國內保險經代業的業務員人數及保費收入與日俱增，加上銀行保險及媒體保險挾其通路優勢陸續加入戰局，使得保險業的通路競爭呈現白熱化，包括業務員、營業單位、保險公司、經代公司、甚至銀行、證券業都將受到影響。

在這樣的環境之下，保險經代人公司面臨著來自通路、商品、策略等多面向的新挑戰，因其影響層面廣泛，造成許多經代人公司業績衰退、人員流失，甚至連老字號的公司也感受到相當大的經營壓力。

不過，有些經代人公司在環境的變動中看到了新機會，而且能適時調整策略，跟上市場脈動，反而得以在激烈的競爭中開創一片新天地；也有公司緊抓住區隔市場，深化經營單一商品或行銷領域，終於獨霸一方。

為了協助保險經代人公司領導人掌握市場脈動，在競爭激烈的通路戰中永續發展，現代保險教育事務基金會於7月14日舉辦了一場盛大的座談會，邀集銀行保險、保險公司主管以及老、中、青三代具代表性的經代人公司領導人與會，除了針對近年快速變化的市場狀況彼此交換意見，也凝聚經代業對未來發展的共識。

通路趨勢改變 連老字號公司也憂心忡忡

保險資歷已有30年的懷德保險代理人董事長許文通，長久以來一直是中央人壽的專屬代理人，幾十年下來，他在保險這個行業累積了相當穩固的基礎，事業領域甚至跨足到了房地產、飯店及旅遊休閒業。但是自從銀行保險開始大幅成長後，懷德保代便感受到來自其他通路的壓力。負責中央信託局人壽保險處主要通路業務的彭曼如副理就表示，過去中央人壽的業務來源，有85%是來自像懷德保代這樣的傳統經代人公司，但是今年卻首度出現了戲劇性的變化，到上半年度業績結算為止，銀行保險通路貢獻給中央人壽的業績，竟然已經取代了傳統經代人的地位，占了總業績量的9成，令她感到相當驚訝。

「過去懷德曾經3次面臨經營的危機，但是這一次感覺壓力特別大。」許文通表示，以後傳統經代人勢必要改變經營策略，例如與銀行通路合作，提升業務團隊的專業能力等等，否則很可能被新興通路給邊緣化，最後反而成為非主流的保險通路。

東森保險經紀人董事長柯在也道出了傳統保險經代通路現階段的困難。柯在表示，除了銀行通路的競爭壓力之外，傳統保險商品保費偏高，消費者接受度普遍下降，很多經代人為了找出路，只好銷售一些非保障型商品，甚至是非保險商品，這種改變也是迫於環境的無奈。

不過，會中也有不少經代業者認為，銀行保險或媒體保險等新興通路的排擠效應雖然一定會有，但是雙方勝負未定，這場通路之戰其實還有得打，只是結果不一定是你死我活，也有可能是雙贏的局面，端看銀行與經代人未來要如何競合發展。

「銀行保險、媒體保險敲鑼打鼓大舉進入市場，等於是幫大家做宣傳，把市場做大，反而是件好事，」台名保險經紀人公司董事長陳亦純表示，「銀行通路能夠銷售的商品變化有限，可以說是『傻瓜型保險』，與傳統經代人能夠組合各種商品，提供消費者量身訂做的保險規劃的行銷方式還是有所區隔，同業其實不需要太悲觀。」

具有網路公司背景的精聯保險經紀人公司董事長李傳皓也表示，新興通路不是洪水猛獸，拿網路保險來說，他就不認為未來三到五年內，台灣的網路保險能夠發展到足以取代傳統通路，畢竟業務員有些優勢是新興通路無法取代的。

銀行跨足傳統保險市場？

禾庫保險經紀人副總經理鐘瀛民認為，因為銀行保險的商品定位還是比較偏向儲蓄的概念，著重於賺取利率差價或理財功能的商品，而且銀行櫃檯的服務無法深入，因此銀行保險的通路與傳統經代人的衝突並不大。但是，這並不表示未來銀行不會轉型朝向傳統保險業務部隊的方式來經營。負責全球人壽經代人以及銀行保險通路的鄭祥人副總經理就透露，事實上，現在就有銀行正積極在招兵買馬，想建立自己的銷售團隊，目的就是希望突破銀行通路的先天限制，透過業務員主動的接觸，提供給客戶更深化的保險服務。

在銀行保險算是領導品牌的台新保代協理安郁立也表示，台新保代在銀行保險發展得還不錯，但是隨著銀行保險彼此間競爭愈趨激烈，台新保代也漸漸感覺遇到了瓶頸，所以正積極朝向其他商品及通路發展。不過，鄭祥人特別強調，「其實這就是傳統經代人的機會。因為銀行想要發展的銷售團隊，就是傳統保險經紀人的專長所在，或許兩種通路相互結合，正好可以創造出皆大歡喜的結果。」

業務員素質不提升等於沒通路

如果以通路的特性來看，傳統經代人能不能勝出的最大關鍵，其實就是業務團隊的素質，也就是取決於「人」。銀行保險靠的是商品、宣傳跟大量的分行櫃檯，但是傳統經代人依賴的卻是業務員的專業、客戶關係、跟追求成長的企圖心，如果業務團隊沒有品質、沒有生產力，自然容易被形象及知名度都更為穩健的銀行通路所取代。

兆鎮國際保險經紀人董事長朱文曉表示，過去兆鎮也是以發展業務組織為目標，但是最後發現，只要留下少數的菁英份子衝刺業績，比起養一大群沒有生產力的業務部隊，成本及效益都要好得太多。

大誠保險經紀人董事長王文全就拿自己做例子。大誠成立了11年，一直到現在，王文全自己都還帶頭在做業務，因為有專業，而且與客戶的關係深厚，所以當客戶看到銀行或是電視在賣保險的宣傳時，反而會回過頭來詢問王文全的意見，「這是因為已經建立了專業形象，客戶已建立信賴感，所以客戶有保險的問題都會來找你。」王文全表示，這也就是業務員「人」的價值，是銀行保險、媒體保險無法取代的優勢。

尤其近年來利率低迷，保費不斷調漲，傳統型保險越來越難賣，建德保險經紀人總經理李政紘提出數據說明，現在業務員平均每月FYC只有2萬元，投資型保險佣金又偏低，保險公司的業務員承受不了這些壓力，人力就會釋放出來，所以對經代人來說，正是一個很好的時機，可以從人力市場上仔細挑選一些人才進來。

其實，不只是經代人公司，保險公司的業務單位也是一樣，靠的都是「人」的行銷。如果只是增員找來了一些人，甚至是與其他經代公司結盟，卻沒有具體的方法去提升業務團隊的素質，一定很快就會發生人員跳槽、脫落、實動率差的問題，而一旦失去了業務員這個傳統經代人賴以維生的基本通路，當然也就不會有業務進來，更遑論與其他保險通路競爭了。

經代人成立容易 經營難

除了團隊的素質以外，經代人公司要做得好的另一個重要關鍵，就是策略，包括了商品的選擇、行銷的定位、以及公司的經營管理方式、企業文化等等。美州保險代理人總經理陳兆忠說：「現在要開一家經代人公司實在是太容易了，但是要經營得好，卻很困難。」他認為，做為一家經代公司的領導者，不僅要有實際的業務經驗，更要能看到趨勢，然後隨著趨勢訂定策略，還要能領導團隊執行策略，這跟單純只做業務是很不一樣的。安盛保險代理人公司總經理朱宸穎也表示，他們看到市場競爭激烈，所以安盛就鎖定企業領域去發展，做出區隔市場以後，就有自己的競爭力。這種區隔市場的策略與美州保代專心經營旅平險及傷害險一樣，因為有利基，所以在市場渾沌不明的時候就比較不會受到影響。

維琳保險經紀人的劉美華總經理則認為，經代人公司的競爭力來自於是否有既定的策略去切入市場，以及貫徹執行策略的能力。而這樣的能力又跟團隊素質有關，經代人公司吸引進來的人才要有專業素養，公司也必須給予教育訓練，才能夠真正變成有生產力的團隊，完成業務目標。

退休金市場 下一個大餅？

策略跟得上趨勢，就可以塑造出完全不同的事業格局，比如說有些公司抓住利率低迷的機會，搶占利差型商品的市場，結果業績一飛沖天。永達保險經紀人董事長吳文永說：「因為大環境的關係，所以市場上傳統商品較難推動，但是環境不可能永遠都一樣，總會有所改變，所以行銷策略也要跟著變，隨著市場調整業務重心。」比如說最近非常熱門的退休金議題，其實就是眼前一塊很大的市場，當然很多公司都摩拳擦掌想要搶占，至於如何找出其中的區隔及利基，就各憑本事了。

美亞保險經紀人公司總經理謝坤和對於退休理財市場的潛力也表示非常認同，認為這一定會是未來市場發展的重要趨勢。而陳亦純與鄭祥人分析台灣人口結構的變化表示，台灣人口正逐漸朝向老年化、少子化、單身化的方向發展，加上年輕人求學的時間越來越長，出社會的時間延後，可存活的年齡卻又逐漸增加，等於是必須在更短的時間內，累積退休以後更長的養老期間所需要的花費，因此退休理財的規劃勢必成為未來市場的焦點，經代公司應該好好思考如何切入。

打知名度不是為公司 是為業務夥伴

除了商品及定位，經代人公司的宣傳也是很重要的一環。不過宣傳不見得是做給消費者看，更重要的是為了激勵業務團隊，「業務員可以拼到MDRT，公司為他漂漂亮亮拍照做廣告，對業務員其實有相當大的鼓舞作用，也可以激勵其他人更努力，對於吸引同業菁英過來也很有幫助。」吳文永認為，永達光是為業務員做的廣告一年超過2,000萬，但是「很值得，回饋也很大。」

不過，大部分經代人公司的資源有限，沒有能力做大規模的宣傳，也許結合上游保險公司或是公會力量一起宣傳，是可以嘗試的方向。鄭祥人表示，全球人壽在做年度的策略規劃時，就把與經代人公司合作夥伴一起宣傳的計畫一併納入，因為知名度的提升相當重要，「就像電視保險、媒體保險，因為他們集團本身就擁有媒體可以做宣傳，所以知名度一下子很快提升，大家就覺得他們好像做得很好，同業也會感覺到很大的壓力，這就是知名度的影響力。」

磐石保險經紀人公司總經理陳照則表示，經代人做宣傳的另一個重點是教育消費者，除了打響自己的招牌，更重要的是讓消費者了解經代人所提供的專業服務，並且建立保險經代業整體在消費者心目中的認同感。

除了宣傳外，教育訓練也是經代人比較沒有資源、比較難做的一環。經紀人公會理事長鄭榮輝就表示，因為單一經紀人公司的資源薄弱，為了協助公會會員提升專業學習的環境，公會也積極建立了數位學習的系統，希望可以彌補經代人在教育訓練方面的不足。

山不轉路轉 經代業前途一片光明

雖然與會來賓提到的許多問題尚待克服，但是大家對於經代人的前景其實都頗具信心。許多領導人認為，經代人的市占率還在低點，將來還有非常大的成長空間。短期來看，現在利率已經開始反轉，明年以後保費調漲的機會應該不大，有些保險公司甚至已經準備要再推保障型商品，加上退休金市場開始炒熱，另一波的趨勢列車已然悄悄啟動。

只要能夠在變動當中抓住趨勢，做出區隔，並且建立起業務團隊的專業素質，相信經代人的產業仍大有可為。現在的保險第2勢力，將來可能就是保險市場的主宰！