我國保險經紀人在1980年代可說是毫無市場地位可言，無論在產、壽險市場，均是如此！

消費者常認為保險經紀人不過是推銷保險收取佣金的「白手套」而已；國內保險公司基於利益保護，也對保險經紀人多所排斥，深恐保險經紀人一旦如同歐美市場成為買方的主流代表，恐使保險公司的利益受損。

保險經紀人崛起歷程

1994年，台塑企業率先引入保險經紀制度，有效整合企業轄下所有財產與責任險保單，降低保費支出，擴大保障範圍，經媒體報導披露後，各企業紛紛效法，形成一股保險革新風潮。

在這波保險管理革新風潮中，正逢台灣半導體產業蓬勃發展，當時又發生華邦與聯瑞大火，由於兩家企業的保險採購並未透過經紀人的妥善規劃，保險理賠十分冗長複雜，保險額度也不足夠，進而刺激整個高科技產業引進保險經紀人的服務制度。

主管機關也從善如流，放鬆市場規章、費率管制，各大企業紛紛引入保險經紀制度，當時幾個外國保險經紀公司接單接到手軟，佣金收入暴增。一時之間，經紀人如雨後春筍般紛紛成立。

在眾多保險經紀人公司情況下，使得國內企業與消費大眾眼花撩亂，不知如何評選。後來卻演變成，有的企業關起門來，透過自己關係選擇經紀人，從來不對保險經紀人公司作公開評比；有的企業則年年評比，弄得人仰馬翻，買賣雙方都很辛苦。從來不公開評比有違現代企業管理制度，容易形成貪腐弊端；評比過頭，在經紀人公司素質良莠不齊情況下，容易造成殺價競爭，品質難以控管。

遴選優質經紀人之道

筆者從事保險經紀業二十餘載，總結保險經紀人的評選，提出下列淺見，供讀者參考。

1. 保險經紀人必須定期評選

由於缺乏競爭，經紀人公司的服務也比較欠缺創新思維。由於國內法規並無佣金收入透明化規範，因此，客戶應定期評選，才能促進競爭，將保險與經紀費用支出合理化，得到的專業服務才能與時俱進。評選時間可考慮與保單期間一致，或訂定一明確期間。

2. 保險經紀人必須能承擔專業責任風險

保險經紀人在制度設計上應該是保險消費者的保護者，如同醫生的職責應該是保護病人一般。但基於下列原因，保險經紀人也有可能發生不適格行為，而損害被保險人利益。

• 保險經紀人因職業操守，惡意詐欺消費者：例如，非法引入虛偽不實的國外保單。
• 保險經紀人因違反法規，間接損及被保險人權益：例如，從事未取得相關證照許可的業務，最後使得對客戶的服務被迫中止。
• 保險經紀人因專業疏失，引致客戶保險權益損失：這項原因是保險經紀服務糾紛的最大宗。例如，保險經紀人未適當建議客戶應有的風險保障、投保金額或保單文字的重大損失遺漏、保險期間的安排錯誤、保單除外不保事項的誤植等等，都屬於保險經紀人的專業疏失範疇。

只要保險採購者主動要求保險經紀人提示足額專業責任保險保障，就可以有效減少上述的風險。因為保險公司要承保一家保險經紀公司的專業責任保險，事先必定針對該公司的經營歷史、營業規模、主管人員素質，客訴糾紛的件數，以及管理與內控制度，作審慎的核保評量，這也等於為保險消費者作了有效的把關。

相對而言，對於無法出示專業責任保單的經紀公司，消費者就得睜大眼睛，自求多福。至於保額多少才足夠？一般要與投保金額有一定比例關係。通常大型保險採購者，往往要求保險經紀人的專業責任保險不得少於新台幣10億元。

3. 保險經紀人的酬庸必須透明化

長期以來，保險經紀人的收入均隱藏在保費中，且與保費有一定比例關係。因此保費越高，保險佣金就越高。

由於我國目前尚無法規要求保險經紀人的費用透明化，因此，消費者必須在保險採購招標時，明確要求各經紀人公司將酬庸透明化，不得有隱瞞欺騙，並要求其法定負責人簽署，如此一來，未來若有發現告知不實，即可依此文件提出損失補償。一般來說，有制度的經紀公司都會樂意配合這項採購管理上的要求。

4. 保險經紀人的保險規劃必須有競爭性

競爭力的體現不外乎下列幾個重點：

‧對客戶所屬產業的風險認知是否深入

‧保障範圍的規劃是否切合客戶需求

‧保險費及經紀佣金是否具市場競爭力

‧保單各項附加服務，如損害防阻、風險變更、市場資訊、教育訓練、保險理賠等，是否有完整的承諾，各項承諾是否具體。

• 整體保險規劃是否具備創新精神，引入新的服務元素，企業若有國際化的發展計畫，保險經紀人也要說明其在海外的服務能力與經驗。

5. 保險經紀人對服務的承諾必須能履行

在競爭白熱化之下，保險經紀人的業務人員，常在業績壓力影響下，作出過度承諾而後又無法履行的情況。被保險人可以下列管理方式，確保經紀人履行承諾：

• 保險報價的履行
• 企業應提前至少3個月執行經紀人評選，一方面可讓獲選的經紀公司有適當時間完成保單，同時也可給自己足夠的前置時間，管控經紀人萬一無法依約完成報價的保單時，仍可繼續與評比第2名完成保險單作業。
• 保險與風險管理服務承諾的履行

我國過去在經紀人的委任上，常以一張「經紀人授權書」為之，這是比較落伍的方法。保險採購者應要求保險經紀人將其在行銷時所作的各項服務與費用承諾，明確記載在「保險經紀人服務合約書」中，送交被保險人審閱。

為加強服務承諾的履行，也可保留部分經紀佣金或費用，於服務合約期滿後，再依合約履行狀況發放。

善用保險經紀人制度，杜絕回扣歪風

今年以來，透過報章披露，不少事業涉入保險回扣弊案，諸如保險公司涉嫌非法購買發票，製作不實交易、公營事業保險採購涉及重大價差回扣、重大工程保險退佣回扣案等等，如果連公務人員都願冒違法坐牢風險收受回扣，私營企業的狀況可見一斑了。

如前所述，妥善運用保險經紀人的專業競爭，不但可有效管控保險成本，增加專業保障，引進新保險商品與服務，更可有效杜絕回扣貪瀆歪風，提昇公司治理水平。

近年來全球原物料上漲，所有企業成本管控面臨強大的挑戰，而妥善運用保險經紀人的專業，不失為企業管理保險成本且又不損及保險保障的良方。