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新聞 市場動態
討厭壽險的人 愛上保險48載
文/葉惠娟 | 2011.01.01 (月刊)

「保險並不是一個受歡迎的觀念。每當瞧見那些纏人的保險業務員,我總是這麼想。」指著二○一○年第十一屆保險文馨獎得獎作品集《保險好愛你─保戶組》中的一句話,吳家錄保險文化教育基金會董事長吳家錄心有所感。

投身壽險業四十八年,吳家錄曾任新光人壽總經理、中國民國人壽保險商業同業公會理事長,目前為新光人壽與新光金控副董事長,談起與壽險業的不解之緣,吳家錄說,自己曾經是個討厭人壽保險的人,但也因為這種討厭的心情,當奉命籌設新光人壽,讓他更加用心提升業務員的專業形象,以及社會大眾對壽險業的認同感。

討厭人壽保險的壽險公司總經理

新光人壽籌設前一年,一位從事壽險招攬的親戚,每日清晨七點就到吳家錄的住家按鈴推銷保險,當時這名親戚只表示缺業績需要幫忙,沒有談到任何投保的好處。在難以推辭的情況下,吳家錄勉強購買一張最低保額的五年期儲蓄險,事後該名親戚雖然不再上門打擾,但不愉快的投保經驗,讓吳家錄對人壽保險留下不好的印象。

造化弄人,一九六三年吳家錄奉當時新光企業董事長吳火獅之命成立壽險公司,然而對人壽保險觀感不佳的他,如何經營好一家壽險公司?吳家錄說,在台北打拚的動機,讓他找到了在壽險業努力的原動力。

吳家錄回憶二十三歲從彰化隻身到台北,不斷思考如何在社會立足,渴望闖出一番成就的他,知道自己沒有足夠的本錢創業,因此在進入新光企業之後加倍投入工作,這股拚勁讓他獲得吳火獅的賞識與重用。

全心投入工作的吳家錄,家務全賴太太操持。某日,吳家錄回家時,看見懷著身孕的太太,背著襁褓中的嬰兒,提著水桶吃力的在樓梯間爬上爬下,他當下在心中立誓,要更加努力給太太過好日子、讓孩子接受完整教育,這股對家庭的責任感,就是他打拚的動力。

專業形象包裝 強化投保信心

克服心中的阻礙後,沒有任何壽險經驗的吳家錄開始搜集市場資訊,看到國外保險業蓬勃發展的資料,讓他對壽險業在台灣的前景深具信心。為了獲得保單資訊,他發動員工及員工家屬投保各家壽險商品,並在比較各家保單後,訂定「保費最低、保額最高」的商品銷售策略。

有了最具競爭力的商品,吳家錄開始思考為什麼消費者會討厭人壽保險,為了解市場想法,他要求公司從董事長到基層員工都要分配招攬的責任額,並在接觸客戶的過程中搜集各式拒絕購買保險的理由,這些資料編製成客戶拒絕處理手冊之後,成為業務員銷售的利器。

為了提升業務員的專業能力與形象,吳家錄設立教育訓練中心、建造分公司大樓,還為每位外勤同仁製作整齊劃一的服裝。吳家錄說,保險業務員的形象夠專業,才能得到客戶信任。在各地建造有冷氣、電梯的分公司大樓,則有助於提升保戶對公司的信心,同時讓業務員對公司產生向心力,進而認同保險業是做好事、販賣幸福的行業。

三十多年前,吳家錄為了消除保戶對保險理賠的疑慮,他以新光人壽總經理的身份,親自將一筆一八○萬元的保險金交到保戶手中,不但在當地造成話題,成功打響新光人壽名號,同時讓民眾了解保險保障的功能。

三大特性 看好保險業發展

四十八年的壽險之路,讓吳家錄從討厭人壽保險,到對保險功能深信不疑。他說,保險是公益性、將來性與收益性兼備的行業。

吳家錄解釋,新光人壽成立四十多年來,保險給付達九七○九億元。九十八年全體壽險業的保險給付,就高達九千億元,約當年度全民健保醫療給付的二.五倍,讓保戶面臨醫療、身故、殘廢等狀況時,後顧無憂,這就是保險的公益性。

吳家錄進一步指出,雖然國人的壽險及年金險投保率已達二○四%,但平均保額不到七○萬元,且依身份證總歸戶,扣除重複投保的狀況後,真正的投保人數約只有六○%,因此還有四○%的成長空間。此外,結婚前、後需要的保障不同,加上退休後的養老準備,每人至少需要三張保單,這些數據顯示保險業是具有將來性的行業。

至於保險業的收益性,吳家錄說,保險業務員付出多少努力,就有多少收穫,兩者關係成正比,只要認真投入,保險業是賺得到錢的行業。

以感恩的心 傳承保險香火

回首在壽險業的成就,吳家錄表示,吳火獅是他心目中的典範!從這位已故的新光集團老董事長身上,他學習到做人、做事的方式,以及孝順長輩與照顧家庭、照顧員工的責任感。

基於感恩、傳承保險香火的心,吳家錄從新光人壽退休後,將一千萬元退休金悉數捐出成立吳家錄保險文化教育基金會,每年頒發獎學金培養保險人才,資助出國深造的學子及補助保險相關學術研究。基金會成立十七年來,累計頒發四八九八萬元獎學金,受惠學生數達二○四八人,捐贈大專院校保險系所的學術研究經費也多達八百萬元。

談到與現代保險教育事務基金會合辦的「保險文馨獎」徵文比賽,吳家錄說,透過徵文比賽,保險從業人員與保戶的心聲有抒發的管道,集結成冊的得獎作品,不但可作為教育訓練教材,也是讓各界了解保險業的重要資訊。

畢生投入保險事業,吳家錄對保險業的貢獻與成就,功不可沒,今年更榮獲國立中山大學頒發的「榮譽博士」學位,他是保險業的「保險爺爺」,更是保險業傳遞愛與幸福的最佳楷模。

 

 

 

 




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