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新聞 調查&排名
2020全國壽險公司業務員最優排行榜(上)
文/許伊婷 | 《現代保險》雜誌 | 2020.01.01 (月刊)

二戰時,日軍包圍菲律賓柯雷吉多島,而島上的2萬名美軍如熱鍋上的螞蟻,命在旦夕,隨時有可能被殲滅,這時候美國一家壽險公司為了幫助這些軍人的家人,空投了一張壽險要保書,請島上的2萬名美軍投保,萬一不幸罹難,盼能用壽險照顧遺屬。

保額最低1千美元,最高1萬美元,保費從軍人月俸裡扣,只要在要保書上簽名以電報傳回即可生效,因為柯雷吉多島已朝不保夕,對壽險公司來說根本是賠錢生意,會提供投保機會完全是出於對這些保衛國家的軍人的感謝及履行社會責任。

一個月後柯雷吉多島被攻陷,2萬名美軍中有近1萬人戰死沙場,另外1萬人被俘虜,而這兩萬人中不到2/3投保,保額大多落在1千~5千當中,保到最高1萬美元保額的只有1/3。


這則真實故事告訴我們,保險的銷售之所以困難,是因為一般人很難感受到風險的存在,即便身處戰場面對極其凶險的環境,大多數人仍不認為下一個戰死沙場的人會是自己。

保險必須要在健康、年輕、平安時買,一旦生病、年老、出意外才要投保就已來不及,所以有人就說「保險是買時用不到,要用時卻買不到」,這時候,以傳遞保險價值為使命的保險業務員,就扮演很重要的角色。美軍死到臨頭時,若沒有壽險公司的善舉、提醒風險,那些陣亡戰士遺孀的生活將會更辛苦。

壽險業務員是如此重要,不畏拒絕與困難,趕在意外與死神找上客戶前,就幫保戶撒下保障的防護網。儘管保險通路多元,現在除了保險業務員,銀行理專、網路、電話……等投保管道興起,但能夠真正進入客戶生活,貼身觀察客戶的家庭、職業、健康與休閒……等,從中找到客戶的風險,並運用保險加以解決的,就只有保險業務員。

 

民眾接受保險公司之前 會先喜歡業務員

從《現代保險雜誌》長年進行的壽險投保行為調查,民眾對保險業務員的依賴度一向很高,本回這項的勾選率更高達78.8%,調查也顯示,近半民眾認識壽險公司是因為業務員,可以大膽的說,民眾喜歡保險、不喜歡保險的原因,與保險業務員有絕對的關係。

現在是網路投保大爆炸的時代,去(2019)年前8月壽險業網路投保保費收入達19億7千1百多萬元,較前年同期增加80.75%,而件數是31萬9千多件,較前年增加3萬9千餘件。

雖然消費者使用網路投保的頻率逐年增加,但整體分析,有72%的壽險消費者表示幾乎沒有或完全沒有使用過網路投保,而仍然希望由業務員協助完成投保的比率,高達7成8。

 

具備這些條件 你就是最佳業務員

既然業務員是保險公司的活廣告,民眾對業務員的印象決定他對壽險公司的喜好度,那麼到底該具備哪些條件,才是民眾心目中的模範保險業務員?

本回調查,消費者認為壽險業務員最值得推薦的第一要件是「服務態度佳」,高達8成勾選率,第二要件「專業素質高」就直接掉到7成以下,勾選率68.1%,第三是「品德操守好」,勾選率65.6%,其餘「從事保險年資較久」、「不隨意跳槽」、「教育程度較高」勾選率均在4成以下(表一)。

專業素質並非一蹴可幾,必須不斷地學習、參與教育訓練,才能隨著年資的累積而增長。但服務態度可就與年資無關,有些資深業務員因長期工作產生倦怠,忽略了保戶的售後服務,導致客戶不再加購或轉介紹,倒是不少具服務熱忱的年輕業務員,利用勤跑與關心,虜獲消費者的心。

重視業務員的條件,在各地區稍有不同,中彰投地區特別看重服務態度及專業素質,桃竹苗及東部地區相對重視業務員不隨意跳槽,雲嘉南則比較看學歷,勾選「教育程度高」的狀況高於其他地區。

按受訪者學歷區分,研究所以上的受訪者勾選品德操守及教育程度高的狀況特別顯著,其他學歷的受訪者無對個別壽險公司有勾選率明顯較高的狀況。

 

延伸閱讀:

2020全國壽險公司業務員最優排行榜(下)

 

 

 




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