全球金融危機從2007年下半年由美國「二房」引爆後，2008年蔓延到歐洲以至全球，也讓擁有百年歷史的金融機構接連倒地！

台灣金融保險業的狀況又是如何？

就在投資人對投資理財卻步，一筆筆財富紛紛轉向銀行定存之際，台灣金融機構的保險業務，卻意外幫銀行消化不少存款，大幅減少利息支出壓力，同時還為銀行帶進為數不少的手續費收入；至於壽險公司，也因銀行通路出色的業績表現，全體壽險業2008年的新契約保費收入還因此創下歷史新高。

在台灣發展已有10多年的銀行保險，在各大保險通路中，一直處於「二哥」的地位，始終與「老大哥」業務員通路落後一大段距離，任誰也沒想到，竟會在這次金融海嘯中異軍突起，在市場上的占率已到平起平坐，二分天下的局面。

銀行保險通路占率7年成長近3成

回顧台灣銀行保險通路的發展歷程，可說是由台新銀行率先於1996年轉投資成立保險代理人/經紀人公司開始，但當時並未引起市場太多注意。後來，隨著金控法於2001公布實施，2002年金控公司紛紛成立，帶動銀行、證券與保險金融業務的整合，各大銀行積極成立保險經代公司拓展保險業務，一時之間蔚為風潮，但當時銀行保險通路業績並不顯眼，僅占整體壽險市場新契約保費收入不到2成，2005年才突破3成，2008年卻一舉攻下近5成的市場占有率。

事實上，歐洲早於1970年代開始發展銀行保險（bancassurance），30多年來，以市場發展較為成熟的法國、西班牙來說，其銀行保險的市占率約在6、7成，反觀國內銀行保險的表現，其市占率竟可在短短數年間快速上看5成，接近歐洲30年的發展速度，國內銀行保險通路的實力與潛力，不但讓保險公司不敢小覷，也讓20萬業務大軍開始感受到威脅。

4類銀行、壽險公司合作模式，金控績效最佳

綜觀國內銀行保險的發展現況，目前國內銀行不論規模大小，為了推展保險業務，幾乎都有成立保險代理人/經紀人公司，也各自與壽險公司有不同型態的合作方式，至於具有金控背景的銀行、壽險公司，則會以交叉行銷方式進行資源整合。

從壽險公司角度來看，在4大類型的合作模式中，可以了解以金控型態的績效最大。無論何種經營方式，各大銀行在保險業務這一塊，也各自擁有一片天。

在2008年全體壽險業的8,552億元的新契約保費收入中，銀行通路有4,089億元，約占48％，其中，屬於金控型態的國泰與富邦人壽兩家公司，其來自銀行通路的保費收入合計有1,730億元，單單這兩家公司的業績就占全部銀行通路業績的42.3％，換句話說，去（2008）年一年，全體壽險公司來自銀行通路的保費收入，每10元就有超過4元落入國泰與富邦的口袋。當然，國泰金控旗下的國泰世華銀行與富邦金控旗下的台北富邦銀行，其遍及全台的數百家分行的功勞絕對功不可沒。

再進一步了解各家壽險公司來自銀行與 業務員通路的業績狀況，在2008年新契約保費收入排名前10大的壽險公司中，就有5家公司的銀行通路業績占率超過5成，其中包括台銀與遠雄人壽，有超過8成8以上的保費收入來自銀行通路的貢獻，富邦、安聯人壽也在7成以上。

而於2008年1月才成立的第一英傑華人壽，在完全沒有業務員部隊的情況下，單靠銀行通路，一舉擠進第15名，而同樣也沒有業務員通路的法國巴黎人壽，也單單仗著銀行通路9成6的業績挹注，排名業界第14名，表現不俗。

與定存利率一較高下 銀行保險商品主要訴求

去年銀行通路可以有如此亮眼表現，與民眾投資轉趨保守的態度有很大的關係，掌握存戶名單的銀行，在基金、債券業務吸引不了存戶青睞的情況下，以「比定存利率高」為銷售口號，大推利變年金、萬能壽險及短年期儲蓄險，只要央行一降息，這些保險商品就愈賣，宛如一部超強的吸金機，為銀行、壽險公司帶來豐厚的手續費收入與保費收入。

分析去年壽險業各險種的銷售狀況，在8,552億元的新契約保費收入中，有6成來自壽險與年金險。其中，年金險有1,926億元，而來自銀行保經保代通路的保費收入就占了8成6，壽險公司自身通路（業務員、直效行銷等）的貢獻度僅1成3；而在3,223億元的壽險保費收入中，銀行保經保代也占了5成2，同樣高於壽險公司本身通路的4成4。

壽險公司業務員、直效行銷通路的表現，只有在投資型保險、傷害險與健康險勝過銀行保經保代通路。但加總這三個險種在各個通路的業績也才3,299億元，僅占8千多億元總保費收入不到4成。

銀行通路經營倍受考驗

隨著低利時代來臨，以及在業務員大軍群雄環伺的環境下，接下來，銀行通路要如何再創業績高峰，維持與業務員通路勢均力敵的態勢，甚至進一步超過業務部隊，將考驗著每家銀行、保險公司的經營智慧與策略運用。