今年31歲的洪綱懋在EPSON投資的愛普網股份有限公司擔任副理，主要的工作是開發EPSON印表機市場。有一次，ING安泰人壽資深處經理蔡平富跟他買了一台彩色雷射印表機，後來，因為單位同仁也都有彩色列印的需求，所以蔡平富便詢問洪綱懋，是否能夠提供一台跟影印機一樣，有計費管理機制的彩色雷射印表機。

快、狠、準 第一時間解決客戶問題

當時市面上還沒有推出這類產品，但是洪綱懋立刻快馬加鞭地尋找合作廠商，在很短的時間內，該單位便擁有一台結合計費管理機制與彩色列印功能的雷射印表機。

因為是新的產品，又加上新的計費機制，所以在使用初期，問題很多，但是只要該單位有人反應不會操作，或機器出狀況，懂得傾聽客戶心聲的洪綱懋，就會在第一時間內趕去了解狀況並馬上解決。

排除電腦的問題，對於資訊管理研究所畢業的洪綱懋而言，通常是輕而易舉的事，他深信「做業務的，除了掌握商機，更要具備專業知識，才能快速解決消費者的問題，進而獲取信任。」

贏得40個通訊處的信任

洪綱懋花了3個多月的時間，才讓整套系統能夠簡便、順利操作，但或許是他的熱心服務與主動關懷，感動了安泰人壽的業務同仁，所以他不僅在測試期間卻沒有聽到任何人抱怨，還有業務主管主動將這套產品組合推薦給其他業務單位。目前，洪綱懋的客戶中已有近40個壽險通訊處，在使用這項稱為「彩色列印計費管理方案」的商品。

有激發需求 再談供給

愛普網的「彩色列印計費管理方案」雖然是洪綱懋無心插柳所創造出來的全新市場，但他可不是每次都能像這樣有「貴人」相助。

為了擴大業務面，洪綱懋將行銷方式分為被動與主動出擊兩種。前者是將產品組合包裝後，以優惠價格架設在網站上供網友選購。網上交易的狀況讓洪綱懋更能掌握市場的脈動，在與客戶面對面洽談生意時，便能產生良好的互動。

除了從網路行銷獲取市場訊息外，在與公司行號面對面接洽時，洪綱懋則會先了解客戶對印表機使用狀況的滿意度。知道客戶有不滿意的地方，便立刻幫客戶找出問題，並積極尋找解決方案。洪綱懋認為，「業務員最忌諱以商品導向做推銷，因為這樣很容易讓對方陷入比價的迷思，而且需求尚未被激發就談商品，被拒絕的機率非常高。」

資訊業競爭激烈，對消費者而言各家產品看似大同小異，而比價更是許多人購買時的習慣。洪綱懋認為「消費者常以自己的角度去評斷產品價值，此時，提供具優勢及差異化的商品給消費者，往往能得到消費者的認同，但千萬別批評或攻擊對手。」

失敗是常態 自省最重要

當然，再強的業務好手，還是有失敗的時候，如果拓展業務時遭到對方拒絕，洪綱懋會尊重客戶的決定，並虛心請教客戶不買的原因。若是因為自己在行銷過程出了差錯，即可適時修正，而如果是因為產品不符合客戶的需要，他便會把客戶的意見納入未來研發產品時的考量。

洪綱懋雖然很樂觀，但每天面對忙碌的工作，也有不小的壓力。游泳是他的舒壓祕方，不論多忙，每個星期他至少會騰出一次下班時間去游泳。洪綱懋說「每游一趟，壓力就減輕一些，思緒也因此更加清明。」游泳不僅讓他放鬆心情，也讓他能夠好好思考行銷方案，因為在那兒，沒有人會打斷他的思緒。

面對未來，年輕的洪綱懋說，「想要成為Top Sales，除了要觀察入微找商機外，專業能力和行銷技巧更是成功的關鍵。」