年內銀行保險將佔壽險整體業績的一半。

不過也有業者擔心，該通路進來的業務由於核保作業上的問題，至今仍無法掌控其風險的高低，因此到底業務比重的目標要放多大？與既有通路的衝擊程度等都是個問題。以直營業務人員為主力的三商美邦人壽總經理劉中興便表示，如果從報酬率觀點上考量，與其把心思花在其他通路的開拓上，不如將主力放在核心的業務員通路上。而他也認為，短期內銀行保險要取代壽險業務員這個通路是相當困難的。

除了銀行保險之外，多元的行銷通路也是許多業者因應的策略之一。而以成為最好的「保險商品供應商」自許的蘇黎世人壽總經理吳傳成更表示，他相當看好未來結合科技的電話行銷通路，而且他更預期未來很有可能透過手機的視訊功能，達到招攬或服務保險客戶的效果。

當然，這些通路的發展除了能間接提昇消費者的保險觀念之外，壽險業務員更應扮演好「移動式金融櫃員」的角色，否則將失去此既有的競爭優勢。換句話說，業務員除了活動力要強、更要勤快之外，最好也能多充實相關的金融商品及知識，以爭取為客戶提供更多相關服務的機會。

壽險業務人員體質開始大調整——選對人比找人重要

根據壽險公會的統計，去年底個別壽險公司業務員人數的消長情形相去甚遠，除了國泰、保誠、富邦等公司人數增加超過一千人，其餘大部分都是減少居多（新光、ING安泰、大都會等公司減少人數超過一千人）。因此，隨著金融環境的遽然變化，壽險公司到底要不要繼續擴大增員、要保留多少傳統直營業務員的實力，業者間也有不同的看法。

關於這一點，與業務員一路走過台灣壽險行銷路的南山人壽總經理林文英就語重心長地表示，「過去那種『有人就有業績』的觀念已不符合現在的趨勢了。」劉中興更指出「人數並不是問題，產值才更重要。」也就是應回歸到提昇業務員專業素養的本質上。新光人壽總經理潘柏錚更肯定地說「目前的趨勢下，唯有相信『服務好業績才會好』」。當然，服務好的前提之一便是專業。

到底要如何提昇壽險業務員的專業素養？「鼓勵業務人員成為全方位的『個人金融理財規劃師』」雖然是壽險業普遍的看法；但任醒怡則認為，不一定每一位從業人員都要往全方位理財顧問的方向走，而應該要以自己所接觸的客戶群為主，如果服務的客戶都對金融理財毫無興趣的話，業務員就不需花費太多時間在非專業的領域上。

而在「選對人比找人重要」的觀念趨勢下，業者的選才及培訓計劃將是提昇業務人員專業素養的重要關鍵之一。無論如何，壽險業務員的專業素養將隨著金融趨勢的演變而越發重要，然而，人員的專業素養可以培養，觀念及態度卻是難以扭轉，也將成為增員的重要關鍵。此外，到底什麼樣的業務員才能稱得上「專業」？劉先覺認為，如果業務人員能做到像醫生幫病人看診，把客戶的財務風險仔細規劃、評量出來，並能幫客戶看出他的保險需求，便足以堪稱專業的壽險業務員。

投資型保險是主流還是非主流？——五年後即可分曉

至於目前壽險市場的當紅炸子雞——投資型保險，是否將成為主流的商品？業者間卻有兩個極端的看法。

從十四位壽險業者回覆的問卷結果得知，勾選「投資型保單勢將熱賣」的業者有六位，其中有一位表示「今年高預定利率保單將紛停售，投資型保險商品將密集問世」，還有一位則認為未來五年內「投資型商品會趨於成熟，且由於保本保息的效果，將會漸漸取代傳統型商品。」

當然從去年底，投資型保險保費收入以及業者在大眾傳播媒體強打投資型保險商品廣告的情形來看，包括保誠、統一安聯、宏利、國泰等公司都對投資型保險採取積極的拓展策略。

不過，曾擔任壽險公會總幹事多年，目前為宏泰人壽總經理的夏銘賢則認為，當民眾基本保障還未達到一定水準之前，貿然將投資型保險推給保戶，等於是把風險丟給客戶去承擔。而精算背景出身的遠雄人壽總經理屠仲生也認為，投資型保險應無法成為主軸商品；任醒怡也表示，事實上投資型保險是無法取代傳統型保險的。

這時候，業務人員可以針對自己的客戶群進行分析，到底客戶群中對投資型商品有需求的人多不多？或者有哪些人是具有潛在需求的客戶？如果都沒有的話，業務員的確沒有必要被困在「沒有賣投資型保險，就會被淘汰」的迷失裡，畢竟商品只是個媒介，客戶的需求才是重點所在。

當然大部分業者仍表示將研發多元化的商品，讓業務員有更多的「籌碼」可以滿足客戶的需求，其中ING安泰人壽總經理石寶忠即表示，在目前的環境趨勢下，發展「非利率敏感性商品」更是今年壽險市場的趨勢之一。

利潤重於成長——業績高不代表利潤多

面對著可能發生利差損的窘境，越來越多的壽險業者已逐漸表態「壽險經營不是一再追求業績，而是追求投資效益」，甚至有人認為未來五年內「國際化與投資運用績效是未來生存的兩大要素」，足見在目前利率環境不佳的景氣狀況下，業務與財務不易兼得，因而大多數業者多傾向積極開發多元收入，來補足原保費收入的缺口。

換句話說，未來將有越來越多的業者拋棄過去一味追求業績成長的迷思，轉而透過增加投資效益及控制成本，以達到企業追求利潤的目標。其中關於投資效益的部分，除了投資於逐漸鬆綁的投資範圍之外，業者更將積極擴展如壽險房貸、不動產等資金運用項目。

至於成本控制的部分，除了強化行政效率，例如透過便利超商代收保費、連結業務員可攜帶式的PDA直接在客戶處印出保費收據；透過電腦資訊處理系統整理相關的客戶資料……等等，都是目前業者一方面降低成本，另一方面提供客戶更快速、更好的服務措施。也有業者表示，將透過利潤中心制的觀念，讓業務人員了解到各單位開源節流、舉手之勞的效用，也是可行的方法之一。

當然，業務人員在這些情況下，除了將公司推廣的其他商品視為收入的另一來源之外，試著將這些商品與保險做適當的組合，並為客戶找出最佳、最有利的方式，莫不是一項客戶、公司及自己三贏的機會。

壽險總經理看未來——審慎樂觀以對

在目前整個環境的衝擊下，的確讓不少業務人員心生徬徨，然而這些領導業務人員繼續向前的總經理們，又是如何看待壽險市場的未來呢？

劉先覺套用一句商場上的話表示，「當遊戲規則改變時，應讓一切歸零」；林文英則勉勵同仁：「回到原點——新人要確認保險的真義，老人要尋回以往的熱誠與動力」，並且他也提醒業務人員應充分認識商品的功能及特殊性，並加以有效的組合，銷售給合適的保戶，尤其要對已投保客戶的保單有健診的判斷與能力，才能增加投保及服務的機會。

石寶忠則認為回歸基本面（Back to Basics）將是今年行銷的重點，壽險業務人員應協助保戶了解自己的需求，讓保險發揮真正的功能。劉中興也表示「利率已不再是一本萬利的保證，也因為這樣的一個契機，可以讓壽險業回到效率的競技上，正視風險管理的重要。」這也是屠仲生所說的「不要忘記保險公司存在的價值，唯有透過風險管理的機制才能具體發揮……。」

雖然有人認為「今年將會是一個寒冷的冬天」、「將會是最混亂的一年」、「競爭將更激烈、白熱化」，但絕大多數總座均以「審慎樂觀」看待。因此無論環境如何轉變、衝擊，常被比喻為「沒有悲觀權利」的業務員，更應該以積極的態度面對，只要能清楚了解整個市場的大趨勢，確認公司要怎麼做，當不難找出自己該走的路。