標題 來源 類別 發行日期 閱讀權限
~
不放置新聞 --- --- --- ---
>
<
收件人姓名:
收件人Email:
寄件人電話:
新聞 市場動態
跟隨時代的腳步談增員
文/鄭雅雯 | 2003.07.01 (月刊)

這些年來由於大環境巨幅地改變,影響所及,壽險市場的組織與增員也跟著有了全新的做法。其實無論時代如何變,有人才有業績的想法是永遠不會改變的,因此,想要組織蓬勃發展,並在這洪流中巍然屹立,勢必得擁有持續不斷的新血輪。

本期的「頂尖高手祕笈」特別邀請了四位壽險業界的菁英,一起分享在目前這樣的環境下如何逆向思考、化危機為轉機,以及如何積極有效的增員。

SARS煞走了增員對象?

這一陣子受到SARS的影響,有許多企業因SARS風暴而暫時不招募人才,甚至也有求職者會主動要求延後面試,這對於苦尋增員對象的業務主管來說,或許會感到有點使不上力,但統一安聯人壽處經理朱敏輝表示,「增員對象若只是因為SARS的關係而推辭,這段期間可利用電話親切的問候及關懷,等到SARS疫情退去,若你真有心,這些對象自然會回籠。」據觀察,SARS疫情造成增員上的困擾只是暫時性的,只要多點心,雖然時間點延後,但基本上並不會因此影響準增員者的意願。

其實,增員方式也可以先暫緩大型的招募說明會,改以一對一的方式進行面談,以免因為SARS而亂了原先的步調。

或許有人認為SARS風暴會使壽險業務主管面臨增員上的窘境,但是三商美邦人壽處經理陳聿聖卻有不同的見解,「SARS事件反倒是提供了不少增員的對象,如旅遊業者因SARS而被迫歇業,有些甚至傳出倒閉的危機;而航空業也因此受到影響,許多員工只好面臨『走路』;此外,被SARS嚇到不敢從事醫護工作的人,也都可成為增員的對象!」因此,「業務主管可善用擔任過旅遊業的『導遊』,透過他們的三寸不爛之舌,以及建立人際關係的手腕運用在保單的銷售;另外,醫護人員若改行賣保險,在有醫學常識作後盾下,銷售醫療險或是死亡保險,對消費者勢必有很大的說服力。」

搶人風 銀行也湊一腳

壽險公司積極的開拓銀行保險的市場,也使得銀行業加入了招募保險理財人員的戰局,有些增員對象因為銀行給人形象較好,也可以同時做銀行及保險的業務,而放棄了壽險行銷的工作。

ING安泰人壽區經理楊美娟提出她的看法,「事實上,銀行保險並沒有因此造成很大的『搶人』威脅,反倒是替業務主管淘汰了不適合的人選。因為選擇銀行通路的應徵者通常希望工作安穩;而想選擇壽險為事業的應徵者,通常熱愛彈性的外勤工作、抗壓性較強,也清楚壽險業及自己未來發展的方向。這樣一來,雖然在銀行大舉入侵下極有可能縮減增員對象的人數,卻意外的讓『質』提升了。」換句話說,業務主管只要鎖定適合的目標市場,一定會比盲目的增員更有成效。

不過,為了釐清增員對象對壽險業及銀行業的認知,朱敏輝表示在增員時可以分析這些不同點給對方聽:「銀行是以『高底薪』、『低獎金』的方式計算薪資,透過銀行提供的資料尋找客源,對銀行行員而言這只是一份『工作』,而且得承擔隨時被裁員的風險;而『低底薪』甚至無底薪、『高獎金』的壽險業務員生涯,具有無限開發的機會,對他們而言,工作就是『事業』;另外,如果業績沒有達到公司的規定,就會面臨考核的危機。相較之下,二個產業的經營方式其實是南轅北轍的!」

先改變自己才有機會

提到目前環境對增員的影響,讓業務主管感受最深的莫過於各種保險行銷通路持續擴張這一環,在這種情形下仍舊「處驚不變」的業務主管,也就是對待增員的態度若是依然故我,組織發展恐怕會停滯不前;朱敏輝認為,「關於跟各通路搶人的狀況,業務主管必須認清楚環境的改變,更要適時地調整心態與增員的方式。」至於業務主管該秉持什麼樣的心態去面對一再改變的環境呢?「目前壽險市場吹起了投資風,如果業務主管對投資理財的知識一竅不通,增員對象怎敢把自己託付給這樣的人呢!」朱敏輝進一步表示。因此,業務主管可透過「再進修」來儲存戰鬥力,才能在這多變的環境下處變不驚。

要當伯樂 選才馬虎不得

「你很適合做保險喔!」,以前只要增員的對象稍有意願,業務主管就會把這句話掛在嘴邊;但是,在時代的變遷下,這種選才標準只會浪費培訓的時間。增員時,業務主管必須清楚的了解準增員對象應具備的條件,若因﹁壞年冬﹂而一昧的招募這些不適人選,很容易就會在競爭激烈的環境下,被淘汰出局,豈不白費工夫?

郭章芳就曾因一時的心急,沒有慎選人才而浪費了一段時間培訓新人,「三個月前我曾面談過一位博士,談話中發現他將壽險當成一份工作而非事業,也無法熱情的與潛在客戶接觸,其實已不符合增員的標準了,當時的我卻認為可以透過『後天的塑造』讓他成為業界頂尖高手,不過最後他仍舊選擇離開這個行業。」記取這份教訓,他告訴自己,「往後的保險選才絕對不能馬虎。」

千里馬何處尋

由於台灣的壽險市場已漸漸轉型,業務員必須扮演專業的「理財顧問師」為客戶服務,或許有人會透過「同業挖角」的方式來找尋專業的增員對象,但據了解,已有壽險經驗的人早已被原公司「定型」,工作上很難溝通;所以,增員已有金融背景或法律背景的人,是業務主管在這非常時期尋找人才最好的方向。

尤其是在微利的時代下,投資型保單成為各家保險公司販售的主力,讓增員對象了解市場趨勢並對未來所要面臨的挑戰更加清楚顯得格外重要,針對這一點,郭章芳修正了原本的增員模式,「在全球人壽,經過六次面試脫穎而出的人才有機會成為全球人壽的一份子,因此,在面試過程中,會配合先進國家的趨勢,將投資型保單的相關介紹及知識列入面試審核的標準,來評估增員對象是否擁有投資的專業知識、是否適合販售投資型保單等。除此之外,也可以導正增員對象認為壽險從業人員只要有基本的保險概念即可的想法,讓增員對象更加肯定這個行業的價值所在。」

楊美娟則是善用這波畢業潮,將增員對象擺在對未來充滿夢想的社會新鮮人,她表示,「並非所有的社會新鮮人都能成為增員的對象,配合專業時代的來臨,增員對象除了要有學習慾望及意願外,大多以保險系或者財稅系的畢業生為主。」

看來,無論市場環境如何轉變,只要抱持正面的態度以及慎選人才,仍能使新人源源不絕的加入,讓組織更加蓬勃發展。

 

 

 

 




編輯推薦
財產保險
新住宅火險,10月起擴大承保範圍
根據金管會統計,截至2013年底,全台約有255萬戶投保住火險,投保率只有31%;另從8月1日的高雄...
市場訊息
新光產險:第八屆保險龍鳳獎 專業人才培訓倍受肯定
「現代保險教育事務基金會」日前舉辦「保險龍鳳獎」頒獎典禮,該獎項依據2019年《全國財金保險系所畢業...
人壽保險
精神病患 也有春天
據統計有三分之一的精神病患經由治療後病情可以獲得穩定,但仍需接受積極的復建治療。「日間住院」就是其中...