文/顏真真、馬瑞璿 ; 攝影/崔峰豪 | 2007.10.01 (月刊)

來自英國的何浩德（John Holden）在匯豐集團服務超過20年，今（2007）年正式成為台灣區匯豐人壽總經理。在此之前，他負責匯豐集團在中東地區7個國家的保險業務。

 從歐洲風情、中東文化到台灣民俗，歷經不同的文化洗禮，讓他的視野開闊，也更樂於接受新事務。

「人生就像一條船，無論航向哪裡，最重要的其實是享受過程。」隨遇而安的態度，讓何浩德在面對每一項抉擇及挑戰時，更能輕鬆面對。

在匯豐找到自己喜歡的工作

何浩德唸書時主修數學，原本對資訊業很有興趣，卻因為不想每天對著冷冰冰的電腦螢幕，最後打了退堂鼓。

他因此歷經了一個完全不同的人生，一腳踏入必須與人面對面接觸的金融業。

何浩德起先是在匯豐集團的銀行部門服務。6年後，因銀行內部組織調整，被分派到人壽部門，負責年金保險相關的業務。

很多人認為保險複雜難懂，但對於喜歡學習新事務的他來說，非但沒有不適應，反而因為已經擁有銀行經驗，做起來更駕輕就熟，也找到自己的人生方向，奠定在保險業的根基。

出任匯豐人壽保險台灣區總經理之前，他有4年時間擔任匯豐保險中東地區的負責人。在那段期間，他不但帶領匯豐保險業務持續成長，還主導「滙豐雇主福利計畫」，滿足當地企業及員工在儲存退休金方面的需求，獲得不少好評。

不僅如此，何浩德更因而獲得2005年及2006年Policy Magazine的中東個人險經紀人大獎，並與埃及的安聯(Allianz)策略聯盟建立新的銀行保險通路。

如今，他轉戰台灣，會帶給台灣保險市場什麼改變？

匯豐人壽已開始銷售保單

匯豐集團才在今年8月宣布取得台灣保險業的營業執照，短短半個月內，匯豐人壽不僅已做好營運準備，並且自9月3日起開始銷售專屬的保險新商品。

何浩德表示，匯豐集團最早是從香港開始發展，1974年成立保險部門，經過不斷的併購與投資，匯豐保險目前在香港、新加坡及馬來西亞都有營業據點，還計劃透過合資方式，在印度成立新的壽險公司。

何浩德說，悠久的歷史，讓匯豐保險發展出相當完整的產品線，不僅擁有產、壽險部門，在經紀人與再保險經紀人業務上，其實也發展了一段時間。

匯豐集團對保險部門也一直有很高的期待，早在今（2007）年初，就要求全球保險部門對集團的利潤貢獻度，能夠達到20%的目標。

令人欣慰的是，何浩德指出，匯豐集團保險部門截至今年8月底止，全球營業額就已經達到16億美元，對集團獲利貢獻度也有17%，可望順利達到20%的目標。

看好台灣壽險市場發展潛力

不過，台灣畢竟已有29家壽險公司，而且競爭激烈，匯豐人壽為什麼還願意加入？何浩德笑著說，雖然台灣壽險市場已經逐漸趨於飽和，保險滲透度也很高，但是平均投保金額卻相對偏低，在台灣經濟可望持續成長下，仍看好台灣保險市場的發展潛力。

何浩德分析，從台灣人口結構可以發現，未來20到25年將會有一波退休潮，因此，如何規劃退休金，勢必成為台灣消費者未來最關注的話題。

不僅如此，由於現代人都很在乎自己的家庭生活，從小孩教育到老年退休，大家都相當關心，他認為，台灣壽險市場的前景，絕對值得期待！

他也認定，台灣市場未來將朝3大保險需求發展，那就是足夠的個人保障、退休規劃及家庭所需。當然，這也是匯豐人壽決定進軍台灣的重要原因！

用4大要訣力爭一席之地

出任台灣區總經理，何浩德說，就是匯豐集團希望他能將過去的經歷，應用在台灣市場。

至於他要採取什麼策略，讓匯豐人壽在台灣市場出奇制勝？

何浩德認為，要在市場中佔有一席之地，不外乎「應用經驗」、「導入觀念」、「重視行銷」及「滿足顧客」等4大要訣。

雖然台灣現有的保險商品琳瑯滿目，何浩德認為，由於商品間的差異性不大，民眾其實不容易分辨出商品的特色，因此，匯豐人壽希望引進一些有特色，而且在國外市場廣受歡迎的保單，讓台灣民眾也能夠擁有更多選擇，讓保險的保障更加完備。

由於台灣民眾越來越能夠接受保險觀念，並願意為家庭購買保險，何浩德說，未來匯豐人壽也將持續強化「保險觀念」，讓客戶認知到保險及投資理財的重要性，同時提供多樣化的產品，滿足客戶不同的需求。

在行銷通路上，何浩德認為，雖然台灣保險市場一直以傳統業務通路為主，但銀行保險絕對是台灣未來的發展趨勢，而匯豐人壽擁有集團的銀行通路資源，絕對有施展的空間。

何浩德說：「我們擁有銀行通路，而且客戶群早就已經在那裡了。」

不過，滿足客戶需求仍是何浩德最大的堅持。他不希望客戶在購買保單之後，因為不滿意商品或服務內容，提出解約的要求。

他表示，為了讓客戶更滿意匯豐人壽提供的服務，未來也將會針對本地市場的特性，設計更多適合台灣民眾的保單。

重視「一次購足」式的服務

何浩德也發現，「一次購足」式的服務，已逐漸獲得許多台灣民眾的喜愛，因此，理財專員的角色將會越來越重要。因為理財專員可以替客戶做最完整的財務規劃，滿足客戶對保險、基金、存款、貸款「一次購足」的需求。

匯豐人壽也具有這方面的優勢。

何浩德說，身為匯豐集團的成員，資源可以共享，因此匯豐銀行旗下的優秀理專團隊，就是匯豐人壽最重要的行銷管道。

不過，匯豐銀行目前在台灣只有8家分行，真的能夠發揮戰力並滿足客戶的需要嗎？何浩德回答：「這樣就已經非常足夠了！」

雖然目前匯豐人壽只有銀行保險與電話行銷2個通路，何浩德認為，網際網路也將是一個很有潛力的銷售管道，而且能夠有效與客戶聯絡。只是，即便是國外市場，這種通路也僅處於起步階段，是否適合台灣民眾，仍然需要時間觀察。

不致與匯豐保經競爭

由於匯豐人壽進入台灣之前，匯豐集團為搶得先機，已率先成立保險經紀人公司，如今匯豐人壽也已經開業，雙方是否會成為競爭對手？

何浩德強調，匯豐人壽是針對客戶的保險需求，提供自己所設計的保險商品，匯豐保經則是協助客戶找到符合需要的產品，不僅限於匯豐人壽推出的保險產品。兩家是完全不同的公司，發展的方向也不一樣，不至於發生相互競爭的情況。

邁向成功之道

協助匯豐集團成功拓展中東地區保險市場，如今更成為匯豐人壽台灣區總經理的何浩德，到底他是如何辦到？又有何成功秘訣？他客氣的說，「Open mind」就是他邁向成功之道！

因為曾在不同地區工作過，何浩德認為，身為主管，尤其要懂得敞開心胸，虛心接受，才能夠真正邁向成功。因為同樣一件事情，也許今天的認知是對的，但明天受到不同的文化衝擊，或許就會變成錯誤。唯有虛心，才能夠讓你作出最正確的判斷。

其次，不斷學習也相當重要。何浩德笑著說，其實他對很多事情都充滿好奇心，也因此培養出閱讀的習慣，可以從書本中尋找解答。

此外，好的工作夥伴也非常重要。何浩德表示，雖然來台時間不長，但他已經找到了一個很棒的團隊，目前共有36個人。他除了訓練員工，也將權力下放給團隊，讓大家盡情發揮專長，減少溝通障礙，更重要的是，員工可以從工作中找到樂趣，獲得更多成就感。

人生就像一艘船

在英國很喜歡划船的何浩德，將人生比喻成一艘船。他說：「你可以自己選擇航向，目的地也許是必須經過重重難關才能到達的孤島，也可能是很容易靠岸的海港，但不論目的地為何，真正的樂趣，其實是航行的過程。」

何浩德認為，人生其實也和划船一樣，抵達目的地固然重要，但要懂得享受過程當中的樂趣，勇於嘗試新事物與接受考驗。

不僅如此，不論家人或工作伙伴，就像是同坐在一艘船的水手，大家必須同心協力，如果掌舵人懂得享受航行樂趣，讓大家都開開心心的朝同一目標邁進，相信很快就可以到達目的地。

但何浩德也提醒，人不可以太貪心，每次航程，最好只設定一個目的地。因為設定太多個目的地，只會讓自己不知所措，在慌亂之下，又如何能繼續前進。

「人生不能重來，每個人都應該慎重選擇自己的方向，享受過程所帶來的不同體驗，並勇敢面對所遇到的困難」訪談過程中何浩德一直強調這樣的想法。最後他更表示「只要能樂觀面對，自然可以讓所有的難題迎刃而解」。