醫生看似不可侵犯的權威，讓許多保險從業人員對經營醫界心生膽怯，卻步不前。然而，想說服醫生買保險，真的有想像中那麼難嗎？且看四位經營醫生市場得心應手的壽險菁英，怎麼說。

出發前的準備：專業＋自信

想要開發醫生市場，最重要的就是不能自我設限。醫生族群常被歸為高學歷、高收入的「上流社會人士」，有的業務員光是站在醫生面前就自覺矮人一截，更別說要開口談保險。三商美邦人壽處經理彭至秀就說，與醫生接觸時，展現出自信是最起碼的要求，因為大部分醫生對於自己的保險或理財規劃十分謹慎，不是有自信的專業人員，很容易第一次見面就被淘汰。

業務員應該要有以自己的專業與身分為榮的心態。台灣人壽副理陳國裕便強調，一般「師」字輩的人，如建築師、會計師、律師及醫師等，基於行業特性的關係，只要工作上稍有閃失，商譽與金錢的損失往往相當可觀，因此他們對專業的要求自然比其他工作者嚴苛，沒有實力的業務員，很難得到醫師的認同。他也強調，業務員要有是「幫助」醫師，而非「乞求」或「拉」保險的正確心態。所以，業務員除了必備的專業能力之外，還要有對自己工作的認同，以及能從容自若地面對醫生的自信與氣勢。

從建立與拓展人脈開始

自信心備足後，接下來就是醫師人脈的建立，業務人員除了原本就熟識的醫生外，還可透過哪些管道認識醫師族群呢？

保誠人壽經理楊美娟習慣以座談會的方式接觸醫生。她說許多醫院都有各科月會，由當月「值星長」負責安排，因此，她會透過櫃台護士與值星長取得連繫，再寄送信函毛遂自薦，舉辦座談會，談論時下流行的理財、退休規劃等話題，引發醫生族群的興趣。

除了各科固定的早會、月會之外，每隔二、三個月，醫院也會舉辦全院性的醫療講座，陳國裕便利用這個機會，免費提供小點心、飲料或會議所須的資料袋給參與講座的醫護人員，並要求全程與會。利用這種方式，花費不過數萬元，卻能從講座中當面認識或收集潛在客戶名單，陳國裕認為很值得。

與醫生的關係熟稔後，便可舉辦聚會或活動邀請醫生參加，並請醫生介紹醫生朋友一同參與。因為醫生在工作之餘，大多會安排打網球、高爾夫球等休閒活動，如，透過這些小型聚會，除了能夠和醫生建立起友誼，也能夠認識更多醫生。

此外，南山人壽襄理高鈺琪認為「因為醫生本人較為忙碌，大多會將收入交給另一半管理及運用，所以舉辦活動時，最好能請醫生夫妻一起參加。」免得談到保險時，醫生說「要問另一半」。

為醫生準備專屬資訊

醫學院畢業的高鈺琪，幾乎所有的客戶都是醫生族群，常在醫院穿梭的他，只要見到哪個醫生有空檔，便會把握機會前往洽談。他的祕訣是先記下診房外的排班表，並在接洽醫生之前，將他用心編製內容包括保險溫馨故事、保險時事及理財資訊的季刊，贈送給醫生。有時他也會放入專為醫生族群訂做的保險DM，讓醫生對他的印象深刻。

談到設計保險DM，外型粗獷的陳國裕，十分喜愛使用感性的文字設計保險專案廣告，透過醫師公會所出版的刊物刊載，提供全省近3萬2千名醫師公會會員投保參考。

也有些業務員則會在醫院舉辦活動時，在院區裡租位擺攤，提供資料與服務，除了醫護人員外，往來的病患及其家屬也都有機會成為客戶。

電話約訪 成功率1/20

至於在開發開業醫生的保險市場方面，陳國裕表示，他帶著組員，像掃街一般，遇有診所就進入拜訪，若真無法見到醫生，就直接掛病號。然而楊美娟卻認為直接拜訪容易讓醫生覺得唐突，或發生看診時間不便多談的情況。她建議先以電話約訪，經對方同意並確認閒暇時間後再去拜訪。根據楊美娟電話約訪醫生的經驗，每20通會有1通約訪成功，雖然機率不算頂高，但是對方一旦同意接受拜訪，成交率卻比一般工作者高出許多。

利用電話行銷方式開闢醫生市場，接電話的多半是護士，「您哪裡找？」往往是標準問話，而回答「我有事必須找醫生談一下」，通常都能夠順利與醫生搭上線。但若對方執意問明來意，楊美娟表示，「還是據實回答比較好，以免還沒登門拜訪，印象分數就被扣了好幾分。」

見不著醫生 記下執照資料

至於到哪些診所比較容易看到醫生？彭至秀說，中醫診所看診的人數較易掌控，親自登門拜訪時，等待的時間較短，就算沒有刻意掛號，也可能爭取到與醫生聊一聊的機會。如果醫生真的忙到沒時間「見客」，彭至秀便將醫生執業證照上的基本資料紀錄下來，並按照證照所載的出生年月日打一份建議書，提供醫生最新的保險商品資訊，醫生通常都會看一看，如果對建議書的內容有興趣，也會主動與她連繫。

細心觀察 接觸不難

「機會藏在生活裡」是業務高手的行銷哲學。要開發醫生市場，當然也得抱持「到哪兒都可行銷」的心態，連生病到醫院看診也不要忘記潛藏的行銷契機。高鈺琪與彭至秀都會利用自己或帶小孩看病時，打開話匣子，與醫生聊保險、理財等相關話題。值得注意的是，醫生每天和病患的對話都是一問一答，且由醫生掌控問診過程，所以當與醫師交談互動時，比較適合用「徵詢意見」的方式，效果會比唱獨腳戲來得顯著。

彭至秀也會利用等待看診的時間，觀察診所內的擺設，如掛曆、便條紙等業務員逢過年過節會贈送客戶的小禮品，這些禮品上通常印有公司名稱與業務員姓名，即可知道該醫生由哪家保險公司的業務員服務，看診時也可以這些做為話題。

但陳國裕建議，與醫生第一次接觸時，最好不要花太多時間介紹保險商品，可以多談自己和一些保險小常識，以免讓醫生覺得「你就是想賺我的錢」。

隱私被洩 醫生大忌

若能得到醫生的信任，進而轉介紹，便會形成很穩定的業績來源，所以即使剛開始必須花費較多氣力，才能慢慢有成果出現，但四位高手認為，醫生族群相對於其他族群，穩定性較大、成交金額也較高，而且容易形成可觀的緣故市場，十分值得開拓。

很多業務員喜歡拿著幫客戶規劃的建議書，或以某某人買了多少保險，做為吸引潛在客戶的話術，這對醫生而言，卻是一大禁忌。陳國裕表示，「醫生非常注重隱私，除非取得醫師本人同意，否則千萬別洩漏其收入、資產、保險及投資計劃等，就連面對診間的護士，也都必須完全『禁口』。」

由此可知，擁有專業與自信、肯用心，自然有機會接觸到醫生族群。但是除了掌握每個建立友誼的機會外，操之過急和輕易洩漏穩私，可是開發醫師市場的最大禁忌。