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新聞 人壽保險
7位壽險職域業務高手的成功秘訣
文/萬年生 | 2009.07.01 (月刊)

服務至上。對壽險業務沙場老將與後起新秀來說,要在學校、企業與醫院等職域開創自己的一片天,除了要把眼光放遠,服務更要用心、再用心。看看7位壽險職域達人如何現身說法!

任職國泰人壽展嘉新2課5區的業務經理張金花,保險業務資歷已有18年,投入學校職域也有10個年頭。

多參加系友會、校友會,累積學校人脈

談到經營學校職域的秘訣,張金花透露,學校有系友會、校友會等組織,也常常舉辦聚餐或活動,想要經營學校職域,可以先從參加這些組織舉辦的活動著手,藉此來拓展人脈。

教師團體同質性高,團體成員締件機會大

張金花並指出,學校老師都有合得來的同事,也就是職場上所謂的小團體,因此,當某個老師成交,她會馬上告訴團體中的其他老師。她發現,會同屬於一個團體,就表示團體內成員的觀念、個性相近,因此,當有老師成交保單時,團體內的其他老師應該也很容易認同保險,只要經濟允許,成功締件的機會很高。張金花說,她就曾有1天內,同一職場中有3位老師跟她購買保額上百萬元年金商品的紀錄。

張金花透露,經營學校職域要「眼明手快」,觀察哪些人常聚在一起,屬於同一個小團體,誰又是團體中的leader,只要掌握每個教師團體的人脈資料,再透過每位老師的轉介紹,就能擁有源源不絕的客戶名單。

企業 業務高手

看在動輒年資超過10年的壽險業務老兵眼中,富邦人壽富宣通訊處業務經理曾詠昕3年8個月的保險歷練不算長。然而,她卻自豪經營職域客戶每5位至少可成交1位,甚至往往見面2、3次就能有成績。

曾詠昕透露,拜訪客戶時,不要讓客戶覺得有被強迫的感覺。首次拜訪也要避免話太多,時間最好控制在20、30分鐘。

提供保單健檢服務,幫企業主找風險缺口

曾詠昕說,曾有客戶轉介紹一位高階主管,但這名高階主管卻以「太太很愛買保險,已經保很多了」為由拒絕,但她卻用提供免費保單健檢服務切入,她回憶保單健檢當天,發現客戶一家五口共有45張保單,1年要繳200多萬保費,卻不清楚究竟買了哪些保單與商品內容。

即使拿回客戶保單隔2天就是除夕,但曾詠昕還是承諾會在農曆年前完成保險健檢建議書,讓客戶能利用連續年假好好檢視。曾詠昕和同事連續2天忙到凌晨,不只替每張保單附上年期與還本情形等說明,還幫忙清潔已經髒污的保單,再一一按不同被保險人裝進精美盒子。

「業務人員從沒做過那麼好的服務」,曾詠昕年後再拜訪客戶時,客戶由衷說出對她的感謝,同時接受商品升級推薦,成交1張年保費40萬元的20年期保單。「客戶說沒錢只是一個拒絕的理由,關鍵在於過程中有沒有讓對方感動」,曾詠昕強調,「不要一開始就以賣商品為導向,不然得不到客戶的心」。

加入社團拓展人脈

不同於曾詠昕是透過客戶轉介紹,三商美邦人壽1723業務經理許有發則是藉由加入扶輪社來拓展人脈。他提到,扶輪社社員多是企業老闆,為了服務與回饋公益才入社,多不希望在社團活動中談生意。許有發也體認到這樣的情況,因此他認為要用長遠眼光布局,一切以服務出發真心付出,不能只想趕快成交保單,不然會有反效果。

他回憶剛進社團時,社長曾跟他說「扶輪社沒有在做生意喔!」,暗示他不能在社團經營保險業務。後來不到1年,臨時有個分享個人職業的機會,他便向社員介紹如何利用保險節稅,結果會後有4位社友主動想要進一步了解,最後成交2個家庭,共7張約40多萬保費的保單。

「當時機成熟,就能水到渠成」,許有發說,透過社團活動能建立人與人間的信任,有了信任甚麼事都好談。

許有發提到,有一名扶輪社社友想為小女兒買保險,但小女孩曾在民國70幾年時罹患腎癌。雖然小女孩有罹癌病史,不過已是10多年前的事,且早已康復,最後經許有發向公司爭取體檢後確認正常體而投保成功,也因此許有發與那名社友建立更好的關係。他透露,後來從那位社友延伸出來的保險生意,年繳保費超過500萬元。

運用差異化行銷的藍海策略經營團險

擁有23年保險年資,經營職域市場近17年的中國人壽上品通訊處業務副總劉月桂,則是先用心經營企業團險再延伸個人壽險。

劉月桂認為,企業只要有僱用員工,就有風險存在,也就一定會有保險的需求。而為考量企業客戶對保險的認知與需求不同,劉月桂在規劃團險時,除提供企業全額負擔保費的基礎方案外,還提供其他更高保額的選擇方案,並完整納入眷屬及員工離職後的保障。

「這樣就不容易被取代,不然價格競爭的策略實在很辛苦」,她自豪表示,這個「藍海策略」,讓她共服務續約長達10年以上,12家企業的保戶(含眷屬)高達2萬人。

透過團險 延伸個人壽險保單

劉月桂還舉例說,曾有一次向某企業經理推薦保險時,對方認為有團險就足夠。4年後該客戶的親戚因重大疾病身故,遺孀竟收到國稅局上千萬遺產稅的繳稅通知,客戶因而想起劉月桂曾向他介紹過保險的節稅功能,因而在等了4年後才成交了這位企業經理的高額保單。

劉月桂強調,只要服務不間斷,提供的資訊正確,時間一到就能開花結果!

醫院 業務高手

上(6)月才剛奪得高峰會總會長頭銜的台灣人壽泰嘉通訊處區經理陳雅瑜,投入保險9年來專攻醫療院所的保險業務開發,目前擁有200位醫師客戶。

醫師重視理財退休規劃,推薦商品要投其所好

陳雅瑜指出,醫師工作忙碌,經營醫師族群難在如何掌握時間,在溝通過程中能讓醫師願意繼續聽下去。她並說,醫師是高知識份子,素質很高,必須靠專業知識才能經營長久。

也因此,陳雅瑜會從醫師角度思考他們需要甚麼?哪些商品會引起他們的興趣?她舉例說,曾有客戶認為資金應先繳清房貸,再作其他運用,這時她就會適時分享自己也有房貸,但因懂得善用保險規劃,讓繳房貸與退休規劃可以同步進行,而當客戶聽完她的說明,都能接受她的保險規劃。

陳雅瑜說,即使醫師收入高,還是會建議他們退休規劃要長期,不能只看短期,再適度切入所規劃的保單內容與規劃目的,就能打動醫師的心。

跟著醫護人員轉職開發新職域,不愁坐吃山空

具多年護理師經驗,以醫護背景見長的三商美邦人壽1577業務經理陳素蓮,因曾在醫療院所服務,不但有過去服務醫院的人脈資料,也更了解醫護人員的保險需求,容易找到醫護人員關心的話題切入。

但她強調,「不能只經營自己原本熟悉的醫院,否則會坐吃山空」,因此,當陳素蓮的客戶轉到另一家醫院任職時,她就會跟著這名客戶到新的醫院開發保險業務,目前單單台中縣市,陳素蓮就有穩定經營的10個醫療院所。

經營醫師市場,具備保險專業是基本功

另一位也是經營醫師市場的頂尖保經業務經理凌藙宬,由於醫師工作忙碌、時間不固定,曾有晚間11點到醫院拜訪,甚至還有醫師剛從開刀房出來,穿著手術服跟他簽保單的經驗。

他說,醫師是醫院的員工,醫師及其家人都享有醫院提供的醫療費用補助,因此對醫療險商品的需求度不高,但醫師收入高,很在乎理財與退休規劃,所以從年金、投資型商品切入,成交機會就會比較大。

不過他指出,由於醫師教育水準很高,向醫師說明保險理財建議方案時,「一定要言之有物,否則就會被看破手腳」,所以經營醫師職域一定要不斷提昇自己的保險專業知識。

凌藙宬也強調,對同樣在醫院服務的護士、職工來說,醫師可說是「最有影響力的人」,因此,只要獲取醫師信任,就能連帶打進護士族群!








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