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新聞 人壽保險
保險銷售 怎麼討好「她」?(上)
文/許伊婷 | 《現代保險》雜誌 | 2019.02.01 (月刊)

有句話這樣說:「女人的錢最好賺。」世界上最會做生意的猶太人,第一大經商要訣就是「瞄準女人」,蝦皮、淘寶……等近年崛起的電商公司也是靠女人做大的,加上台灣兩性薪資差距愈漸縮小,現代女性有更多能力購物,未來女性消費力只會更大。

家中負責管金錢及保單的也多是女人。《現代保險》雜誌每年執行壽險消費者購買行為調查,女性的投保意識一直高於男性。根據壽險公會統計,截至去(二○一八)年十一月底,女性業務員人數達二四六八三四人,遠遠高出男性業務員一三○九八六人。種種資料顯示,銷售保險搞定女人,就能搞定全家人的保單!

 

四個女性保戶行銷心法

業務員想要刺激女性規劃保險,可從感性、社群、自主、安定,四個方向著手。

 

女人容易感情用事:說故事、看影片

女性比男性多了份感性,一部影劇、一個故事就能讓女人哭得淅瀝嘩啦,資策會一份研究也發現,女性在購物前觀看YouTube影音廣告,較男性更能激發購物慾,因此保險銷售可多利用「故事行銷」,藉由真實保險理賠故事或是影劇延伸風險缺口,喚醒女性客戶對保險的感覺,明白保險在生活中的重要性。

講述過程中要有「我和你同一陣線」的角度談夢想及生活,並畫出一幅完美藍圖,讓女性客戶感覺眼前的業務員真的懂她,一旦女性客戶的情緒出來了,離成功也不遠了,這時趁勝追擊,反覆強調保險的意義及功能,告訴她們保險能讓自己過得比現在更安心、幸福。

 

女性更依賴社群網路:提升自我網路評價

女性多需要被愛,尤其現代社群軟體普及,不少人會到網路上取暖,隨時注意有沒有人在自己的貼文下留言?按讚數多不多?這時候常關注她的人,就會被留在心上。

網友會視自己的喜好加入特定社團,從中找到和自己有相同際遇及想法的同類,物以類聚相互討論推薦商品,更能激起購物慾望,忍不住留言「+1」,無形中也在網路上找到認同感,覺得自己不是一個人,這也是網拍女性用品盛行的原因。舉例來說,新手媽媽常會到媽媽社團詢問育兒問題,其中也包含新生兒保險規劃,媽媽業務員就能在社團內解答,或是請保戶在社團中推薦自己,是個很好的行銷切入管道。

此外,業務員可在社群上行銷自己,吸引依賴網路評價的準客戶。認真經營自己的個人臉書,持續分享有趣生活、好文、好圖,成為值得追蹤的人,透過眾多網友的分享、介紹好口碑,傳到其他陌生人耳裡,客戶自動找上門。

 

女權自主意識抬頭:女人要靠自己

以傳統眼光看女性的人生旅程,多半是找一份收入穩定工作後、嫁個好人家、相夫教子、含飴弄孫,然而走入婚姻後現實的生活,有幸福美滿的,也有支離破碎的,愈來愈多女性決定靠自己,不只是不婚不生,即使成婚也要為自己及孩子做打算,畢竟誰也算不準會不會突然發生重大變故,被狠狠拉出幸福殿堂。

女權意識抬頭,二○一六年台灣第一任女總統蔡英文上台,二○一七年金控業、銀行業及保險業也誕生至少六位女總經理,當中不少是該公司首位女掌門人,過去只有男性能做的事,現在女性也可以。

業務員應讓女性保戶感覺到:「我也做得到」,即使工作收入不夠高,一個女人可以透過保險規劃,保護自己、孩子及整個家庭,在發生意外最難熬的時候,靠自己事先準備的保險解決大部分的事。

 

女人投資求安定:用保險存錢風險最低

多項調查均顯示女性理財趨保守,根據美林證券研究,女性的投資信心低於男性,且有四十五%女性認為自己不是理財好榜樣,但女性較男性長壽,退休生活更長,需要準備更多的錢,女性薪資又普遍低於男性,累積財富更是要及早,對於自認為不擅投資的女性客戶,業務員應在為其備妥保險保障後,告訴保戶保險也有儲蓄功能,且利率比定存更高,又比其他投資工具更安穩,是很安全的存錢方式。

 

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保險銷售 怎麼討好「她」?(下)

 

 

 




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