根據中央人壽九十一年對與其往來的五、六十家保險代理人與經紀人公司所做的評鑑，懷德保險代理人公司勇奪第一名。這項評鑑主要依據契約繼續率、初年度保費收入等項目計算而得，事實上除了八十八年外，自中央人壽八十三年開始評鑑到九十一年止，懷德保險代理人均連續拿下第一名。

是什麼特別的行銷模式使得懷德屢次擊敗眾多的競爭對手，成為中央人壽的常勝軍？相信是許多同業都很想知道的「撇步」。在懷德一季一次的業務人員表揚大會，透過與董事長許文通、副董事長簡長鏡高階主管到第一線的業務同仁訪談，筆者終於抽絲剝繭地發掘懷德成功的「戰勝業務密技」。

「攀親帶故」的大家庭

懷德保代自六十九年成立以來，就是中央人壽的專屬保險代理人，主要的客戶來源為學校或公家機關的公務人員。在組織架構方面，新進的業務員稱為專員，專員分為三層，其上依序分別設有主任、襄理與經理，業務體系最高管理階層為協理，協理管一個區，目前業務員總人數達三百多人，分布於全省各區。

分散各地的組織要如何管理？「大部分的員工定期每季聚會一次，以凝聚向心力，幹部另有安排會議。」許文通說。而這次聚會的北區成員多屬於熱情奔放，勇於嘗試的年輕族群。這些年輕同仁們還有一個特色，就是他們大部分都是由緣故增員而來的，且原先大多從事非保險相關行業。「懷德的同仁平均年齡僅約二十八歲，我希望員工從像白紙時開始訓練他們，而且同業跳槽的業務員我們一概不用，這樣才能避免同仁延襲之前的惡習，同仁也比較能夠認同懷德的理念，好好發揮運用。」許文通表示。這也許是懷德業務同仁如此年輕且多為緣故而來的原因。簡秀美協理則認為，以業務員本身招攬保險而賺取高額報酬的親身經歷去吸引親朋好友加入保險業，會比去遊說增員非熟識者，更具有說服力。

戰勝業務密技一：穿制服做團體行銷

懷德非但代理公家機構的保險商品，連業務員的工作型態都與公務員非常類似；客源、上班時間皆固定，早上八點上班，開晨會到八點半後開始拜訪客戶，拜訪客戶時穿著制服、下午五點半下班，並且周休二日。這種類似公務人員的上下班制度，之所以能夠保持領先五、六十家競爭對手的佳績，其中「團體行銷」即是他們成功的主要原因之一。

「團體行銷」指的是由二至四人左右所組成的團體，一道外出衝鋒陷陣的行銷模式，業務小組拜訪客戶之前，會先準備好舊有客戶的名單，當一行人到達目的地後，先知會當地機構的人事部或警衛室等第一道關卡，說明欲送小禮物給舊客戶，而後，團體中一人先服務舊客戶，其他人可隨即展開其他新客戶的招攬動作。此舉不僅可以提供舊客戶後續服務，提升契約繼續率，也可以藉正當理由進入公家單位，招攬新契約保單，提高新契約保費收入。

而懷德從小學到大學的保戶共有一萬多名，都是未來提供後續服務、並藉此擴展客源的對象。另外，招攬保險時，業務人員之所以穿著制服，是因為這種方式一方面凸顯懷德有制度的形象，另一方面可以減少懷德其他業務同仁在同一地點爭相銷售保險的窘態。

招攬路上 有伴相隨

那麼如何知道舊客戶是否尚未退休，還留在原機關服務？這就是身為中央人壽代理人的好處。懷德在公家機關的客戶多具有公保身分，根據公教人員保險法，被保險人依法退休、或繳付保險費滿十五年並年滿五十五歲而離職退保者，可以領養老給付。所以只要舊保戶還沒退休，業務同仁皆可藉由舊客戶還在公家機關中服務的時間，採用團體行銷模式，服務舊顧客順便找新顧客，若舊有客戶辦理退休領取退休金，業務員也可以提供適合退休期間購買的保險商品。

團體行銷的優點除了進入機關中比較容易拓展銷售，增加舉績，當然團隊中成員若遭遇挫折時，其他的組員會進行協助，兩人一搭一唱地更可再次加強產品的推介。除此之外，「團體行銷」也有互相監督的功能，組員中若有人偷懶或喪失信心，就會受到隊友的監督或鼓舞，而產生彼此砥礪提攜的作用。

戰勝業務密技二：拿招牌作交叉銷售

懷德除了在行銷方式上的特點外，好夥伴「中央人壽」對於業務上的協助也是不餘遺力。新竹科學園區的高科技新貴們在中央信託設有信託帳戶，所以這些消費者也是懷德販售產品的潛在客戶。看來中央信託局的金控雖然尚未成立，但交叉銷售的功能將由壽險業務人員充分發揮。此外，中央信託局對於公務人員的優惠貸款利率也是業務人員可以利用、提升客戶服務的附加利器之一。由於中央信託局是國營企業，理所當然地，消費者對中央信託局的清償能力也就多了一份信心。懷德的業務員在行銷時，自然也就多了一項利多。

在服務方面，「誠實與詳細地提供資訊給顧客」是多數契約繼續率高的懷德業務員秉持的心態，許文通相信，「詳細務實」的服務理念，已經深深烙印在第一線業務員心中，並落實在服務上。

像公務員的業務員

對於好夥伴中央人壽的協助，懷德當然也感謝在心，並以評鑑連獲第一的表現回饋中央人壽。「懷德在相同競爭的業界中，商譽是數一數二的……」中央人壽新上任的張國欽經理對於懷德的表現，給予高度肯定。另外負責中央人壽經代人體系評鑑的展業科劉啟聖科長認為，嚴謹的團隊與好的福利是懷德能夠打敗對手的主因之一。

在第一名的背後總有帶領第一線人員向前衝的舵手，而「傳播福音、認同懷德經營理念以及想跟隨卓越者的腳步」是懷德高級幹部願意留下共同為懷德打拼的原因。就業務同仁而言，懷德所提供的除了佣金、獎勵、表揚之外，像公務人員般固定上下班的生活、在懷德大家庭中很溫馨、不用作收費的雜事、可以提供高預定利率保單給客戶、國營企業比較不會有清償能力問題，比較容易推銷保單等想法，都是他們選擇繼續留在懷德的原因。

已相準明年的冠軍寶座

對於未來懷德的展望，懷德副舵手簡長鏡在表揚大會充滿自信地對北區業務同仁表示，希望下半年度能輔助業務人員取得販售投資型商品的證照。看來懷德已經對下一次蟬連的寶座，有所準備了。