國內壽險投保率已超過160％，平均每人擁有1.6張保單，台灣壽險市場還會有發展的空間嗎？未來是否只能賣投資型保險呢？」這是許多壽險業務員心中的疑問，事實到底如何？讓我們從「消費者壽險購買行為分析」中一探究竟。

未來還有1,209萬人要買壽險

根據本次的問卷調查，已經購買保險的比率為79.48％，也就是每100個受訪者當中，將近80位擁有至少1張以上的壽險保單，這項比率比上次調查提高1.12％。

而這些已經買保險的人，回答未來還會再投保的比率達56.24％，也就是平均每1.78位保戶就有1位未來還會再購買保險。至於大約2成到目前都還沒有投保的人，也有42.91％表示未來會購買。因此，如果以93年底2,260萬的台灣人口計算，則未來還會有1,209萬的人要買人壽保險。

從上述資料可看出，已投保者再購買的意願遠比未投保者高，加上已投保族群佔全體的8成，所以在1,209萬潛力族群中「已投保者」人數便高達1,010萬，是「未投保者」潛力族群人數199萬的5倍多。由此可知，除了新客戶的開發外，加強對現有客戶的服務與經營更顯得格外重要，也因此，提昇客戶滿意度與忠誠度的客戶關係管理（CRM）的要求並落實，將是壽險業未來能否勝出的重要關鍵。

1,010萬個「舊愛」 等著業務員2次開發

既然現有保戶會再度購買者高達1,010萬人，如何讓客戶從舊愛再度成為新歡，就成了壽險業者與業務人員市場行銷極重要的一環。常聽客戶抱怨業務員投保前三天兩頭出現，投保後就不見蹤影，對已經簽下的客戶的關心遠不如追求中的準客戶，這是一般業務員很容易犯的毛病，壽險業者與業務人員若能克服這種理所當然的心態，隨時留意客戶的需求與變化，願意深耕客戶，相信要在二次行銷中締造佳績應該不難。

至於已投保族群，購買保險的動機是否有了改變？會再投保的理由何在？最想再買的險種是甚麼？不同年齡層的想法又有何差異呢？本文將一一為讀者揭曉答案。

因「退休養老」、「投資理財」 投保的比率增幅最大

一般民眾購買保險的動機，總不外乎保障、醫療、儲蓄、退休、理財及節稅等，感覺上好像千篇一律，這是因為保險的功能不外乎這些，並不會因時空轉變而有所不同。所以分析保戶為何購買保險時，除了投保動機比率的消長外，不同年度的變化，以及基本資料的交叉分析更值得注意。

民眾在購買壽險的原因中，只有「不好意思拒絕親友招攬」這一項的得票率較上次低，顯示民眾因人情而投保的情況已略有改變，購買保險也比以前理性，其他項目的得票率則都比上次調查高。而在各項投保動機中，以「做為退休養老基金」與「投資理財」兩項的得票率增幅最大，分別達8.93％與7.47％，這與近年來人口老化、老年退休問題逐漸受到重視，以及投資型商品熱賣所帶動的投資理財風潮有關，從這裡也可看出「退休養老」與「投資理財」將是未來民眾最關心的兩大議題。另外由於去年定存利率降到歷史新低，利用保險強迫自己儲蓄的比率也比上次調查增加7.1％。最令人欣慰的是，「保障需求」仍是民眾購買保險的主因，包括意外事故與醫療事故的保障，兩項的得票率都有成長且超過6成，顯示國人已普遍具備正確的保險觀念。

投保動機 依性別、學歷、職業、地區 而異

若分析基本資料，則發現女性在多項投保動機的勾選率都比男性高，這顯示女性買保險的動機比較多重，或者說保險對女性而言是比較多功能的商品。其中又以「做為醫療費用的準備」及「為子女儲備教育基金」兩項超過最多；而男性只有在「投資理財」與「不好意思拒絕親友招攬」這兩項勾選率高過女性。

在學歷上，發現學歷越高者因「投資理財」而投保的比率越高。而在職業方面，「軍公教人員」最重視意外與醫療的保障，「服務業者」與「學生」為投資理財而投保的比率最高。

若分地區來看，則「大台北居民」最有為意外做準備的概念、「桃竹苗居民」最在意退休養老、「雲嘉南居民」最重視醫療費用的準備、「高屏居民」則為儲備子女教育基金投保的比率最高。

「20－30歲高學歷的學生或服務業者」 是最佳潛力股

如果進一步做交叉分析，發現在7項基本資料（包括性別、年齡、居住地、職業、學歷、婚姻及收入）中，與「未來是否再投保」具顯著相關者，有年齡、職業、學歷與婚姻。從這4項資料的交叉分析可發現，「20－30歲、研究所學歷、未婚、學生或服務業者」與「51歲以上、高中學歷、家庭主婦或自由業者」分別是最想買保險與最不想買保險的兩大族群。

其中在年齡方面，高達7成2的20－30歲及5成7 的31－40歲族群表示未來會再投保；而51歲以上族群則有6成2明白表示未來不會再購買保險。在職業方面，7成5的學生及6成5的服務業者說會再投保；6成的家庭主婦與5成4的自由業者表示未來不會再買壽險。在學歷方面則顯示出學歷越高者會再投保比率越高。婚姻狀況，有6成9的未婚族說未來會再投保；5成的已婚族表示未來不會再買壽險。

從這項分析，可明顯看出「年輕族群」是未來的最佳潛力股，壽險業無論在客戶開發與增員上，都勢必要年輕化。

自覺「原有保障不足」需再買保險者 顯著增加

既然有1,010萬個保戶未來會再投保，那麼他們要再加保的動機是甚麼呢？統計結果顯示，超過一半的受訪者表示，是因為「需要其他險種的保障」，這個項目已經好幾年蟬聯首位，顯示大多數保戶都了解，保險保障無法一次購足，必須經常檢視、隨時加保。

名列第2的是「因原有保單保障額度不足」，這項因素上次排名第4得票率僅25.91％，這次提高到35.07％而且名列第2。或許經過這一兩年高儲蓄性保單熱賣所造成平均保額下降，已讓保戶感受到保障額度的明顯不足。

另外，也有3成的受訪者是因為「有較新的保險商品」而考慮加保，這項比率比上次增加2個百分點。

健康險 是保戶最想再買的險種

了解了要再加保的動機後，再來看看這些會再買保險的受訪者最想買的險種與再投保動機是否相吻合？已投保者想要再加買的前2大險種都與為意外或疾病的醫療費用做準備有關，首選險種是醫療險，得票率為46.82％；第2是重大疾病及癌症險，這個險種在上次調查是排第4，得票率為34.37％，今年不但躍升到第2名，而且得票率更增加11個百分點，達46％。由此可看出在健保財務不斷傳出危機，各種疾病罹患率與住院天數不斷升高趨勢下，民眾已體會到醫療險的不可或缺與保障額度的不足。事實上，健康險的經營遠比壽險困難，但也有不少公司，因看到這樣的趨勢而將醫療險列為主力商品。

排名第3的險種是年金險，得票率比上次增加3.3％達37.85％，投資型保險排名第5，得票率近34％，也比上次增加3個百分點。強調儲蓄的生死合險的勾選率也有33.28％。

不同年齡層保戶想要加保的險種 略有差異

不同年齡層最想再買的險種也略有差異，其中20－30歲的保戶，除了健康險外，最想再買死亡險與生死合險；31－40歲的保戶除了健康險外，年金險與投資型保險是並列最想再買的險種；41－50歲的保戶也是以健康險為主，接著最想投保的是死亡險與年金險；51歲以上保戶，最想買的險種依序是醫療險、年金險、重大疾病及癌症險與死亡險。

潛在客戶不必外求 就在自己手中

對壽險業者與業務人員來說，最重要卻也是最困難的，就是要不斷尋找新的市場與客戶，殊不知，市場與客戶其實都在自己的手中，因為從現有客戶群中再延伸出來的業務遠比重新開發的機會要大的多。看到近6成的保戶都有再買保險的渴望與需求，都說需要其他險種的保障、原有的保額不夠、想要嘗試新的保險商品……，我們就會發現，壽險行銷那句老掉牙的話－－做保險從客戶的需求談起，是多麼的真實與重要。