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新聞 市場動態
電腦業副總轉行賣保單 只因單純的相信
文/吳易書 ; 攝影/吳俊霖 | 2005.12.01 (月刊)

捨棄電腦業高階副總經理一職,轉而投入保險業擔任基層業務員,壓低身段、挨家挨戶地拜訪民眾銷售保單,如此轉折的過程需要多大的勇氣?要花多少時間才得以調適心態?全球人壽業務部副總經理王育才,因為14年前投資房地產失敗,讓他選擇從電腦業轉職擔任壽險業務員,以36歲的「高齡」踏入保險業,展開他一連串的保險行銷旅程。

投資預售屋賠了7、800萬元

王育才大學畢業後從事的第一份工作是廣告AE,後來才到電腦公司上班,對電腦及其相關周邊產品都一竅不通的他,花了好多時間去適應。「我記得剛進公司沒多久,就遇到有客戶要求修理故障的印表機,我當時因為什麼都不懂,結果選擇放客戶鴿子,避不見面!」王育才笑說。

就這樣一步步學習,王育才在電腦公司從小職員一股腦爬升到副總經理一職;在電腦業待了8年後,也就是在王育才36歲那年,他將多年的積蓄全投入房地產與購買股票。「那時候想說要多賺點錢,覺得投資房地產將來可以翻本,想都沒想就把錢全丟了進去,卻沒料到竟血本無歸!」王育才回憶說。他總共投資了3、4棟預售屋,雖然當時副總一職的薪水不少,但是10多萬元的月薪對照上每個月須繳出的20多萬元房屋貸款,連續透支的結果讓他不得已以斷頭價賣出所有預售屋,最後總共虧了7、800萬元,身上的積蓄全賠光了。

拿下副總高帽 從壽險業務員做起

破產後的王育才洩氣極了,加上他開始思量到電腦事業並非自己的專業,未來的不確定性高,讓他決定離開電腦業另求發展。當時王育才剛好有朋友從事保險業,介紹他閱讀幾本行銷相關的書籍,從這些行銷的書籍中他發現,原來壽險業務員在國外不但代表專業,也是份地位很高的行業,讓他對保險業有了不一樣的看法。

某天王育才在報紙廣告上看到保德信人壽在徵壽險規劃師,他當下馬上前往應徵,沒想到卻因為姿態過高被對方拒絕了。「當時我的心態是,憑我堂堂一個電腦業副總出身的人,應該只有我選擇要不要到他們公司任職,不是對方決定要不要聘用我。後來我才發現這樣的心態真的很要不得!」王育才說。副總的光環的確很閃耀,但是再不拿下這頂高帽子,永遠無法成就一番大事業!這是王育才決定踏入保險業後不斷勉勵自己的話。

雖然當時應徵被拒絕了,但半年後卻又突然接到保德信公司主管的電話,就這樣王育才因而輾轉進入壽險業。從電腦業的副總一瞬間變成基層的壽險業務員,王育才不但要努力調整自己的心態,還要面對親友們諸多質疑的眼光。「以前在電腦公司任職時,每當別人問到我從事什麼工作,妹妹總是會大聲回答:『我老哥是電腦公司的副總!』;改行賣保險後,遇到同樣狀況,妹妹卻變成只敢小聲的說:『金融業!』,完全不想讓別人知道我是賣保險的!」王育才形容當時家人對他從事保險業的不贊同。

遭遇挫折也會流下男兒淚發洩情緒

即使有反對聲浪,王育才還是告訴自己要忠於所選,憑自身努力做到最好。王育才踏進保險業的第一年,就成功的銷出132張保單,且其中有8成都是來自陌生客戶,而且多數都是自己的客戶再居間轉介的,讓他很有成就感,就連公司後來有主管離職都將客戶保單全數轉到他名下。讓王育才更深刻體認,「有一分努力就會有一分收穫,不會多給也不會被虧待。」

成功的過程不免遇到挫折,雖是年近40歲的男人,工作不順時回家後也會掉眼淚發洩。王育才記得自己曾向以前在電腦公司任職的部屬推銷保單,但對方卻回他說:「副總,可以不要給我壓力嗎?我回家後會找太太好好商量的!」聽到對方還稱自己「副總」,但卻用這種半強迫的語氣說話,王育才聽了感到很挫折,也更加深自己一定要把保險工作做得更好的決心!

教導部屬 「拉保險」就是緊急時拉客戶一把

王育才在2000年時轉到全球人壽任職,從執行董事特助、區部協理一路做到現在的業務部副總一職,在帶領業務團隊的過程,他常問新進的業務員:「如果有人說你是拉保險的,你會怎麼想?」,只見新進的業務員會急忙否認說自己不是來拉保險的,而強調自己是「銷售保單」、「壽險規劃師」,這時王育才就會說,其實拉保險並不可恥、不難聽,因為所謂的「拉保險」是指你在客戶需要幫忙時及時拉他們一把!他認為,一位成功的業務員不在於他有出色的業績,也不是只因他有豐富的專業知識,首重的是他要能尊重自己的工作。

王育才舉例說,若身為一家之主的客戶身故,這時背後等著他家人的可能包括大筆的房貸、待繳的水電費、子女的教養費及學費等,親友雖然能給予協助,但程度卻也有限,這時常被稱為「在拉保險」的業務員,如果能及時送上一張500萬元的理賠支票,才是真正的拉客戶一把,為客戶家人適時撐開保護傘。「若說宗教提供最大的精神支柱,那麼保險就可說是扮演提供最大實質幫助的角色了。」王育才說。

簡單的相信 不要複雜的懷疑

由於是家中獨子,因此從小父母親對王育才的管教相當嚴格,王育才記得小時後父親要他打掃家裡,他因只打掃看得到的地方,忽略蒙著一層灰的床下、椅子及餐桌下方,父親看到後便叨念,「做事情要會舉一反三,別人交代你做一件事,為何不會學著再延伸多做一些,而只做表面功夫呢?」看在別人眼裡或許這只是件微不足道的小事,但這經驗卻深深影響著王育才,在職場不只會做主管交辦的事,還會主動打理好其他待完成的工作事項。

比較現今和早期的保險行銷手法,王育才認為,早期只要把銷售話術練好,努力去賣多會有好業績,比較偏向商品導向,現今則多重視需求導向,必須從客戶的角度出發去規劃適合的商品、險種與額度等,而且還要兼具理財、資產配置的知識,如此才能成為頂尖的業務員。他也奉勸想加入保險業的年輕人,「要簡單的相信,不要複雜的懷疑」,對於主管交辦的事項絕對要按部就班進行,不要只想怎麼打折扣、走捷徑;對客戶有責任與承諾,能給予和分享,最終就可獲得財富和成功!









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