面對當前驚濤駭浪的金融局勢，只能掌穩舵，當救難英雄，沒有條件可以做敗家子」踏入壽險業27年的三商美邦人壽執行副總經理黃文忠堅定地說。

逢甲大學機械系畢業的黃文忠，退伍後，70年進入壽險業服務，一待就是27個年頭，從業務員、主任、襄理、區經理、處經理，一路打拚到執行副總經理一職，旗下擁有三商美邦人壽中區部6,000多名業務菁英。

掌握成功3要素，壽險業勇往直前

回想會選擇投身與在校所學完全不同領域的壽險事業，黃文忠說，「當時剛退伍，別人可能有背景，或擁有資金可以創業，但我沒有；別人可能希望有5萬元收入就好，但我想和別人不同，設定的目標比較大」，雖然想要擁有高收入，做生意或許是途徑之一，但「我沒有充裕的經濟能力，這時剛好有同學在做保險，了解做保險不用投入很多資金，掌握性又高，又可以在公司內部創業，所以我很快就決定進保險業」。

也因此，黃文忠認為，每個人設定的目標與成長過程、家庭背景有關，有人想要安定，有人具強烈企圖心，但無論如何，想要成功，一定要三要素齊備，包括目標、途徑與人。

清楚失敗或然率，無懼挫折

在27年的保險生涯中，一路從基層業務員做起的黃文忠，又是如何看待一般業務員口中面對客戶拒絕時的「挫折」？黃文忠說，「我很清楚或然率」，所以在開發客戶過程中，個案失敗對他來說根本稱不上挫折。

黃文忠舉例指出，就連創下美國大聯盟單季最多安打紀錄，有打擊王稱號的日本選手鈴木一朗，「打擊率只有4成，也常被三振」。黃文忠強調，做業務的人，本來就不是每筆生意都能成功，尤其是陌生開發，「10個客戶9個說NO，原本就是正常的，因為人家憑什麼一見面就跟你買東西。」

對於業務員面對挫折的處理方法，黃文忠建議，業務員可先從拜訪量與效率二個角度，檢討分析挫折是否來自工作，「從實務驗證，絕大多數挫折都不是來自工作上的」，例如有人是因談戀愛、家庭因素而影響工作。如果分析後確認挫折是來自工作本身，「那就不要打死結」，不妨比較一下，或許還有人比自己的業績更慘，甚至無薪可拿。

當然，黃文忠認為，不讓挫折發生才是最積極的作為，他說，對壽險業務老手而言，業績有時會因環境、商品停賣等因素而有變動，但看待業績表現優劣與否，本來就應把時間拉長，例如5年、10年來看，而不是看當月當年業績；至於正處起步階段的新人，最需要的是累積經驗與技巧，業績剛開始原本就是零，看的是未來，只要存有這種心態，相信很難產生挫折感。

業績最大競爭是客戶的消費慣性

談到業務員與客戶的關係經營，黃文忠認為，「業務員與客戶雙方本來就有契合度」，壽險事業是要長久經營的，對業務員來說，也是要選好客戶，因為「保單賣了才是銷售的開始，業務員服務客戶往往長達1、20年，甚至是一輩子。」

全球景氣欠佳，不少業務員大嘆生意難做。對此，黃文忠倒有不同見解，他認為，「我們並不一定是跟其他壽險公司在競爭，事實上，我們是跟客戶生活中的所有商品在競爭。」

他進一步解釋，每個客戶都有不同的金錢運用慣性，例如當客戶手頭上有一筆錢想購買電視機，但如果客戶是把家庭保障擺在第一位，那麼他就會把這筆預算改為購買保險商品。

黃文忠強調，保險是利他的事業，激發客戶愛心與責任感的潛在天性，讓客戶產生共鳴，願意改變過去的消費慣性，捨電視機改選保險商品，就是業務員的職責與使命。

想擁有成功壽險事業，一定要走組織

壽險這條路一路走來，黃文忠認為，想在保險事業發展成功，「推銷與組織發展這二個武器都能用上最好，其中又以組織發展做增員的威力最大」。他指出，一個人推銷要投入很大的時間成本，但組織發展卻可以靠好幾百人一起做銷售，因此，要成為一名優秀主管，「組織是一定要走的路」。

「在我的增員名冊中，永遠保持2、300人的準增員對象，有些名單甚至還維持8、9年之久，還在做追蹤。」黃文忠回想自己過去還在做組織發展的那段時光說道。

單位優質，人就會優質

在大環境不景氣之下，不少公司行號紛紛裁撤人力，唯獨壽險業逆勢展開增員，對於業務單位如何避免準增員對象的「過客」心態，提升人員定著？

黃文忠表示，壽險業務是經營一份事業，不但有難度，也非人人適合。至於甚麼樣的人才適合從事壽險業務，黃文忠說，「這要靠主管的經驗」。但要提昇人才定著度，最重要的是，主管要創造一個優質單位，「只要單位優質，人就會優質」，業務單位應創造向上、積極的環境與文化，擁有很多成功的見證者，這樣才會讓增員進來的人感受到前景，自然可以提高人才定著與單位發展。

黃文忠舉例指出，就像老母雞生蛋要20天，等蛋生完再孵化，失敗率很高，但如果多養幾隻母雞，就可以同時孵蛋，成功率就很高，也就是說，人增進來後，如果沒有優質單位以及很多的成功見證者，人才培育效果有限。

預測投資型商品短期內將捲土重來

有關2008金融風暴對壽險業未來發展的影響，黃文忠樂觀看待。他認為，景氣差雖然讓民眾用錢較為保守，但「不見得景氣好時，才會吸引消費者買保險」，因為景氣大好時，反而可能會讓人想把錢拿去做投資。

對於過去在壽險市場上十分熱銷，卻在2008年初嚐敗績的投資型商品，黃文忠表示，這次金融風暴也可看做是提供業務員與客戶買賣雙方一個學習的機會，投資型保險商品雖有投資成分，但終究還是保險，業務員與保戶雙方都要以保障為概念，設定預算長期繳納保費，「如果客戶是要賭輸贏的，去找別的投資工具，但如果是要保障，當然就是找保險公司」。

黃文忠強調，業務員應以客戶的風險管理師自居，為客戶做好保障規劃，不能自己觀念偏差還帶給客戶錯誤的觀念。黃文忠說，購買投資型保單，「配置與紀律很重要」，保障部分一定要先做好，行有餘力才可以再提高投資部位。

看待2009的壽險市場與商品發展，黃文忠表示，投資型保單發展這些年來，都是多頭市場，現在可說是相對低點，再加上央行不斷降息，隨著低利率時代來臨，壽險公司在諸如儲蓄險等傳統商品的經營上會愈來愈困難，保費也會相對提高，因此，他十分看好投資型商品的商機，並預測將在短期內捲土重來，「3、4月份市場溫度會開始回升」。

自助人助，保險最科學

「保險就是自助人助」黃文忠為保險下了一個註解。

說到保險的好，黃文忠指出，在以前的年代，如果家裡有人身故，親朋好友會送上白包，發揮互助精神，但「一個人一輩子能認識多少人？」，互助的力道實在有限，但只要買保險，就以三商美邦人壽目前擁有的200萬名保戶規模來說，只要成為三商美邦的保戶，就等於擁有200萬名的朋友，透過保險公司訂定的公平遊戲規則，運用組織達到互助功能，比過去的紅白帖功能更為科學，「根本不用一直交朋友」黃文忠打趣地說。

與公司一起成長，人生難得機會

83年進入三商美邦人壽的黃文忠，可以說三商美邦人壽成立多久，他在三商美邦人壽的資歷就有多久。這段和公司一起從零開始的歲月，在黃文忠內心一直視為是「人生很難得的機會」。他說，在企業中服務的員工，絕大多數人都是中途加入的，很少有人可以有機會和公司一起從零開始。

就如同三商美邦人壽2009的主題─「敬畏向前」。「在任何狀況下只有二種人，一種是救難英雄，改變局勢，另一種是敗家子」，面對接踵而至的新挑戰，「只能全力打拚，扮演好救難英雄的角色。」黃文忠如是說。