四年前，她因一場車禍受傷入院治療，雖然早就買了保險，但負責的業務員對售後服務不甚積極，當年受申請理賠所苦的保戶陳芳霧，就在這樣的情況下經過醫師朋友的介紹，認識了南山人壽曜暘通訊處總監蔡月涵。

在面訪之前得知陳芳霧正在抗癌，「若陳小姐體力無法負荷，中止訪問也沒關係，」記者才這麼想著，當天見到的卻是精神飽滿、氣色紅潤的受訪者，著實令人一驚，她更笑著說「今天剛好是我確診乳癌的一週年。」絲毫不見受病痛所苦的疲態與心酸。

小提醒帶來大方便 化療不掏腰包就出院

不過就像常人所想的那樣，最初得知檢驗結果，聽到一年要做十七次的自費化療，陳芳霧感覺有一道雷劈在頭上，「完了！」她想，即使過去買了不少保單，心裡還是沒個底，幸好接到求救電話的蔡月涵一句「放寬心」，當即餵了一顆定心丸。

南山人壽恰巧與陳芳霧就診的醫院合推「保險金扣抵醫療費」服務，雙方直接連線，將保戶的保險金核算給醫院抵醫療費，對三不五時回診的癌症患者來說幫助不小。在去（二○一八）年治療中，陳芳霧出院總是兩手空空地走，三週一次、每次約五萬元的化療費，從來沒自掏腰包埋單過，「還有找錢呢！」蔡月涵笑言，餘額往往一兩天內就入帳，業務員即時被通知，也能掌握理賠進度。

沒有其他癌患為籌錢奔走的煩惱，陳芳霧直說自己心情放鬆、能一意接受治療，而這些大便利，是靠蔡月涵提醒並協助申請服務的小貼心所換來。深受保險的照顧，陳芳霧還殷勤地向其他病友宣傳，言談中頗有選對公司、找對業務員的自豪，「蔡總監是我的貴人，」這句話真誠得讓人動容。

困擾業務員難招架 保戶負面印象 她扭轉

不過，陳芳霧坦言年輕時對保險沒什麼好印象，最初是為了捧朋友場而買，等到對保險產生興趣，卻在投保人生第二張、也是第一張南山保單時，遇到不夠友善的業務員，消磨對保險的好感，更從此淘汰南山品牌，轉投其他保險公司的懷抱；直到認識蔡月涵之前，陳芳霧還深陷「對業務員的熱情有點感冒」的尷尬狀況。

「我要洗刷這些壞印象！」這個劣勢反倒激起蔡月涵的鬥志，非扭轉客戶對保險的負面印象不可。從通訊軟體的諮詢開始，透過商量保險問題以及退休、醫療、資產規劃的需求，一步步建立信任。蔡月涵表示，有的客戶喜歡噓寒問暖、有的則偏重專業，察覺到客戶想要什麼，就該投其所好而非一招打天下，尤其知識分子會更注意業務員是否能真正為客戶解答。接手這位客戶，蔡月涵優先為她補足原有保單的不足，再布局到經濟規劃如儲蓄險、年金險、投資型保單……等，這對退休教師身分的陳芳霧很是受用。

延伸閱讀