昔日只要讀透五牛車的簡牘，可能就稱得上是「學富五車」了，然而，現在想讓別人感覺你還算得上是「有點」學問，可就不能只有五牛車的實力，而是要十八般武藝都懂才行。同樣地，在以前，想賣保險只要考個登錄證就可開賣，然而在這競爭激烈的時代，壽險業務員至少必須拿到各保險公司附設的金融理財學院的﹁學位﹂，才可能稱得上是專業。

儘管知識是不嫌多，但在分秒必爭的年代、精力又有限的情況下，學習必須有選擇性。學海茫茫，什麼才是當前最需要的行銷知識？該先懂股票基金呢？還是期貨外匯？該先學會節稅、還是信託呢？快來聽聽五位在規劃業務員成長課程方面相當有經驗的專家，及站在第一線帶領業務員實戰的主管的看法是如何！

學投資理財前先學好「保險」

儘管這是講究全方位金融理財服務的年代，但是，「只會講投資理財而不懂保險專業知識的業務員，稱不上是保險業務員。」全球人壽業務分部協理莊介博認為。「認識保險」是每個業務員入門的第一件事，所以考登錄證的目的就在此。

目前轄下有十三個通訊處、本身又是空中大學講師的富邦人壽業務督導黃淑美指出，保險相關的專業知識是最基本必備的，因此最應先學起來，而且學愈多愈好，她指出：「對於保險法規、各險種的了解、各家公司的核保、理賠規定等知識是保險業務員應首重的知識，其次再來談稅務、金融投資理財方面的知識。」

保誠人壽昭才通訊處處經理張悅平則提醒，除了保險的基本功能、法規等知識，勞保、健保等社會保險及勞基法相關知識，也是在銷售商品時客戶隨時會問到的問題，一位稱職的業務員不可不知。另外，在預定利率直直落、保費節節升的情況下，張守中認為還是應強調保險最基本的「保障」功能。

目前營業單位或坊間叫座的課程不外乎是「快速成交」、「如何成交高額保單」。不過，莊介博認為高額保單的客戶並非一般業務員可接觸到，若是想靠著上這類課程就一步登天，無異是緣木求魚，因此還是要穩紮穩打學保險。

以「行銷」為主軸來學習

在壽險業已有十七年行銷經驗的國泰人壽展業萬華通訊處經理鍾茂季，則是把業務員所需的知識分為三階段來談，他表示：「業務員最重要的工作還是行銷，因此在學習方向上可分為行銷前、行銷過程中及行銷後所需的知識，圍繞在這些主題的知識都是最先要學會的。」所謂行銷前的知識就包括商品內容、結構、保全等方面；行銷過程中則會使用到溝通的技巧、與客戶互動的EQ、客戶需求分析等知識；而行銷後則重於客戶服務方面的學習，例如理賠知識的累積、醫療健康的訊息等等，透過各方面的知識讓你的服務能夠提高保單的附加價值。

莊介博則認為由於城鄉差距，在城鄉行銷所需的知識、產品、工具也不一樣，莊介博表示業務員所要具備的能力包括K（知識knowledge）、A（態度attitude）、S（技巧skill）、H（習慣habit）、I（誠信integrity）、P（專業profession）等方面，其實在爾虞我詐的城市市場中，客戶更重視的是I及P。

不景氣下應先懂保守投資工具

學完了保險基本知識只是成為專業人員的第一步，隨著投資型保單問世、金融控股公司法及信託法的通過，未來的金融商品必定朝向多元化的方向發展，然而關於金融財經方面的知識又不是能一蹴可幾的，因此也要從現在開始累積。張守中打了個比方，「就像賣香煙的不能只賣香煙，還要會賣火柴，否則你的香煙就賣不出去！」賣保險也是一樣，即使你打定主意只賣傳統保單，不賣投資型保單，但是客戶還是會問到相關的問題。

黃淑美也認為在現在競爭激烈的環境下，每個業務員都要具備一些金融常識，但不是指太學術理論性的知識，而是較實務性的知識，像各種投資工具的操作模式、稅法優惠等，她建議在目前不景氣的經濟環境下，業務員可先從保守型的投資工具（如債券、保守穩健型基金等）開始了解，至於像期貨、選擇權這類投資門檻較高的投資工具稍微了解就可以，「因為會投資這類商品的人買保險的比例及量並不大。」黃淑美表示。

至於最近漸漸流行的保險信託，莊介博倒認為這類屬於特殊族群的市場尚未普及，﹁除了資產上千萬以上的人可能需要，另外就是單親家庭才有可能會考慮。在學習上並不那麼有急迫性，而且國人喜歡自己理財，因此了解大概就好。」莊介博道。

莊介博指出，很多業務員常抱著很大的期望去上投資理財的課程，但後來都會有很大的失落感，因為沒財經背景的聽不懂，聽得懂的又知道投資型商品並非創造業績的萬靈丹。但黃淑美指出：「每多學一樣知識，就是跟客戶多一個話題，多一種交流的語言。」

市場變化資訊暗藏玄機

除了系統性的知識學習，莊介博認為對於時勢和整體經濟環境要有敏感度，多留意報章雜誌、財經資訊就會知道整體經濟變化，也更能知道自己在市場的定位。

「從數據中可觀察到一些現象，例如現在不景氣，每個人都覺得客戶一定沒有錢，但如果從目前國民存款達到十八兆的歷史新高看來，就可知道大眾並不是沒資金，只是一大部份都在保守觀望中。」莊介博認為資訊要活用轉化為知識：「再看看目前台灣首富郭台銘，為何有如此成就？因為他的產品是大公司不想做，小公司不會做，奠定了在市場上的不敗地位。」不過，莊介博也說道：「這種分析的能力也非短期可培養的，讓單位中較有sense的主管先去學習後再跟業務同仁分享，是比較可行的方式。」。

張守中最後提醒大家：「學習是必須有目標、有紀律、有計劃、有恆心的」，黃淑美也認為每個業務員必須有長期學習專業知識的意願。不過，「不要把所有精力放在學習，落實地行動更重要。」張悅平指出。