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新聞 市場動態
不景氣的殺手——超強活動力
文/魏喬怡 | 2002.10.01 (月刊)

許多業務員常抱怨:「為什麼我都遇不到好客戶?」但其實攤開他的記事本,一週總共也見不到三位客戶。然而,經驗是最好的老師,如果想有好業績,唯有透過不斷地拜訪、面談、促成等展業活動,才能確保業績、驗證學習、建立信心,進而造福更多人群。也因此,四位來賓都紛紛強調活動力的重要性。

活動力治百病

在不景氣的情況下,活動力尤其是決勝關鍵,同時也是提振士氣的妙方。ING安泰人壽處經理高欽美說出自己的親身體驗:「今年一開始時,不管怎麼努力,人員的流動率還是很大,後來我就用報表來管理,每週檢討,後來果然定著率就慢慢穩定下來。」

富邦人壽部長謝育仁更是以身作則重視活動力:「好業績首先來自好的出勤率,以我自己來說,如果因故不能到單位時一定都會事先跟同仁們報備請假。」國寶人壽處經理孫成鐘也用一個例子,來驗證活動力對業績的重要性,「我們曾負責一個職場的團險後續服務,業務員每天不管有事沒事都要去拜訪、問候保戶,後來上萬個客戶就這樣開發出來了。」不斷地曝光在目標市場中、出現在客戶的眼前,就會讓你業績源源不絕。

活動力高不高怎麼看?

既然知道活動力對單位、對個人都如此重要,該從哪些指標來判斷一個業務員的活動力高不高呢?一般來說,報表管理、寫工作日誌是最簡單的方式。幸福人壽處經理鍾慧蓁相當肯定報表的功效,她認為,即使業績好的人也還是需要用報表管理活動量,「這不只是為了自己,更可規格化地帶領新人做好傳承。」

除了報表的數據之外,四位資深主管還各有評斷的依據:「看這個業務員進出辦公室的頻率,就可預測他的業績。」孫成鐘這麼認為。高欽美則指出:「早會的氣氛就可以洩露出這個單位的活動力好不好。另外,我總是鼓勵業務員每天不斷地報件,而不是一個月報一件。」謝育仁則認為:「從理性面來看是看件數、看白板;從感性面來看就是隨時抽查業務員寫出客戶的三個優點,就可知道他跟客戶的感情程度了。」

活動力的各種強心劑

當知道活動力已悄悄地逐漸降低時,該如何來提升?鍾慧蓁認為可以重新找尋一個固定市場去服務,不要每天拜訪同一個客戶,而是擴大自己與市場的接觸面。孫成鐘則指出,可先鎖定從意外險來降低挫折感,間接也會提高活動量。「愈是不景氣,意外險愈是需要,所以利用比較容易推的意外險,來建立起跟客戶之間關係的跳板,客戶才會願意聽你說什麼。」孫成鐘認為。

高欽美則提出她的看法:「藉由各項活動力的比賽,例如轉寄名單、打電話、約訪、拜訪計分比賽,獲勝者則有獎勵。」重賞下必有勇夫也未嘗不是個好方法。謝育仁的看法則是:加強增員,則是刺激單位動起來最有效的方式。

企圖心、有目標 確保維持活動力

不過,光靠強心針是沒用的,四位來賓最後歸結起來發現,「想要的心」才是活動力最根本的源泉活水。難怪高欽美指出:「活動管理其實是為八十%的人設計的。有企圖心的人活動量一向不需人擔心。」而孫成鐘也強調,要有高活動力前,先要有活動目標。鍾慧蓁也如此認同,她在每個新人一進來時,就會幫他規劃出三到五年的生涯目標,「但真的沒心的也不用勉強,每個單位總是需要一些人來帶動氣氛、一些人來做業績的。」

謝育仁則舉了摩門教徒的例子:「有陣子為了學怎麼做DS,便混進摩門教會裡,觀察這些教徒為什麼每天挫折這麼多、中文破、地圖又看不懂,卻還是樂在傳教中。後來我發現,他們是有信仰、有意念的。」也因此,謝育仁終於悟出一個道理:「對於值得栽培、有信念的摩門教徒型業務員,才需要嚴格要求活動管理,對於非教徒型的就當寫寫日記就好。」

除此之外目標更是活動力高低的決勝關鍵。在愛麗絲夢遊仙境中,愛麗絲問貓:「請問這條路通到哪?」貓說:「你要到哪?」愛麗絲說:「我不知道。」於是貓就回答:「那你又何必知道這條路到哪?」由此可知「目標」首先決定了「活動」的意義。在活動管理的過程中,先要知道目標是什麼,才知道要走哪條路、做哪些活動的控管。

有了目標,就要將信念化為行動力,就如莎士比亞說過的:「如果不把生命、思想、信念化為行動,那麼,這一切就什麼意義也沒有。」現在就拿起你的紙筆,訂下你的目標,並化目標為具體行動吧!就在你躊躇不前的時候,白板上又有人報件了!








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