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新聞 市場動態
敢做敢衝讓夢想變成傳奇
文/顏真真 | 2007.10.01 (月刊)

「這工作你想做?敢做嗎?」

這是富邦人壽富祥通訊處處經理陳立祥面試新人時,一定會問的話,也是決定是否錄用對方的關鍵。

陳立祥說,如果對方回答敢做、想做,他馬上會給對方共譜未來的機會。如果對方說要考慮看看,他就真的請對方回去等通知,好好想一想。

陳立祥認為,每個人的特質都需要開發,並非與生俱來。他也無法在第一次見面時,就判斷出對方是否具有超級業務員的特質,但只要敢做、敢衝,他就會給對方機會。

獨特的用人眼光及領導風格

也就是這種獨特的用人眼光及領導風格,讓陳立祥成功打造出強而有力的行銷團隊。

近3年來,富祥通訊處年年榮獲富邦人壽通訊處業績與組織競賽的全國冠軍,今年的高峰競賽成績更創下公司的歷史紀錄。

不僅如此,富祥通訊處近5年來也是公司出國表揚人數最多的團隊,保費收入更從2005年的4億多元,一路成長至今年的6億多元。單位業務人員平均月收入達到12萬3,000元,甚至月入40萬元都有。

一般行銷單位對業務員的要求都是績效、數字,富祥通訊處卻只有「愛」沒有「利」。

陳立祥說,富祥是以願景代替制度,以服務代替領導,主管們常會主動輪流煮些好吃的東西,為同仁補充體力,只要吃飯或休息時間一到,桌上永遠都不缺食物。

不僅如此,中午及夕會也是同仁連絡感情、凝聚向心力的重要時刻,透過經驗的分享,除可讓同仁成長,在談話過程中,也能讓工作壓力獲得釋放。

業績是用來超越的!

既然平日不要求業績,富祥通訊處如何年年在競賽中拿到冠軍?

陳立祥另有想法及做法。因為業績目標不是拿來達成的,而是拿來超越的。

他說,比如業務員沒有底薪,別人可能當成缺點,他卻會視為優點。因為收入相對也沒有上限,只要設下目標並努力達成,自然可為自己爭取更高的待遇。

他就經常勉勵單位內的業務員,要把自己當成老闆,想要多少錢,就要自己賺。這樣才能激勵自己,更努力賺錢。

與保險結緣

陳立祥現在年收入已近千萬元,但其實他也付出過辛苦的代價。

中年轉業從事保險近10年的他,自幼就吃足苦頭,不但10歲就要幫忙養家,15歲家中遭逢變故後,他更因此休學3年,與外婆合力扶養6個弟妹。

他當過送報生,也幫人送過米,經常要為下一餐及弟妹的學費打拚。如今他回想起來,這種「積穀防飢」的做法,就是保險的原理。

不過,真正與保險有進一步接觸,是他20歲時為女友的母親買了多張保險,當時的想法,可能是希望藉保險,感動女友。

多年後,女友的母親一病不起。他說,如果當初沒有買保險,以病情來看,女友一定會傾家蕩產,所幸有保險,他也因此成功擄獲美人心,27歲那年和女友終成眷屬,可說是保險的最大受益者,他也因此更珍惜與保險的緣份。

陳立祥原本開設汽車駕訓班,民國85年11月12日,台北市新生北路錦新大樓的一場大火,讓他的不動產投資瞬間化為泡影,所幸也因為有保險,減少大半損失,他也因而決定投入保險業。

中年轉業的陳立祥,只花了27個月,就從業務代表一路晉升到自行成立通訊處,成為處經理。這7年多來,他更帶領旗下頂尖、卓越、一級棒、活力及光明5大團隊,成功打下一片江山。

老二哲學欲衝出優異成績

雖然富祥通訊處年年拿下公司競賽的冠軍,但在競賽的過程中,往往都是贏在最後的關鍵,在成績即將公布前的重要時刻,才出現大逆轉。

陳立祥回想,富祥通訊處每次競賽都不是遙遙領先的姿態,甚至還常常落居第二。但他從不認為第二不好,反而因為第二,激發同仁奮發向上的鬥志,在最後關頭全力衝刺,結果成功扭轉局勢,順利拿下第一名的成績。

陳立祥認為,成功不能只靠堅持。他常對同仁說,做保險要像打棒球、選舉一樣,要有略策、有方法,不時檢討、改進、激勵,更要讓每個個體發揮所長,在比賽過程中,或許比數會落後,但不代表結局會輸,因為成功與否,一定要看到最後一擊。

因此,他也會時時勉勵新人,千萬不要小看自己。因為即便是幾件保額不高的案件,卻可能就是富祥能夠在公司競賽中獲勝的關鍵。

優秀團隊成績亮眼

要有好的表現,優秀的經營團隊絕對不可少。

陳立祥麾下有5位大將,其中,張家菊24歲就當上業務經理,也是富邦人壽通訊處中最年輕有為的經理之一,外號「店頭天后」,從店頭及夜市擺攤起家,那也是她與陳立祥相識的地方。

另一位得意愛將則是出身富裕家庭的趙光明,父親是醫生,也是陳立祥的客戶,因為每次都要求退佣,後來陳立祥乾脆跟他說:「叫你女兒自己來賣保險。」也因此開啟趙光明的保險生涯,並且成為富祥通訊處第一位業務經理。

69年次的廖佩蓁也已從事保險業5年多,原本是陳立祥的客戶,在一次辦理理賠的過程中,陳立祥發現她的形象很好,因此鼓勵她投入保險業,也從此改變廖佩蓁的人生。

至於現年55歲的吳玉鳳,原先是汽車駕訓班的老闆娘,在陳立祥的鼓勵下,決定投身保險業。雖然她的年紀相對高出其他主管一截,還有一隻腳開過刀,不良於行,但陳立祥說,她就是靠著堅持的信念,一步一腳印,走出自己的保險之路。

開枝散葉創造另一片天

由於旗下主管個個精明能幹,在陳立祥鼓勵下,明年將有3名業務經理將自立門戶,成立自己的通訊處,升任處經理。

面對一下子少了3名愛將,陳立祥並不怕,因為他自己有實力。

入行10年,陳立祥說,他每天都把自己當成新人,即便是大年初一,只要單位有業務員在作業,他一定會待在公司,一直到業務員結束工作,他才會離開,因為這就是對業務員支持的表現。

不僅如此,目前富祥通訊處也研擬「新晉升主管購置新車補助款計劃」。只要同仁晉升為主管,而且1年內任3個月的佣金收入達30萬元,就可申請購車補助。陳立祥說,除提供2萬元的購車訂金外,還有40萬元的汽車貸款補助,但前提是每月必須達到責任額,若有一個月沒有達成,當月的貸款就得自己付。

陳立祥希望藉此激勵主管為目標而努力。

明年目標是成為通訊處總監

即便富祥通訊處已有耀眼的成績,陳立祥仍不滿足。他說,每個階段他都要為自己設下努力的目標,像是明年的夢想及目標,就是競選通訊處總監一職。雖然未必選得上,但起碼有一個目標,可以努力往前衝。他也希望每個人都能實現夢想,創造精彩的人生。

最令陳立祥引以為傲的是,富祥通訊處的主管們,都是從富邦人壽的基層做起,然後一步一步成功的往上爬,個個實力堅強,他相信,擁有這麼強而有力的團隊,富祥通訊處未來也一定會續創佳績。








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