台灣的壽險市場飽和了嗎？每當有人提到日漸升高的投保率，這個問題總教業務員憂心。投保率高是否表示潛在客戶越來越難找？還是表示民眾對保險的接受度越來越高，行銷路上的石頭越來越少？

為這個業務員最關心的問題尋找答案，便是本刊一年一度的保險消費者購買行為問卷調查的主要目的。

近500萬人還沒有投保壽險

雖然壽險公會的統計資料顯示，2002年度國人的壽險投保率已到達143.7％，也就是說，平均每人約持有1.4張壽險保單。但是投保率的計算是以保單總件數除以總人口計得，而非以被保險人數除以總人口數，因此投保率143.7％並不代表「每個」國民「都」擁有1.4張壽險保單。事實上，擁有2張以上保單的大有人在，但相對地，完全沒有買壽險的人也不少。

本刊的本次問卷調查便顯示，有七成八的受訪者已經購買人壽保險，也就是平均每100人當中，有78個人擁有至少1張以上的壽險保單，而連一張壽險保單都沒有的，則有22人，這個比例與前一年度的調查比例相仿。假如以主計處公布的最新人口數──2,230萬人推估，則有投保壽險的民眾，超過1,750萬人，還沒有投保壽險的則約有480萬人。

意外、醫療與退休準備 為首要投保動機

那麼這1,750萬人為何買壽險？近三年「為意外事故做準備」、「為醫療費用做準備」及「為退休做準備」一直都排名前三大，每年的得票率也都只有微幅差距，但都有逐漸降低的趨勢。

本次調查有60.73％受訪者是「為意外事故做準備」而購買保險。近年來這個選項一直穩居首位，顯示諸如921大地震、911恐怖攻擊、一連串畢旅車禍、重大爆炸及火警等災難，不僅加深民眾的危機意識，也影響民眾的投保觀念。而勾選「做為醫療費用的準備」者近六成，則反映出消費者對醫療品質的需求及對重大醫療費用風險的重視，已經到達相當高的層次。而受重視程度有增無減的退休養老需求，則由前一年的31.8％，略升至33.02％。

其次的投保動機，依序是為子女儲備教育基金、強迫自己儲蓄、人情投保、投資理財與稅法考量。其中為子女儲備教育基金的人，比例由25.1％降至23.32％。而隨著保險公司的大力增員及業務員在考核壓力之下，向親友招攬難以避免，因此「不好意思拒絕親友招攬」而投保者，一直佔有相當比例，近兩年一直都在18％左右。

至於為「投資理財」買壽險者，則由上次的16.9％增加到18.1％，某個程度上反應了去年投資型保單為不少壽險公司創造了業績神話的原因。而「考慮稅法優惠」幾年下來的得票率都維持在一成上下，顯示保險節稅的功能，仍受有特殊需求民眾的重視。

900萬已投保者還想再投保

在已投保的1,750萬人中，有多少人有再投保的意願呢？根據本次調查，已投保受訪者中，有一半以上（52.54％）表示會再買保險，平均每1.9個保戶就有1個會再次投保。雖然有買保險的人高達1,750萬，但是其中約有900萬人還想再買。對業務員而言，這些民眾顯然都是最具再次開發價值的潛力市場。

在有再投保意願的受訪者中，約有六成是已婚者；20-30歲的年輕族群意願高於其他年齡族群，顯示剛出社會收入較不豐厚的年輕人，或踏入家庭身分改變責任加重的已婚者，對於再投保以增加保障的意識較高。若依職業分類，則以服務業近三成的投票率，高於其他職業的受訪者。

五成民眾需要其他險種保障

了解保戶想再次投保的原因，有助於業務員在再次開發時確實掌握方向。那麼，已買保險的民眾想再投保的動機是什麼呢？統計結果顯示，超過一半的受訪者表示，是因為「需要其他險種的保障」。這個蟬連榜首多年的選項，得票率還較上次略升，證明大多數已投保民眾都了解，壽險保障不可能一次買齊，須隨各種條件變化調整。

所以，消費者在「有更多收入」、「對家庭責任加重」之後，在「市場出現較新險種」、考慮到「原有保單保障額度不足」等情況下，自然就容易再次投保。上述幾項原因，分別佔據已投保者再投保原因的前茅。其中「有更多收入」得票率較前次降低了近3個百分點，可能與景氣及失業狀況有關。「有較新商品」則增加1.13％，與保險商品的推出與廣告多少相關。而對家庭責任加重、保障不足、稅賦考量等因素，得票率則皆降低，尤其「保障不足」這個選項甚至由36.4％降到25.91％，目前平均死亡給付僅58萬，顯示壽險最根本的保障功能未被充份利用，民眾對提高保額的重視程度亟待業務員努力引導。

醫療險最受青睞 特定族群偏愛投資型保單

當再次投保時，保戶最想買什麼？本次調查顯示，已投保者想再投保的險種，以醫療險為首，佔46.25％，其後依序為死亡險、年金保險、癌症險、投資型保險、生死合險及意外險。相較於前兩年，年金保險受重視的程度最有進展，從最後一名躍升至第三，恰好呼應去年不少公司推出的各種年金商品熱賣盛況。上次排名倒數第二的癌症險，本次也前進到第四名。

不同族群受訪者最希望再投保的險種也有差異。例如，21-40歲族群最想購買近兩年表現不俗的投資型保險；41歲以上族群以癌症險為再投保時的第一選擇；務農人家最想再購買死亡保險；服務業受訪者及大專程度以上的受訪者對投資型保單的興趣比較高。

由上可知，保險公司若要滿足已投保者的需求，應該考慮擴大保障範圍，或針對特定族群設計不同的商品組合。因為競爭越激烈，越需要運用市場區隔策略，而越懂消費者的需求，當然越有成功的機會。

具有高知名度、理賠服務佳、業務員表現好、值得推薦等優良形象，都是壽險公司與業務員努力耕耘的成果，對於業務推廣更是莫大的助力與強心針，但若能進一步對潛在市場有更深入的了解，在競爭激烈的壽險市場才能拔尖勝出。