最近這幾年金融業裡最熱門的工作是什麼？答案是理財專員。各家銀行無不積極上演「搶人大作戰」，充實自己的業務作戰部隊。然而就在銀行大舉招兵買馬之際，多數理財專員因為壓力太大撐不下去或者是達不到業績目標而陣亡的消息，在報端也不難發現。

難道理財專員這份工作的壽命很難長久嗎？在銀行服務長達17年，5年前由分行經理引薦，正式加入理財專員行列的江蘋意表示，業務工作的壓力無法避免，尤其是每天要面對的人很多，只要有一點小摩擦，往往會使自己的情緒低落，她說「換個角度想，每個工作都會有壓力，只要保持喜樂的心，即使處在低潮，也能很快就恢復，重新出發。」

對工作 從一而終

身材看似纖細，談起話來聲音卻鏗鏘有力，舉止間也散發著一股豪氣的江蘋意，給人一種凡事大而化之的印象。江蘋意回憶，10年前分行經理問她願不願意轉做基金業務，沒考慮多久便同意轉調部門；5年前銀行開始配置理財專員，也毫不遲疑地跨入這個領域，她笑稱自己天生就愛講話，做這樣的工作正好合適。

不過談到10年前，從早期上下班時間固定並且工作內容較為單純的行員，突然轉型衝業績，江蘋意看著坐在櫃檯後方的行員，一過了3點半只要順利結完帳，就可以下班，可是自己卻得為了準備客戶的資料，經常待到晚上7、8點之後，心中難免掙扎。不過，江蘋意的掙扎可沒有持續太久，因為跟客戶熟稔了後，她發現客戶都很可愛，她也從服務客戶當中獲得很大的成就感，於是她就像上了癮般愛上這份工作，「我會一直做下去，直到老得不能做為止」，江蘋意說。

誠實與充分溝通 建立服務口碑

從事理財專員5年來，江蘋意已經累積300名「死忠」客戶，而且不論大大小小關於理財的疑難雜症，客戶都會主動找她，甚至有的顧客接到別家銀行的行銷電話，也會徵詢她的意見，並且問她有無類似的商品可以提供，客戶對她的信任已經無法被其他人輕易取代。對此，江蘋意的看法是，和客戶之間的關係不能只停留在「買賣交易」階段，售後服務很重要。

運用各種理財商品為客戶做資產配置，受到市場波動的影響，投資風險難以完全避免，一旦客戶的投資失利，江蘋意又是如何面對呢？她表示，通常給客戶理財建議時，會考量到客戶的年齡、可承受風險的高低，最重要的是得事先清楚說明這項投資可能面臨的風險。她說：「很慶幸的是，到目前為止我的客戶從來沒跟我抱怨過。」她認為只要在事前跟客戶充分溝通，不特別吹捧報酬會有多高，客戶決定投資後即使績效不如預期，也多能接受。

以佣金高低決定推薦商品 太短視

各家銀行每個月或每一季都會推出階段性的主打商品，為了激勵理專們全力主攻，計算業績與佣金的積分通常會提高。而江蘋意雖肩負著業績達成的壓力，不過她堅持除非主打的商品真正適合客戶的需求，否則寧可不照著銀行的政策走。

江蘋意強調說，「客戶是我的資產，做稱職的理財顧問是我的本業，建立口碑才能永續經營，只為了佣金而把不適合的商品塞給客戶，太短視了。」在江蘋意的觀念裡，即使商品再好，把它推薦給不適合的人，就不叫作理財。

良心和業績的拉鋸戰

談到與客戶間的互動，江蘋意總不斷誇讚自己的客戶有多可愛，不過當問到她從事理專工作的5年來，難道從沒有遇過沮喪的事嗎？一直以高分貝維持著爽朗笑聲的江蘋意，這時突然音量變得低沉起來。她說曾經有一位客戶的資產都是透過她規劃安排，對方經常主動與她討論投資的事情，互動頻繁。當這名客戶的一檔基金到期贖回後，因當時適合客戶投資標的的進場時機點不對，於是她建議客戶先把錢轉成活存，她會幫客戶觀察其它適合標的的進場時機。才沒多久她發現客戶帳戶裡的錢已經轉走了，於是打電話向客戶確認，對方的回覆是，因為女兒在某家銀行服務的朋友說，該銀行正好推出短期優惠定存方案，於是把錢先轉到該銀行放3個月，期滿再把錢轉回來投資。

江蘋意解釋，客戶想多獲得投資報酬是天經地義的事，可是讓她難過的是，當初建議客戶把錢先放進活存，是考慮到投資時機不對，如果為了搶業務大可讓客戶擔風險炒短線，然而她知道那筆錢是客戶的養老本，萬一虧損會對不起客戶。如此為客戶設想，客戶並沒有感受到，反而在沒有知會她的情況下把錢轉到另一家銀行……。這件事曾經讓江蘋意沮喪了幾天，不過低落的情緒沒維持多久，因為她認為這條路要走的長久，有良心最重要。

興趣、主動加誠信 才能做的長久

銀行理財專員的職缺洞開，什麼樣的人才適合扮演理專的角色？江蘋意說，只要跟業務相關，抗壓能力是必備的條件。而金融市場瞬息萬變，平時理專必須隨時掌握金融趨勢，並對市場狀況有深入的了解，因此唯有對工作產生興趣才不至於迅速陣亡。

至於想在這一行做得長久，就看自己能跟客戶建立起多少信任。要維繫與客戶之間的關係，江蘋意補充，誠信、積極最為重要。「因為市場行情變化快，如果能主動提供客戶市場消息；或者當客戶要求代辦的事項，能迅速完成並主動回報，不讓客戶有第2次詢問代辦進度的機會，自然可以拉近和客戶的距離。另外，理專經手的服務都和錢有關，所以誠信也相當重要，只要發生一次與客戶間的金錢糾葛，日後恐怕也難以在這領域生存！」而從江蘋意充滿自信地娓娓道來，不難發現，要成就一名成功理專必備的要件，無非是積極主動的性格加上正確的價值觀。