7月是求職求才的旺季，不少壽險公司為了強化業務員通路，在其增員計畫中洋洋灑灑條列提供底薪、教育訓練、後續升遷等各種誘因，希望能吸引e世代生力軍加入業務行列，進行一波波的「搶人」大作戰！

究竟這群在成長過程中，深受電腦以及網際網路影響的年輕一代，具有什麼特質？壽險公司業務主管們又是如何雕琢這一個個璞玉，成為未來壽險業的璀璨寶石？

有衝勁、學習力強  7年級生贏在起跑點

轄下有433位業務員的三商美邦中區業務副總王基恩，這幾年來的單位人力，7年級生平均占了4成，比重高居其他年齡層，王基恩一針見血點出7年級生「有衝勁、有體力、時間多」的勝出關鍵。

而7年級生也占單位人力5成的南山人壽重信通訊處處經理劉明智也說，單純、有活力、學習力強、容易融入單位文化，以及願意接受訓練與容易被要求是7年級生贏在起跑點的優勢。

威盛保經董事長王信力則指出，過去的保險商品比較單純，銷售傳統保單只要考業務員證照即可，入行門檻不高，對年齡較長者並無太大困難，但隨著投資型保單上市，金融保險商品愈來愈複雜，要拿到這些專業證照愈來愈困難，而反應快、教育程度高、學習力強的e世代自然比較吃香。

良好工作態度與服務精神是壽險業擇才標準

對於這群青春洋溢的ｅ世代，壽險公司也不是來者不拒。三商美邦執行副總張財源不諱言指出，由於三商美邦業務制度是「無底薪的」，所以「我們不找只想朝五晚五的上班族，而是要找來打拚的」，簡單地說，就是要找「不安分」的。

對於e世代的選才標準，王信力也說，保險業務員是與人接觸的工作，所以熱誠是必備要件，由於從事市場開發工作非常辛苦，年輕人涉世不深，人脈較為薄弱，碰到的挫折相對較多，因此，毅力也是不可或缺，此外，還要擁有旺盛的學習力與良好工作習慣，這才是公司要的人才。

而團隊平均年齡層在71~74年次的錠嵂保經中六營業處執行處經理楊哲嘉則表示，擁有熱情、具有主動服務精神人格特質的人是最適合從事業務工作，因此，在校曾擔任過社團代表、班級或系學會代表或幹部者，都是列為最優先的增員對象。

王基恩也認為，業務拓展與人脈關係須靠時間累積，年輕世代從事業務工作，雖然沒有準客戶，但年輕就是本錢，反倒可以提早開發客戶，當然入行前，一定要擁有正確觀念，假設20歲進入保險業，不妨先試問自己30歲前要擁有多少客戶、收入。王基恩坦言，「有賺錢的企圖心」就是重要的選才標準之一。

辦活動、提供教育訓練 提高人力定著

面對這群懂得充分運用電子數位科技的e世代，壽險業者又是如何進行培育？在領導上與過去有甚麼不同？又要如何提高年輕世代的定著？

王基恩認為，e世代因為年輕，所以教育訓練更形重要。王基恩舉例指出，為了提昇年輕業務員的向心力與成就感，並投年輕人所好，單位就常會舉辦烤肉、卡啦OK、理財遊戲等活動，並將活動創意發想與規劃交由這群7年級生來執行，一方面增加學習效果，又可以讓他們在策劃活動過程中，自然而然與團體「合為一體」。

王信力則指出，e世代充滿活力，但市場開拓能力不足，因此，在教育訓練上會加強行銷技巧，目前的作法是採師徒制方式，由主管帶著年輕業務員實際接觸保戶，親身了解「在不同的情境下，如何操作？」的學問，其他還會協助進行職域或專業市場的開拓，讓e世代慢慢累積自己的人脈。

楊哲嘉表示，當年輕業務員進來後，會先要求對方主動提出生涯規劃，再就新人的生涯規劃書進行討論，同時建立新人的正確心態，諸如「被拒絕是正常的」，其次是檢視新人拜訪量，楊哲嘉說，例如新人是否正被感情困擾、還是健康亮紅燈等，這些都會影響新人的拜訪量，如果心態正確、拜訪量也正常，久而久之，業績一定會上來，如此一來，新人定著也會提高。

此外，張財源並說，業務制度的設計也是新人能否定著很重要的關鍵。張財源指出，一般而言，業務員的首年度佣金很高，但未來若未繼續開發新客戶，就「很難活下去」，但三商美邦實施佣金平準化，把首年度的佣金「壓平一點」，但長期而言，卻可讓業務員活下來。

msn、部落格成e世代另類行銷手法

除了壽險業提供的教育訓練，協助年輕世代開拓業績之外，事實上，這群生活中充斥電子信箱、網際網路、手機上網、虛擬實境、線上遊戲的ｅ世代，有自己的一套行銷技巧。

王基恩說，以前都覺得見面3分情，想要成交保單哪有不見客戶的道理，實在很難理解這群年輕e世代竟然可以用msn、部落格，甚至玩線上遊戲可以認識這麼多陌生人；楊哲嘉也說，許多年輕業務員不只喜歡用msn聊天，還用msn來行銷保險，甚至在部落格中解答來自網友對保險的提問，雙方相談甚歡下就會約見面，「有時還見第1次面就成交了1 張保單」。

而英國保誠人壽凱達通訊處處經理吳聲達對於e世代另類的行銷方式也嘖嘖稱奇。吳聲達發現，有7年級生特地申辦網內互打免費的功能，不只拿手機跟同儕哈啦聊天，還以自己的手機門號為中心，往上、往下隨意撥打電話號碼進行「陌生拜訪」，哈啦聊天兼行銷保險，還省下大筆通話費。

強化服務客戶  打造個人品牌

對e世代而言，不一定要坐在辦公室才能完成工作，但王信力提醒，e世代接收資訊的管道多元，當然也很容易受到外界干擾而分心，例如不腳踏實地，到處尋找賺錢機會，因此，在領導年輕世代的業務員時，一定要求其對保險工作的投入度，同時也要加強其對保險本質的認同。

楊哲嘉也認為，行銷溝通方式會隨著時空環境不同而有所改變，但真正要行銷還是得碰面，因此，即便電子時代來臨，但對業務人員而言，緣故與轉介紹仍是業績永續的基礎，因此，「如何更主動、積極拜訪客戶、服務客戶仍是基本功」，馬虎不得。

劉明智也指出，從事保險業務，被拒絕是很稀鬆平常的事，因此，心態很重要，要有勇於接受挫折、克服困難的能力，此外，保險商品很複雜，e世代從事保險業務，一定要不斷強化自己的專業知識，有專業與挫折的高承受度，e世代就有機會可以在壽險業發光發熱。

吳聲達認為，從事保險業，「不是比誰先成功，而是比誰後陣亡」，而年輕、較無經濟壓力就是7年級生最大的優勢，吳聲達解釋，保險業務工作起步很辛苦，初期收入也較不穩定，但若能認同保險業，心存願景，撐過困難，堅持下去，一定可以成功。

張財源也強調，年輕 e世代雖沒有背景，但有體力，即使處在競爭激烈的環境中，仍應努力克服，擴大拜訪量，從事壽險業務，一定要有端正品格，並建立屬於自己的個人品牌。

張財源進一步解釋，由於保險市場成熟，30家壽險公司推出的商品，差異性已經不大，身為業務員，若想單靠商品取勝，可以發揮的空間不多，但若能建立自己的品牌，贏得客戶的信任，打造出屬於自己的一天片，絕對指日可待。