在全球經濟前景混沌不明的情勢下，對國內產險業而言，今（98）年不只要面對整體大環境的不景氣，還得因應產險費率全面自由化後的市場衝擊！

面對這場硬戰，「開源節流是首要之務，同時也要提昇服務品質加強競爭力，未來也將善用金控組織，強化跨售力道。」兆豐產險副總經理鄒政下已為自由化後的業績開拓擬好對策。

逢甲大學保險研究所畢業的鄒政下，回想當初大學聯考考上逢甲大學銀行保險系時，還被父親認為唸保險沒前途。

沒想到畢業後就與保險結下不解之緣。

從公職轉戰保險實務領域

學校畢業後，鄒政下經由高普考成為公務人員，期間歷任中央再保險公司、中央銀行、財政部等政府部門，公職生涯長達23年。

「雖然監管保險業那麼久，但事實上對市場還不是很了解，所以決定到保險公司累積實務經驗，可以藉此更了解業者與市場的真正需求」，於是，鄒政下在民國80年毅然離開當時保險最高主管機關－金融司保險科科長職位，轉戰保險公司。

產險公司長遠經營，車險是最大關鍵

根據產險公會統計數據顯示，去（97）年全體產險業簽單保費收入衰退4.11％，已連續3年負成長。面對未來的市場前景，鄒政下表示，目前政府已帶頭拚經濟，推動重大工程，因此，工程險的成長是可預期的。

至於車險業務，「頂多只能與去年持平」，他指出，經濟條件不佳，車市與房市都會受到拖累，由於銀行消貸緊縮、放無薪假的人數增多，再加上大眾運輸系統愈趨完備，都會影響車市，連帶使車險業務開發不易。

雖然對今年的車險市場並不樂觀，且車險業務也僅占兆豐產險全體業績的3成，但鄒政下坦言，一家產險公司要穩健長遠發展，「成也車險，敗也車險」。也因此，兆豐產險仍投入人力、財力經營車險業務，去年11月還於全台北、中、南區成立車險理賠服務中心，設有專人接聽電話，及時處理保戶出險、理賠相關事宜。

對於為何對今年車險業務拓展持較保守的看法，卻還願意挹注預算增設單位？鄒政下表示，雖景氣不好，但「也要提高競爭力，做好服務，景氣差時可以儲蓄能量，待景氣好轉就可大有作為」。

道德危險太高，對健康險持保留態度

至於去年9月產險業正式開辦的健康險業務，鄒政下則對這塊市場的商機抱持「保留」態度。

鄒政下說，健康險的道德危險太高，再加上醫療費用節節上升，「健康險並不是那麼好經營的」。

他進一步指出，美國保險公司經營健康險也不賺錢，事實上，連國內壽險公司經營健康險「也沒有賺錢」，但壽險公司可以經營下去，是因可以藉由健康險來耕耘壽險等其他險種，具「附帶價值」，所以整體上可以截長補短，但對產險業來說，就沒有這個效能。

雖即如此，在健康險市場上也不能缺席，「可以少做，但不能不做，且必須篩選客戶來做」鄒政下說。也因此，兆豐產險已向保險局提出經營申請，如行政程序順利的話，預計今年5、6月第1張健康險保單就會上市。

發展火險業務優勢 強化金控跨售力道

相較工程險、車險等業務，火險是兆豐產險相對成長的險種，96年火險簽單保費有6.07億元，97年則為8.27億元，業績成長約3成6，表現不錯。

對於火險的競爭優勢，鄒政下表示，未來除了維護既有業務外，也會加強與銀行、房仲業者的合作，同時還將透過金控共同行銷跨售，他指出，目前來自金控跨售的火險業績占4.6％，今年希望將占率提升到6％，在1、2年內再提高到10％。

開源節流，扶植人才不縮水

以目前國內19家產險公司要搶食1,100多億元的市場大餅，競爭之激烈可想而知，面對當前的市場挑戰，鄒政下也有一套統御領導管理哲學。他說，帶領團隊必須落實「目標管理」，舉例來說，公司編列的預算就是一個總目標，為達到總目標，各業務單位就必須針對各險種訂定目標，每位業務同仁也要針對業績目標再訂出個人的目標，以達成預算。

有了目標，最重要的就是建立「追蹤制度」，鄒政下強調，紀錄的動作很重要，可以從中了解目標無法達成的問題所在，分析究竟「是『不能』？還是『不為』？」。他說，如果是因大環境客觀因素，「不能」達成目標，那也不能強求，但如果是因人的因素「不為」，那就不對了。

除了訂定目標，建立追蹤考核制度，鄒政下還強調召開「team work會議」與「人才培訓」的重要性。

「在不景氣時，更要做好人才培育工作，儲備energy，才能為未來做好準備。」即便經濟不景氣，但鄒政下在人才培育的資源挹注上絕不縮水。

將台灣業務員推上專業地位的推手

在產險業發展多年的兆豐產險副總經理鄒政下，回想自己在保險這條路上最得意的事，卻是攸關將保險業務員朝專業化發展的業務員登錄制度。

鄒政下說，像醫師、會計師、律師，都要有執照，藉由證照可以給人專業的形象，社會地位也會隨之提昇，因此，當業務員也擁有一張license，在業務推廣上絕對有加分作用。

為提昇業務員的社會地位，並建立專業形象，當時在財政部擔任保險科科長的鄒政下，一直積極推動業務員登錄制度，讓有志從事保險業務的人，可經由訓練、測驗、登錄的過程，提昇素質邁向專業。

鄒政下認為，雖然業務員行銷時常會碰壁，但應效法宗教家的精神，鍥而不捨。他並舉摩門教為例，摩門教傳教士常騎著腳踏車，到陌生的家庭按門鈴拜訪，雖然常常被人拒於門外，但並未氣餒，依舊到處傳教。

鄒政下說，保險業是全世界最好，最合乎人性的行業，從事保險業務工作是光榮的，因為保險業務員並不只是單純的sales，而是要了解各種保險商品，再針對保戶需求、經濟狀況，組合成最適合保戶的保單，保險業務員是「保險設計師」。