二○○八年一場金融海嘯，不只令保戶對投資型保單失去信心，也讓不少保險業務員望而卻步。有業務員私下透露，銷售投資型保單卻達不到預期的投資報酬率，讓他很受傷，也不敢和保戶見面，最後只好退出投資型保單市場。

績效不如預期 業務員心中永遠的痛

保戶買投資型保單的目的，除了用較少的錢買到較高的保障，另一方面是希望投資獲利，為自己準備好一筆退休金或子女的生活教育基金。業務員則是要扮演理財專員的角色，為保戶配置合適的投資標的，適時提供進出場及轉換標的的建議，以達到保戶預期的投資報酬率。

令人氣餒的是，轉換標的的時間難掌握，投報率往往不如預期，對客戶的承諾成為業務員極大的壓力。

【傳統業務高手】國華人壽業務經理 湯中新 適時獲利了結 幫保戶賺到錢

選擇逃避 錯失反彈良機

銷售投資型保單，曾經創下單年業績三千萬元，累積至目前業績七千萬元的國華人壽業務經理湯中新表示，在金融海嘯選擇逃避的業務員，到現在都還不敢面對客戶；但當時持續提供保戶資訊，建議加碼或轉換的業務員，如今都有機會幫保戶賺到十五％以上的報酬。

金融市場整合 業務員兼具理專角色

湯中新指出，金融業整合後，保險業務員與理財專員的角色愈來愈相似，除了提供保障型商品，更要為客戶做資產規劃。

業務員要掌握景氣循環提供保戶進出場的建議，就必須擁有足夠的專業知識，要具備這方面的才能，除了充分瞭解投資型保單的特性，也要多閱讀金融、財經相關雜誌，吸收新知。

傳統投資型保單 更顯業務員專業

面對全球金融市場動盪，消費者也有「想要投資獲利，靠自己單打獨鬥不如借重外力」的想法。

傳統投資型保單的保戶，必須在數十檔甚至是上百檔基金中，決定投資標的及配置比率，更要隨時留意市場趨勢與基金的轉換等，對忙碌的現代人來說，的確是一種壓力。嗅到商機的壽險業者，便順勢推出由投信公司專業經理人代為操盤的全委代操帳戶投資型保單，獲得不少民眾的青睞。

面對全委代操帳戶投資型保單排山倒海的攻勢，傳統投資型保單該如何勝出？湯中新說，這就是業務員表現專業的時候。

獲利了結 幫保戶賺到錢

對一般客戶來說，金融海嘯仍是很大的陰影，銷售投資型保單，必須破除保戶的心理障礙，唯一的方法，就是要幫客戶賺到錢。

湯中新分析，遇到金融海嘯選擇不面對客戶的業務員，才會對投資型保單恐懼。其實客戶都是經由介紹而來，經過金融海嘯洗禮，又能夠幫客戶賺到錢，新客戶不用開發也會接續而來。

至於如何幫客戶賺到錢？湯中新表示，必須清楚告訴客戶投資周期本來就會有景氣循環，長則五年，短則三年。在大跌的時候調高投資金額加碼買進，可以避免買進過多高淨值的基金而稀釋獲利；最重要的是，當市場上漲到保戶設定的報酬率就要有獲利了結的魄力，先幫保戶把錢攢下來，等待下一次的進場時機。

需錢孔急 不必認賠殺出

民眾面對投資型保單最常有的疑慮就是「要投資為何不去買基金」，湯中新表示，投資型保單是結合保障與投資，投資基金的人，一旦遇到景氣波動，都是靠時間等待市場回升，但時間不一定永遠站在投資人這邊，若是遭逢意外，投資型保單保障的部分就可以成為家庭的支柱。

此外，在市場下跌時若急需用錢，投資型保單可以用保單借款解燃眉之急，基金就只能認賠殺出才能換取現金周轉，顯得不夠靈活。

必須留意的是，保戶急需用錢，可能也伴隨繳不出保費的情形，投資型保單有一項為保戶的貼心設計，當投資帳戶的價值足以支應保費，保戶可以在不繳保費的情況下讓保單持續有效。因此，辦理保單借款又未繼續繳交保費，會出現保單失效的風險，不可不慎。

績效不佳？ 景氣修正需等待

投資績效不佳，是民眾對投資型保單的另一怨言，湯中新分析，投資市場會遇到景氣循環，民眾購買的時點只會決定短期盈虧，不需要因此對市場失去信心。

以目前市況分析，受到全球金融震盪影響，今（二○一一）年年初進場的保戶，現在的投資績效應是虧損十五％左右，但適時加碼投資，經過耐心等待淨值仍有機會回升；此外，業務員也可以重新檢視保戶的投資標的，了解是否符合個人的投資風險屬性，而不是看到市場修正就慌了手腳，躲起來不敢見客戶。

根據壽險公會統計，今（二○一一）年前九月投資型保單的新契約保費共一六五六．八億元，其中，銀行通路就貢獻了三十一．四％、約五二○億元。尤其理財專員更是投資型保單的重要銷售管道。

然而，銀行理專在銷售投資型保單時最容易被電話那頭的客戶用「謝謝！已經有了」拒絕，在保險滲透度世界第一的台灣，仍有許多業務員及理專抓不到投資型保單的銷售竅門。

用心詢問 突破客戶心防

台新銀行分行營運事業處電話理財部經理張淑玲，手上的客戶有三分之一擁有投資型保單。她表示，二○○八年一場金融危機，不但讓投資人荷包大失血，也讓許多理財專員面臨業務流失的窘境。想要解開保戶心中對投資型保單的疑慮，除了靠業務員與客戶間的熟稔度，也要瞭解客戶的人生目標。

人生風險隨生命階段而有不同，每當電話那頭傳來拒絕的聲音，張淑玲會詢問對方目前的保險充足嗎？再慢慢劃出未來藍圖，買車、買房、結婚都需要預存基金，讓客戶自己思考風險缺口。

再瞭解客戶手上的投資型保單，行員或業務員是否持續服務，對服務滿意嗎？還記得連結了哪些標的？目前的投報率如何？從其他業務員服務不夠周到的地方切入，讓對方成為自己的客戶。

客戶風險屬性VS.基金特性

張淑玲表示，經歷過金融海嘯後，持有投資型保單的族群會有較高的風險意識，遇到景氣波動很容易信心不足。理專必須能在市場波動時，提供客戶適切的投資組合，同時視客戶風險屬性搭配商品，並且提供投資理財建議。

投資型保單的連結標的分為利率型、股票型及債券型，債券型又分新興市場、高收益市場與複合債券。張淑玲指出，債券每月有固定的利息收益，高收益債的報酬率可達七％～九％不等，是許多退休族的資金來源之一。必須留意的是，高收益債淨值會有波動，不保證保本，進場時最好確定為市場低點，較不容易損及本金。

張淑玲表示，熟悉每一檔基金的特性是理專的基本功，例如指數型基金，第一年給固定收益，之後看基金表現決定收益，但不會低於定存利率，當市場上漲時又可以參與到報酬，適合較穩健的客戶群。

不同基金標的可互轉

此外，理專要善用投資型保單一年四～十二次轉換免手續費、不限基金公司的優勢，適時幫客戶轉換投資標的。

投資理財不一定會賺錢，當市場向下修正時讓客戶的虧損較少，也是很重要的服務。張淑玲指出，市場走跌時，先將連結標的由股票轉至債券，因為股票波動大，債券相對穩健，當整體淨值負二十％，若持續放在股票可能會到負三十％或負四十％，轉至債券可以止跌，還有固定配息，讓客戶穩住收益。

當市場回升時，再從債券轉至股票，因為股票反彈力道強，能夠在最快的時間讓淨值轉正，甚至獲利。

瞭解客戶的人生目標

張淑玲表示，銀行理專對於客戶的資產狀況較能掌握，若能進一步掌握客戶人生目標，更能提出適切的投資組合。若是為未來退休做規劃，建議以躉繳的方式購買投資型保單，到退休時再提領動用；想要為小孩存一筆教育基金，適合定期定額投入保費，每月存一筆錢到小孩長大。