最近遇到一些壽險業界的朋友跟我訴苦，說現在的保險市場不好做，我反問他們：「保險什麼時候好做過了？」回想起也在壽險業服務二、三十年的父母親（他們目前都已退休），好像從沒聽他們說過哪一年或哪一天保險特別好做，一點一滴的成果都是憑自己努力奮鬥得來，而不是從天上掉下來的。

有些從業朋友抱怨，景氣不好時，客戶沒錢買保險。但景氣好時，他們一樣抱怨客戶不買保險，因為客戶的錢都拿去投資股票或買房地產了。就像時常聽到的一句話「景氣好，一樣有人破產倒閉；景氣不好，還是有人賺錢發達。」很多時候，拒絕並非來自於客戶，而是來自於自己。

因為了解就不怕被拒絕

一位入行不久的新手，在拜訪一位她認為極有可能成交的保戶的過程中不斷受挫。每一次她都會將被拒絕、放鴿子的過程，向她的處經理報告，而每一次處經理的結論總是教她「再去！」。到了被拒絕的第五次，這位新人受不了了，流著淚向處經理哭訴「已經去五次了，還想要我被拒絕幾次？」這位處經理告訴她：「我曾被一位客戶拒絕了十九次，到後來他不但成為我最忠實的保戶之一，而且從他身上衍生出的新客戶遠超過十九位；如果你認為自己的判斷是正確的，就別害怕拒絕的考驗。考驗的結果，有可能換來他對你的肯定，外加一堆新契約保單；即使受挫又何妨？最壞也只是五次的拒絕罷了。」處經理繼續說「成功不會存在過去的拒絕之中，只可能發生在未來的某次拜訪。你可以哭喪著臉，繼續在這兒抱怨，也可以擦乾眼淚，想辦法再去找他。」

被拒絕的成因可能是行銷技巧不熟練，或是尚未能喚起客戶對保險的需求，但無論如何，重要的是，我們是不是了解其中真正的原因。我曾聽一位消費者這樣說：「除了房子之外，保險可能是我這輩子買過的東西中最貴的。如果一個月要繳一萬多的保費，二十年下來超過二百五十萬元，我怎能不謹慎小心，選擇一家信譽良好的保險公司，以及真正能為我服務的專業朋友？」對客戶的不了解，往往是遭受拒絕的主因。

不要成為專門去找拒絕的人

記得在一個下著雨的午後，我正要走進辦公大樓，一個女子攔下我說︰「先生，不好意思能不能耽誤您一點時間，幫我填寫一下這份問卷好嗎？」我遲疑了一會兒，她繼續說道「我站在這裡一個下午了，連一份問卷都沒做到，回去之後一定會被主管罵慘的……」，原來她是壽險從業朋友。基於「日行一善」的信念，我填起了這份問卷。邊寫我邊問她「妳在這個行業多久了？」當我開始想要鼓勵這位勇氣可嘉，而且我認為她應該是一位壽險業新兵的同時，卻聽到了一句差點讓我手上的紙筆掉落地面的回答：「兩年了！」我訝異地問她「兩年了，妳還在路上做DS（陌生拜訪）？」她解釋，只是想嚐嚐被拒絕的滋味。我心裡想「該不會是平常被拒絕的太多，無處可走，才會淪落街頭做陌生問卷吧？」

行銷的方法千百種，沒有絕對的對與錯，街頭的陌生市場是訓練新兵膽識與歷練的好地方；但這樣的行銷模式，似乎不太應該發生在經營了兩年，有眾多客戶等著她去做售後服務並持續開發的「熟手」身上，這個問題一定是——她跟客戶不夠「熟」，才使得她無法從既有客戶身上再衍生出新客戶來。

我相信一個屢戰屢敗的人，很難越挫越勇；再多的勇氣，也禁不起一而再、再而三的拒絕；但是有些拒絕卻是可以避免的。

保險好不好做，決定在自己

有一種業務員，當客戶遇到保險問題時，馬上會被想起來，而求助於他；另一種業務員，則是當客戶看到他的時候，就會想到保險，而要逃離。你是哪一種業務員呢？

不管環境怎麼變化，生老病死以及對別人的責任是逃避不了的，就是為了要解決這些問題，才有保險的存在。因此，保險好不好做，明天會不會更好，不是環境決定的；是你！