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在一個偶然的機會認識魏小姐,她長得一臉清秀,看起來相當年輕,一點都不像是兩個孩子的媽媽,後來我才知道她是乳癌患者,與她見面那天她正要去醫院做化療。
她的主管告訴我,魏小姐的乳癌雖然算是早期,但因為是HER2陽性,所以醫師建議要做十八次化療,「妳知道嗎,她光打賀癌平(癌症標靶藥)一年就要上百萬,為了增強免疫力,每個月還要花上七、八萬元買牛樟芝」,這位主管語帶激動的又接著說:「她原本是要去考公職的,後來被我增員來做保險,因為在一路招攬、說服客戶的過程中,自己也買了不少保險,所以她才能夠在罹患乳癌時,就有足夠的財力接受最新的治療,保險真是幫助別人也是幫助自己的福報事業!」。
據了解,魏小姐如果做完化療,光從所服務的公司領到的理賠金就高達六百多萬元,連她自己都有點不敢置信,還一直逼問主管說公司會不會因為她修改條款?
其實,像魏小姐這樣,因為做保險不但幫助了客戶也幫助到自己的案例不少,還有一些人也是因為曾經獲得保險的幫助,而投身保險業務的工作。這些實際見證保險價值的業務員,我想他們在行銷保險的路途上必能展現出不同的風景,他們的心態與想法應該也會跟一般業務員不一樣,因為光是相信的力量,就足以讓他們抵擋一連串的拒絕與挫折,而能夠在行銷路上奮戰不懈。
問題是,絕大多數的業務員都是在未能親見保險的功能,就投入行銷保險的工作,而吸引他們加入的點不外乎是優渥的收入、彈性的工時,或是可以累積人脈等,這些物質上的誘因固然重要,但若欠缺對保險工作價值的認同與理念,一旦遭遇困難或收入不如預期時,選擇放棄、離開是想當然爾的事。
有句話說得很好,「學歷是銅牌、能力是銀牌、人脈是金牌,但思維是王牌!」
要提高業務員的定著率,要打造精英部隊,光靠獎勵是不夠的,關鍵點還是在於人的「思維」,也就是要加強業務員對保險的信念與認同。
這件事情並不容易,但卻值得投入,因為保險畢竟是「人」的事業,擁有越多堅強信念的業務員,勝出的機會就越大!
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